随着行业内部资源整合，以及经济水平的提高，逐步提升卷烟销售结构是一个重要内容。提升卷烟销售结构，是扩展烟草商业企业盈利空间的重要途径，随着卷烟品牌的整合以及培育的需要，在卷烟总体销量达到一定程度的时候，要想在销量上继续突破呈现较大的压力，提升销售结构则是提高效益，拓宽盈利空间，实现销量与效益最大化的一个重要选择。而提升卷烟销售结构，要因发展需要，采取适当的策略，切勿揠苗助长。

 

　　密切把握需求，促进销售结构的提高要避免盲目性

 

　　一般来说，烟草商业企业在提升卷烟销售结构方面的措施，主要是通过调整卷烟投放、推进品牌置换，尤其是在紧俏货源紧俏的情况下加快牌号的替代和置换，依据市场状况，合理控制低档烟的投放区域和数量；完善对客户经理、送货员的考核机制，实现考核结果与绩效挂钩，净化市场环境，加大高档卷烟市场的治理整治工作，促进中高档卷烟品牌的培育；深化、细化与工业企业的协同营销，畅通信息沟通的渠道，做好货源供给，共同培育品牌；加强内部监管，提高对市场控的制力与服务管理能力等等，促进卷烟销售结构的提升。但是，不管采取何种营销策略，一定要以市场需求为前提，在准确把握市场特点以及消费水平的情况下，采取适当的策略。提升卷烟销售结构应该服务于品牌培育的整体需求，同时不脱离消费者的实际需求，做到顺势利导，切不可为暂时的效益盲目的提升消费结构，影响消费者的利益，损害品牌培育的整体规划。

 

　　优化网建是提升卷烟销售结构的重要条件

 

　　随着卷烟市场的不断完善，卷烟营销应该贴近市场，坚持三个满意开展服务，而在“三个满意”中，优化卷烟销售网络建设，促进工业企业满意、提高客户满意度是理顺产业链的关键，而实现消费者满意则是基础，因此，烟草商业企业在开展营销过程中，必须以市场为基础，而不能忽视市场的实际需求以及承载能力，盲目的开展营销。具体到提升卷烟销售结构方面，商业企业要首先把握准确辖区内消费者的需求特点、消费水平，循序渐进的提升销售结构，而不能揠苗助长。尤其是在农村区域，由于消费水平的限制，更应该积极组织有效货源，抓好低档卷烟市场供应，尽量满足市场需求，即便是品牌整合的需要，或者品牌培育的整体需求，在调整卷烟品牌结构的过程中，应该准确把握消费者需求特点，适度的引导消费结构的提升，实现市场的和谐以及可持续发展，如果过度拉升销售结构，则可能引起消费者的不满，使零售户也遭受损失，甚至影响市场秩序。

 

　　面向消费者开展市场调查

 

　　掌握消费者需求特点就必须开展市场调查，市场调查是及时把握市场需求变化的最主要的途径，市场调查不仅要面向零售户开展，而且要向卷烟消费者延伸，这样才能最直接的掌握市场需求的特征。当然，面向消费者开展调查与面向零售户开展调查的角度不同，前者关注的焦点应该放在目标消费群体的年龄层次、所在行业、收入水平、价值取向、性格特征、消费习惯、对卷烟口味需求、购买地点、每日平均消费数量、品牌忠诚度等基本信息，结合所在的区域、物价波动、消费环境的变化等等，了解不同区域、不同年龄、职业的消费者对卷烟消费需求的变化特征，以便给卷烟投放提供有价值的参考信息，使提升卷烟销售结构的过程中不至于脱离实际。这种市场调查可以是烟草公司自己组织开展，也可以委托专业的调查公司，或者有针对性的筛选零售户协助开展；而如果涉及到某品牌的引进、或者重点培育的品牌，则应该与卷烟工业企业联合开展，以便在提升卷烟销售结构的同时，与品牌培育密切结合在一起，优化消费环境。

 

　　对零售户科学分类指导促进卷烟销售结构提升合理化

 

　　不同辖区，消费者对口味、价格的要求是不同的，即便是同一辖区的不同区域，卷烟消费需求特征也有很明显的不同，因此，提升卷烟销售结构的过程中应该考虑这些因素，以便更好的使卷烟投放策略真实反映市场的需求，而通过对辖区的卷烟零售户建立科学的分类指导，实现对零售户的差异化、细致化服务，是满足客户需求、提升客户价值的重要途径，也是最大限度的满足不同消费者需求的重要方式之一，是提升卷烟销售结构中应该考虑的问题。对零售户建立科学的分类，应该依据辖区内的不同零售户所在的路段、周边环境、消费人群、客户日常的经营状况，建立科学的分类、评估标准，进而在客户进货、建立库存等方面有所体现。科学的分类是一种途径，其目标是实现对零售户的优化服务，促进卷烟网建的不断巩固，给卷烟品牌培育以及销售结构的提升打下坚实的基础。