利用好“货源紧缺期”
2008-05-30来源：浙江龙游烟草作者：丁闻名
卷烟是一种特殊商品，也就意味着其与别的商品有着不同的经营特征，最主要的就是受国家宏观政策影响因素较多。近来，一些地方卷烟货源供应又出现紧缺的状况，一些常销烟也就成了紧俏烟。沪产烟就更不用说了，象软新安江、老版红雄狮等卷烟的供应也不能很好的满足市场的需求。红塔山（硬经典100）、雄狮（硬）等卷烟供应也是时断时续，那么卷烟货源的供应如此紧缺，我们该当如何是好？笔者以为：
一、借此时机来积极做好卷烟品牌的培育工作。货源不足时，烟草公司通常会及时地引进相同档次的名优品牌来满足市场需求。品牌培育有利于培育长期的消费群体，强调的是长远利益。货源紧缺之时也是要求客户推荐替代品牌的好时机，象软新安江不够销售的客户，就需要云烟（紫）、白沙（和特制）等同档卷烟的填充，在这些品牌的培育上就会容易些。
二、对客户加强卷烟投放策略的宣传。卷烟货源供应情况受多方面的的因素影响，积极主动了解最新品牌信息和公司卷烟供应的新动向，以更好的向客户进行宣传和说明。重点向客户宣传供货办法及合理定量供货对零售户带来的好处，消除客户心理和思想上的隔阂和误解，赢得他们的理解和支持，让客户充分明白公司现在所实行的供货方案是在客户分类严格限量基础上的均衡供货的，是公平、公开的，不存在人情烟现象。
三、帮助客户转变经营观念，积极的引导消费。零售客户在经营过程中要改变别人买什么烟自己就卖给他什么烟的被动经营思想，对相关客户进行市场细分和市场定位理念的分析，能使客户明确自身的市场定位，集中精力指导客户经营，协助客户做出同档次并且货源相对稳定的品牌市场空间。通过指导客户对消费者进行积极引导，既减缓了货源供应紧缺带来的压力，同时也帮助客户提升赢利水平。
四、对货源不足的品牌多进行其它价位的引导，特别是省外烟的销售引导。针对市场上常出现货源不足的情况，可建议客户在部分紧俏货源不足时向消费者建议一些同等价位的卷烟品牌，以减轻货源不足导致市场供求矛盾突出的压力。象五元档的白沙、黄果树（佳品）、黄山（一品）等卷烟的推荐来填补老版红雄狮供应不足的现状。与其天天抱怨没烟卖，还不如结合自身实际，多尝试其它品牌卷烟的销售。
相关文章
