4月21日开始，笔者所在烟草公司对红金龙（喜）卷烟进行了促销，具体促销办法是客户每订购两条，获赠肥皂一块。说句心里话，红金龙（喜）卷烟促销的效果到底如何，大家心里都没底。但是既然促销能进一步提高我们对该卷烟培育的成功率，况且客户也能在同等条件下获取更多的收益，我们没有理由对该卷烟的销售产生退缩的念头。从客户参与情况看，红金龙（喜）因促销而产生的积极效果还是非常明显的。从本月21日至22日，两天共有170户零售客户参与订购，订货面达30%，期间共销售红金龙（喜）卷烟948条，而在之前的半个月只有161户参与该卷烟的订购，销量也只有456条。从数据可知，促销对红金龙（喜）卷烟同样是积极有效的。通过与客户的交流，我们发现产生这种效果是有其必然因素的。

 

　　客户经理对客户的全方位宣传，以及电访员的及时提醒，能很好地引导客户参与活动。对于此次促销活动，部门领导的策略是早动员、早落实，并利用上周召开市场部“近期低档卷烟销售分析”专题会的机会，进一步树立大家对促销宣传的信心，及时上门拜访宣传，同时也利用电话和手机短信提醒客户。

 

　　该卷烟有一定的市场空间。由于2.5元档的卷烟自07年10月份开始，基本就无有效的货源投放市场。随着时间的推移，自然也就逐渐淡出客户和消费者的“视线”，形成了短期内的市场“真空”。这使许多客户误以为2.5元档卷烟已经退出了市场，并形成2.5元档卷烟已经可有可无的尴尬话题。但随着宣传力度的增强，客户对红金龙（喜）卷烟的销售参与便在情理之中了。

 

　　更多的销售收益，成就了客户参与销售的动力。我们都知道，客户的卷烟销售收益数低档卷烟最小。按目前客户整条零售价格的销售习惯，2.5元档的卷烟每条往往只卖23元，除去每条22.5元的成本价，每条烟的销售收益只有0.5元，甚至有些客户为了拉拢顾客，出现以成本价进行销售的情况。所以说，此次的促销政策无疑从另一个角度让客户获取了额外的收益，当然也最大限度地调动了客户参与销售的积极性。

 

　　然而，笔者认为要进一步提高促销的影响，除了现有的宣传方法外，必要的营销宣传和指导仍非常重要。

 

　　要指导已经参与活动的客户加强对红金龙（喜）卷烟的主动销售，争取能在最短的时间内动销，进而提高客户的后续参与度。

 

　　要善于利用当前客户卷烟的销售实际，尽可能地获取自己的顾客群体。因为目前虽然有些顾客群体已经步入3元档卷烟的消费行列，但是3元档卷烟的实际市场零售价格离我们的指导价仍有距离（注：当前3元档卷烟的整条市场零售价格只有27.5元—28元），所以适当地引导能重新换回我们希望得到的顾客群体。