当前随着经济社会的不断发展，消费者对于高档商品的需求愿望和消费能力得到了很大提升，特别是在婚庆活动中，为了营造祥和喜庆的活动氛围，组织者往往偏好采购较高档次的卷烟来招待客人，烘托气氛，这就为我们开展婚庆用烟市场营销，将我们选择的卷烟品牌成功推向市场，提供了基础条件。下面，笔者就自己所在的山东省日照市岚山区婚庆用烟情况谈一谈如何做好婚庆卷烟市场新品牌的培育工作。

 

　　笔者所在地区的婚庆用烟主要以三个牌号为主，分别是八喜（贵宾）、红双喜（硬）和壹枝笔（宏图），价格分别为45元、63元和88元，具有鲜明的结构层次特征。下面，让我们先看看这三个品牌在婚庆市场中的主导地位是如何形成的。

 

　　首先，我们来看八喜（贵宾）。由于八喜品牌是该地区的传统品牌，消费者认可度高，接受范围广，且品牌的喜庆特征明显，一直是人们婚庆用烟的首选。随着该品牌大部分规格退出市场，消费者对该品牌的消费需求有相当一部分被压缩到八喜（贵宾）这个规格上，再加上该品牌的质量、吸食风味和价格与本地的消费者各方面情况非常接近，得到了很多消费的喜爱，在较短的时间内就成为婚庆用烟特别是农村婚庆用烟的主流品牌。

 

　　其次，我们再看一下红双喜（硬）。这个品牌在口味和包装上在本地区的市场竞争优势并不明显，但是由于该品牌引进的时间，正好是八喜（硬）（批发价格63元）退出本地市场的时间，八喜品牌的大部分退出造成本地婚庆用烟市场出现了空白，消费者不得不采用价位相同，喜庆色彩相近的红双喜品牌，但是从市场整体销售情况来看，该品牌在婚庆市场以外的销量很少，没能达到以婚庆市场为跳板，获得消费者认可的效果。

 

　　最后，我们看一下壹枝笔（宏图）。壹枝笔这个品牌在本地区的销售时间较长，具有较强的市场基础，但是由于该品牌的品牌特征和宣传重点并没有涉及到婚庆市场，缺乏喜庆内涵，因此之前并没有进入婚庆市场用烟范围。直到工业公司于前几年推出了专攻婚庆市场的壹枝笔（宏图）这个新规格，由于是传统品牌，再加上商业公司的大力宣传，目前在婚庆市场的销售势头正在不断提升。

 

　　从以上三个品牌的分析我们可以看出，婚庆市场用烟主导品牌的形成必须有三个方面的基础：品牌的喜庆特征、消费者口味的认同、市场营销手段的运用。因此，我们要做好婚庆卷烟市场的营销工作，就必须从这三个方面入手，在婚庆卷烟市场营销中注意做好以下三个方面的问题。

 

　　一是从有利于稳定和提升婚庆市场卷烟销售结构的全局出发，开展新品牌的市场引入和培育工作。由于婚庆市场的特殊性和局部性，决定了婚庆市场卷烟销售的结构特点是高、中搭配，没有低档烟，每个价位段的卷烟品牌需求相对集中，相对稳定的，这就要求我们必须从中到高建立建全卷烟品牌体系，让不同购买能力的消费群体都能买到适合自己的卷烟。特别是在高档烟价位，目前还没有专门主攻婚庆市场的品牌，我们可以少量引入，以形象展示，带动其他规格为主要目的卷烟品牌，满足婚庆市场中超高端消费者的消费需求，以婚庆市场为跳板，推动品牌的整体市场进入。

 

　　二是在引进婚庆卷烟品牌的时候必须有针对性地引进包装色彩喜庆特征浓厚，吸食风味与本地主流卷烟风味相近的品牌。在经济社会相对欠发达的地区，大多都有自己的社会风俗传统和卷烟消费传统，而婚庆活动又是社会风俗传统相对集中的地方，这就要求我们在引进新品牌的时候，必须要研究新品牌的包装是否符合当地人民群众的审美观点，其品牌内涵能否被当地的人民群众所认同，其吸食风味是否能够被当地消费所接受，这是关系到一个新品牌能否培育成功的关键因素。

 

　　三是在婚庆卷烟投放上，必须考虑婚庆市场的卷烟销售特点。一般来说，新品牌的市场销售都很小，所以零售户在刚上柜的时候不会做大库存，但是婚庆活动的特点又决定了婚庆卷烟购买批次少，单批购买数量大，就容易造成卷烟销售中的被动。对此，商业公司在婚庆卷烟品牌培育的时候就应该实行少量上柜，大量库存的营销策略，一方面要保证消费者能够比较容易地购买到所需卷烟，一方面要不能造成社会库存的大量滞销。

 

　　四是在新品牌宣传上，要运用积极的营销策略，着重突出其喜庆内涵。婚庆活动是一种充满喜庆色彩的社会文化风俗活动，参与的人群社会层次多，文化水平参差不齐，一个新品牌要获得婚庆市场参与者的广泛认可，才有培育成功的希望，因此新品牌卷烟必须要有通俗的喜庆气息。这就要求我们要多采取摆放形象宣传牌、向婚庆活动赠送富含喜庆气息的灯笼、粘贴画等小礼品的形式，让新品牌的喜庆内涵家喻户晓，融入当地的风俗文化。