2007年7月，红塔集团的“红塔山（经典100）”诞生了，它是继“红塔山经典1956”之后红塔的又一款“经典”力作。这款传达着红塔人“打造百年品牌”决心的新产品，秉承红塔五十年精湛制烟技术与经验，研发就耗时一年多，同时选用享誉世界的经两年以上自然醇化的玉溪优质上等烟叶为主原料，在吸味上延续了红塔清香型产品风格特点，形成了清香优雅、醇和润泽的口感特点。在包装上与“红塔山经典1956”同出一辙，保留了传统“红塔山”品牌“塔、山、云”的文字和图案，而商标的背面采用印章上书“百年经典”，则表达着红塔人做百年品牌的决心，为红塔集团的发展积淀了雄厚的品牌资产。可是，随着大市场、大环境的形成，诸多名优卷烟纷至沓来，本土市场上10档价位的省外品牌培育未能取得较好的业绩，其中又存在着一定的区域局限性，如何做好红塔山（经典100）的市场培育工作？笔者认为可以从以下几点入手：

 

　　一、做好红塔山（经典100）投放前期的宣传推介工作

 

　　对于任何卷烟品牌来说，投放前期的宣传犹如天气预报，客户经理可以事先给零售户、消费者提个醒，使零售户和消费者能够“未雨绸缪”，拭目以待新产品的到来。投放前期的宣传工作犹如一座建筑的地基工程，只有打牢地基，接下来的工作才能顺利展开。投放前期，客户经理不仅要从卷烟的产品、质量、包装、吸味上对零售客户和消费者进行宣传，还要及时向零售客户和消费者发放新品牌的宣传资料，如果厂家有提供品吸烟的，也要及时向零售户和消费者发放。这样就早一点让零售户和消费者了解红塔山（经典100）的一些特点，有的放矢的推荐品牌和消费品牌。

 

　　二、重点抓好红塔山（经典100）的上柜率

 

　　重点抓好红塔山（经典100）卷烟的上柜率是保证了所有零售户可以在第一时间了解、接触、感受到该品牌，为零售客户推介该品牌打下了基础。上柜率的提高能为该卷烟的培育立下汗马功劳，只有把红塔山（经典100）放在零售户的展示柜上才能进一步拉近与消费者之间的距离，让消费者发现并了解，所以说重点抓好红塔山（经典100）卷烟的上柜率，是红塔山（经典100）培育的工作重点。

 

　　三、制定合理的差异限量供货方案

 

　　制定合理的差异限量供货方案能为新品牌红塔山（经典100）提供良好的销售微环境，

 

　　新品牌的上市会给客户及消费者带来一种全新的感观体验，这样就会有很多消费者会产生购买欲望，这时新品牌投放货源的控制就显得十分重要。笔者认为：在红塔山（经典100前期投放的市场走访中，可以通过对市场和零售客户的销售情况调查，充分掌握各类别零售客户的实际销售量合理调整差异供货方案，使大部分客户能订购到该品牌卷烟，又没有足够的库存量满足消费需求，这样的供货方案能很好地避免零售户间为争夺顾客而低价销量，最终对红塔山（经典100）的培育带来不利影响。

 

　　四、注重红塔山（经典100）的库存跟踪和指导