按照国家局要求，2008年卷烟工业企业将开始走向跨省联合、品牌卷烟定向整合的发展道路。因此，作为烟草公司必须通过加强卷烟品牌培育，进一步平衡省、内外卷烟销售比例，转变对省产烟过分依赖的现状，并形成主要价位段多个适销品牌的市场新格局，才能适应这种行业发展的要求。那么作为客户经理，在这种背景下应该怎样做好品牌培育工作呢？笔者认为，首先应打好卷烟上柜这场基础战。

 

　　要合理选择目标客户，提高卷烟上柜的成功率

 

　　目标客户能否选择准确，对于新品牌培育能否成功，促进市场推广至关重要。因此，作为客户经理应清楚自己所辖片区客户的销售动态和卷烟消费档次，以及周边消费人群特点，来准确确定目标客户。如“黄鹤楼（硬雅香）”品牌卷烟，浙江省庆元县公司通过A类别客户的数量来确定目标任务比例，客户经理也着重向A类别客户推荐上柜，由于这个类别客户主要集中在城区，客户市场销售推荐能力强，因此有效的促进了品牌培育的成功。而对于低档品牌卷烟，如三元档的“黄果树（特制醇香）”卷烟，则应选择以低档烟销售的农村客户为主，并作为首选上柜的目标客户。从另外一个角度讲，有针对性的选择目标客户，使品牌卷烟能有效的贴进市场需求，可以收到以点带面的效果。

 

　　要加强品牌文化宣传，提高零售客户的推荐能力

 

　　要取得卷烟上柜的预期效果，必须加强品牌卷烟的上柜宣传工作，这也是做好培育工作的重要一步。因为，只有向客户宣传好品牌卷烟的产地、吸味风格、价格，特别是让客户领会品牌卷烟背后深厚的企业文化内涵，客户才能向消费者进行有效推荐，促进培育宣传的进一步延伸。同时，客户经理还应加强与电订员、送货员、专卖管理员之间的沟通和协作，充分调动零售户销售新品牌的积极性和主动性。同时，在选择宣传媒介上，短信通业务也能发挥较大的作用。

 

　　要灵活运用营销手段，提高卷烟上柜的销售力

 

　　在经验中，采用在合适的时间，以合适的方式和合适的数量投放给客户，引导客户进行品牌卷烟的上柜，具有重要意义。从实地走访了解看，许多客户在对待新品牌卷烟时，总是习惯持观望态度，要看市场的销售情况如何，才会付诸订购行动。对于这种客户，只要我们抓住时机，及时加以引导和宣传，同进付以卷烟销售推荐和库存、订单指导，防止客户盲目订购等服务措施，是可以有效的进行卷烟上柜的，也能取得客户对我们服务的信任。