曾记得一则这样的故事讲：一个人经营销售黄豆的生意。黄豆生意不好做，他就将黄豆磨成豆腐，改行卖豆腐；豆腐生意不好做，他就将豆腐做成臭豆腐，改行卖臭豆腐；臭豆腐生意不好做，他就将臭豆腐换成黄豆，继续卖黄豆。按照他的经商思维，黄豆生意不好做将继续改成卖豆腐，周而复始的发生变化。

 

　　冬天不可怕，可怕的是看不到春天的希望。

 

　　这位商贩不可不谓有着犀利的经营策略，无时无刻不在苦心经营，但他却始终如一的忙忙碌碌无所收益，因为他始终没有从茫茫商海中获得明确的信息。

 

　　品牌的成长要适应市场变化的节奏，要掌握市场变化的节奏，不能不掌握有效的市场需求信息。在市场竞争日趋激烈性，品牌竞争日趋对抗性的今天，提高市场需求信息的可控程度，将作为企业最重要的资源之一而逐渐显现其重要性。

 

　　以同属于快速消费品的糖果市场的风生水起，我们可从中一管窥豹，观察和借鉴其得失演变。

 

　　“大白兔”奶糖，冠生园（集团）有限公司主打产品之一。其“大白兔”奶糖曾被周恩来总理作为礼物赠送给美国总统尼克松，曾多年来一直保持全国同类产品市场占有率第一位的业绩。时至今日，国内糖果市场"十强"的排名中，前七位均为外资或合资的企业所占据；意大利不凡帝，爱芬等外资企业，依靠他们雄厚的经营实力、成熟的品牌管理经验，占据了中国糖果消费市场的半壁江山；另一方面，福建的雅客、金冠、金丝猴、北京马大姐等新生力量，异军突起，大有后来居上之势。

 

　　“大白兔”奶糖唯一值得消费者注意的是曾经拥有的辉煌的历史。造成这种情况，不能不提及企业对“大白兔”品牌发展没有适应和掌握市场变化的节奏，没能明确取得的市场需求信息。

 

　　“大白兔”奶糖向消费者频频宣讲，只要六颗“大白兔”奶糖冲上一杯热水融化后，就是一杯甜牛奶。在物质匮乏的年代，大白兔奶糖冲上热水，成为一杯甜牛奶，是上好的营养滋补品，被受顾客青睐。在物质极大丰富的今天，人们关注自身营养过剩，关心自己身形苗条的心态下，高热量、高蛋白的奶糖是让人不敢越雷池一步，望而生畏，更无从谈起吸引其消费欲望。

 

　　在品牌建设中，不可能一蹴而就获得明确的信息。但却能轻而易举，熟睹是无睹的放弃明确的信息。

 

　　我们烟草品牌曾经也同样有着“大白兔”式的情景遭遇和迷惘不解。

 

　　我们不妨回想十几年前，卷烟十元档中某云南卷烟品牌如日中天，在当时的十元档中攻城掠地，一统“江山”，独步天下而鲜有对手，却是众多品牌的瞻仰模仿的对象。但缺乏消费者对品牌生理上的需要、安全的需要、感情上的需要、尊重的需要、自我实现的需要的心理需求的细分拓展信息，酿成今日十元档中，这个云南卷烟品牌与红金龙、白沙、七匹狼、娇子等众多后起之秀的品牌中对阵撕杀，混战不休，形成了群雄逐鹿、百舸争流的竞争局面。自从2003年呈现落跌到2007年11月份销量突破百万箱，当它年销量又超过百万大箱时，却没有别家品牌过百万大关的热烈激动与无限兴奋的心情。盟主之位失而复得，但十余光载能否失而复得呢。

 

　　发力于2003年的高端品牌湖北中烟“黄鹤楼”，只用了三、四年的时间，就完成了从5万箱到25万箱的跨越。

 

　　2004年，黄鹤楼实现销售近7.5万箱。2005年，黄鹤楼的销量实现了爆炸式的增长，全年销量超过11万箱，增幅超过50%。2006年，黄鹤楼继续高歌猛进，全年销量超过15万箱。

 

　　2007年，黄鹤楼品牌销量达到25万箱。

 

　　黄鹤楼品牌其快速成长得到行业领导的肯定。

 

　　2007年9月5日，国家烟草专卖局局长姜成康来湖北调研，说：“湖北中烟，特别是黄鹤楼品牌的发展，是烟草行业异军突起的代表，是中国烟草近年来发展进步的一个象征。湖北卷烟工业的发展变化，使我进一步看到了中国烟草发展的希望。”

 

　　同年7月17日，国家烟草专卖局局长姜成康在北京召开的全国烟草专卖局长公司经理座谈会上讲话时说：“前景看好的品牌异军突起，后来居上，这不是不可能的，黄鹤楼就是异军突起的代表。”

 

　　解码探寻黄鹤楼品牌的快速成长，不难看出黄鹤楼品牌对品牌成长所需信息的有效解读，科学的可控能力。

 

　　黄鹤楼品牌在推出“黄鹤楼1916”前，对市场需求进行了虑周藻密的分析，认为当前国内高端价位卷烟林林总总，高端品牌消费者不缺乏对价位的敏感性，缺乏的是的文化内涵与自身需求结合的消费体验。

 

　　中国高端品牌必定要自己独特的文化，国内高端品牌消费者必定有着东西方文化交融的独特体验和经历。

 

　　简而言之，中国高端品牌文化必不可少着中西文化交融元素。

 

　　事实证明，现阶段国内顾客对高端品牌承载情感诉求功能大大超越对价位的敏感性。我们看看国内卷烟市场的很多品牌，对消费者心理需求的满足都有一个共同的不足，就是忽略了人们心理需求的系统性，而只是在某一层某一点上取得了突破，不能再满足消费者心理需求上获得更大突破。

 

　　就如同99度的开水，最后1度的能量就能沸腾。

 

　　高端品牌“黄鹤楼1916”，就对国内高端品牌消费者的消费体验进行深入挖掘和系统整理。

 

　　秉承这个明确信息，“黄鹤楼1916”在未推出实物产品前，不遗余力讲述1916“南洋烟魁壹号”的故事，叙说着1916年，为了振兴民族烟草工业，来自南洋的简氏兄弟在武汉创立了“南洋兄弟烟草公司汉口分公司”，并聘请玻利维亚烟草配方师调配出“南洋烟魁壹号”配方。由于生产成本过高，该配方一直未能付诸生产。直至2004年，这一配方才被湖北中烟人应用于生产中，打造出“黄鹤楼1916”。通过讲述品牌文化，让消费者在享受“黄鹤楼1916”品牌卷烟的同时，也走进了一段特殊的历史感受其历史的长廊中委娓娓道来沧桑世道的感悟。

　　在包装上采用中华传统经典纹饰，摈弃当时烟草包装上竞相使用的各种高档包装材质，反其道而行，只用了简单的白卡纸，却以柔版油墨作六色印刷，使之在经典色彩上焕发出眩目光泽，散发着中华文化之古朴恢弘，使高收入人群感受到荆楚文化韵味，使感受产品境界又上了一层。

 

　　“黄鹤楼1916”的推出对于整个黄鹤楼品牌形象、品牌风格、品牌个性和品牌价值的确定发挥了深远的作用和影响。业内人士有人精辟的评价：黄鹤楼1916不谈产品谈文化。