卷烟作为一种快速消费品，往往会受一些社会性事件的影响而出现消费“突变”，这就是我们平常说的事件用烟。这种消费因时间性强，可变因素多，相对而言其需求不易把握。但作为一次市场销售机会，如果我们能在平时的工作中多加以关注，也会有不小收获。那么这种事件用烟对卷烟的正常销售会产生哪些影响？我们又如何把握这一机遇呢？这里我们以现阶段正在进行的农村领导班子换届选举工作对卷烟销售产生的影响为例展开探讨。

 

　　近日，笔者所在片区开展了村级领导班子换届选举工作，卷烟在这种特定的时期被赋予了特殊的使命。从这次选举用烟的消费看，具备了以下几个显著的特点：品牌需求集中这次选举用烟品牌比较集中，主要是软长嘴利群，同时也有老版利群和软珍品云烟。一般这种选举用烟都会选择成熟期的品牌，因其在终端具有较好的口碑、声誉同时具有一定的价值。利群品牌在高档烟市场中拥有绝对优势地位，其作为选举用烟的第一选择也在情理之中。

 

　　销量提升显著从时间间隔上分析，这次选举与春节相隔不长，春节期间的礼品烟社会库存尚未完全消化。但从上述三个规格销售的数据来看，其销售增幅却十分显著，销量环比数据相当可观，同比增幅更是惊人，足见这次选举用烟需求量之大。

　　要货需求失衡竞选村领导班子由于涉及面广，关系复杂，竞争激烈，因此竞选者所需卷烟量较多，并且所需卷烟往往会选择经营规模较大、信誉良好、有一定影响力和销售辐射力的商店订购，这样一来就出现了少量客户对同一品牌的巨量需求，而极大部分客户对该品牌的需求量仍保持原用水平，导致选举用烟的要货需求严重失衡。

 

　　预测偏差较大虽然这次选举活动有固定的时间表，客户也有比较充裕的备货时间，一些客户也根据以前的经验准备了一定数量的库存卷烟。但选举事宜具有变异性大、不确定因素多的特性，其发展往往难以准确预料，一个小小的曲折可能大幅度影响选举进程及选举用烟量，因此一些所客户对选举用烟的预测偏差依然存在。

 

　　随着选举试点工作的尘埃落定，所在片区的卷烟销售也如踩了一个急刹车，嘎然而止，销售迅速回落。这次选举工作极大地拉动了我们的卷烟销售，提升了销量也优化了销售结构，但我们仍应辨证地看待这一事件，仍不能对一系列负面影响若视无睹。

 

　　卷烟代订现象抬头因选举用烟量较大，且品牌集中度高，零售客户按正规程序很难在短时间内订购到足量卷烟。于是个别客户就萌生让其他客户代订卷烟，而后逐户回收的想法。这种卷烟套购现象扰乱了卷烟的正常经营秩序，同时也会误导我们正确把握客户真实需求。

 

　　卷烟回流现象突显在选举事件中虽有一部分卷烟被消费了，但仍有很大一部分卷烟却因各方面原因没有真正被消费，这些卷烟往往会再度回流至零售客户店中兑购其他商品或兑换成现金，这种卷烟回收现象的存在不但影响了我们的正常经营，也对市场净化产生了不小的冲击。

 

　　接下来选举工作将全面铺开，针对已经出现的一些问题，我们可以有目的地加以防范，让客户紧抓这一机会，实现经营利润最大化，同时确保卷烟市场的正常运作。

 

　　加强经营指导，备足卷烟库存。随后的工作中，我们应加强对客户的经营指导工作，利用我们掌握的市场信息指导客户订货，尽量让客户备足选举用烟（如软长嘴利群等畅销烟的库存）。让客户明白即使这些畅销烟未能在选举中被清仓销售，也用不着担心时过境迁后因滞销而带来经济损失；如果没有足够的库存，失去的将是一次一去而不复返的赚钱机会。

 

　　规范经营行为，拓展利润空间加强明码标价宣传工作。让客户自觉执行零售指导价，确保在选举这样的非常时期也不折不扣地按烟草公司的指导价进行销售，只有客户规范经营意识加强了，其利润空间也就得到了有效拓展，客户销售积极性也就提高了。

 

　　优化合理定量，确保货源供应针对事件用烟的特性。公司在进行合理定量设定时，要充分考虑其特殊性，能有针对性地对客户订货量进行个性化设置，这样一来一方面可以确保选举用烟的货源供应，另一方面也可以最大限度避免卷烟代订现象的漫延。