低档烟是国家烟草专卖局为适应农村消费者和低收入群体需求的卷烟品牌，低档烟的销售也一直是近几年的重点工作之一。虽然从年初开始，浙江浦江公司就采取一些措施致力于低档烟的销售，但从目前的情况看，低档烟销售情况不容乐观。受去年低档烟紧张的影响，在今年陆续引进了软红山茶、硬芙蓉、兰州等等品牌以满足市场的需求，低档烟的需求有所改观，但是市场上低档烟的供需矛盾仍然凸显，分析原因有一下几点：

 

　　一、适销品牌供不应求。现在市场中省外烟品牌到目前为止未形成一个强势品牌，一直被消费者认可的雄狮（红）、软红梅供应量不能满足零售需求，现在我们在走访中客户普遍反映低档烟现在是品牌多、杂，与消费者的实际需求之间不成正比，客户和消费者都呼吁我们能多组织一些适销品牌，以满足市场需求。

 

　　二、供应量充足的品牌存在供非所求现象。从市场反映情况看，大多数客户认为低档烟的供应量是充足的，但量大的品牌受市场欢迎程度并不高，如新上市的兰州等，并不受消费者宠爱。

 

　　三、部分农村片区的客户引导推荐能力不够。走访时了解到，客户和消费者都偏爱于老品牌，如大前门（软）、红梅（软）、雄狮（红）等，大丰收因为去年受货源影响，消费者品牌选择有所动摇。实际销售中，这些品牌的动销度也明显好于一些新品牌。然而很少发现有客户在第一时间主动向消费者介绍，尤其是城郊农村的客户，在消费者没有要求购买什么品牌烟时，客户一般习惯性的介绍畅销品牌，如在2－2.5元档卷烟，店主习惯性地介绍雄狮（红）、软红梅、软前门，没有突出对替代品牌的宣传与引导，对替代品牌培育带来不利。

 

　　低档烟的销售关系到广大低收入消费者群体的利益。虽然目前低档烟销售的不理想，但市场为各品牌的销售都提供了平等的机会，低档烟在市场上有着较好的销售基础和一批忠实的消费群体，因此我们需对症下葯，在以后的销售过程中加强做好以下三个方面：

 

　　一、在巩固目前低档烟品牌的销售市场外，继续加强宣传与引导。通过对客户的宣传与沟通，引导客户积极上柜，扩大低档烟的销售面，促进低档烟的销售。没有上柜就没有动销，要让客户们知道在有些卷烟不够卖的情况下，必须调整品牌结构，引导推荐替代品牌，谁品牌结构调整的快，谁就会获得较多的收益。

 

　　二、通过零售客户引导消费，做足消费者的功课。有人的市场才能钓到鱼，低档烟市场的销售乐观能否最终还是由消费群体决定。只有做好了引导消费，才能使现在的低档烟品牌都发挥自己的优势，牢固地占有相应的市场份额。

 

　　三、专销合作，积极引导客户稳定价格，营造良好的销售环境。为缓解低档烟的销售困境，一些客户纷纷低价销售，导致低档烟原本并不大的获利空间更加缩水。因此客户经理要异常关注这些客户，积极劝导其稳定价格，获取合理的利益，稳定市场价格，促进销售环境的转好。