目前，部分卷烟经营企业已经成功实施了“网上订货，电子结算，一库式配送”的新型卷烟营销模式，结束了由卷烟营销人员直接收取现金货款的营销结算方式，极大的提高了卷烟运送工作的质量和效率，卷烟营销活动更加快捷高效，使得整个卷烟零售市场的卷烟营销活动更加趋于规范化、科学化。笔者认为，在这种有利形势下，烟草经营企业应该能够正确把握实施“两电”营销模式（网上订货，电子结算）给卷烟营销活动提供的有利契机，不断实现卷烟营销服务活动的新转变，着力加大卷烟品牌培育和市场开拓力度，切实提高卷烟营销服务工作的能力和水平，从而，卷烟经营企业尽最大力度满足卷烟经营终端的需求，使得卷烟营销活动更加符合市场经济发展的要求，营造更加有效的卷烟营销活动空间，为整个卷烟营销活动的全面发展创造条件。

 

　　一、“两电”的推广与普及对营销活动产生的重大影响

 

　　随着部分卷烟经营企业实施“网上订货，电子结算”的营销模式以来，经过卷烟经营企业和卷烟营销人员的不断努力和深入工作，许多卷烟零售业户已经极大地适应了当前这种卷烟营销运行模式。在很大程度上已经能够正确掌握卷烟呼叫时间和周期、营销内容，能够与电访员进行有效深入的交流沟通，订货成功率得以显著提高，卷烟的销量与结构也有了不同程度的增长。尽管如此，我们卷烟经营企业营销人员还应该更为深入的了解和掌握当前实施“两电”营销模式给我们开展卷烟营销服务活动带来的重要而深远的影响，结合当前卷烟零售市场发展的实际需要，合理推进卷烟营销与服务工作，从而，更为有效的实现卷烟营销活动的更大成效和不断发展。

 

　　首先，卷烟经营企业营销人员开展卷烟运送工作的劳动强度得以有效降低。

 

　　众所周知，在受到传统的管理模式和行业体制运行影响的卷烟营销活动中，我们卷烟经营企业所采取的货款收缴方式一般来讲为现金收取，这给卷烟营销人员深入开展营销活动带来了诸多的不便。一方面，卷烟零售业户，特别是农村卷烟零售业户由于受到经营环境和消费水平的制约，其在卷烟订货方面一直处于较低的水平运行，其负责的卷烟零售业户户数较多，卷烟订货量较小，销售结构较低，收取卷烟货款的频率较高，加之卷烟零售业户所处的位置较为分散、偏远，卷烟营销人员的劳动强度较大，工作任务繁重，给卷烟运行工作的进行带来了极大的不便。另一方面，卷烟营销人员在为卷烟零售业户运送预订的卷烟，收取现金货款时，还要开展卷烟营销服务和企业相关信息的宣传工作，这就导致营销人员的工作时间较为紧张，各项卷烟营销工作难以正确的区分主次，无法真正有效地把握营销节奏，更不能很好地掌握各项卷烟营销活动的轻重缓急。此外，由于工作时间过于紧迫，劳动强度较大，容易导致卷烟营销人员的注意力受到较大影响，卷烟货款的收取很容易出现差错，造成不必要的经济损失。这些情况的存在，直接影响到了卷烟营销服务工作的质量与效率。

 

　　自从全面实施和普及“网上订货，电子结算”的卷烟营销模式以来，卷烟经营企业营销人员在卷烟运送过程中劳动强度过大，思想负担过重，货款收取较为繁琐，差错率较高等问题得以有效解决。卷烟营销人员真正实现了卷烟与货款的有效分离，有效降低了各种风险的发生，卷烟营销人员只负责预订卷烟的运送与营销服务工作，不再以现金的方式来收取货款，这就使得卷烟营销人员能够节省出近一半的工作时间，有更多的时间，开展营销服务活动，使得卷烟运送和营销服务活动的效率和质量有效增强，工作任务量和劳动强度明显降低，有效地缓解了卷烟营销人员所面临的种种压力。

 

　　其次，“两电”模式的实施，为货款的有效回笼提供安全保证。

 

　　尽管卷烟经营企业实施“两电”订货模式引入了金融机构这个环节，但是，我们应该看到，电子结算工作的开展，使得卷烟货款的管理更加规范、科学、准确，我们知道，当前金融机构存取款采取电子结算的模式，因此，卷烟营销实施网上订货、电子结算过程中，货款收取出现差错的概率较低，相对于营销人员直接收取货款更为安全有效。从这个角度来看，电子结算模式能够有效避免了卷烟货款收取、携带、存取存在的潜在风险。我们知道，传统的卷烟营销活动模式下所收取的货款从收取、携带、流转以及到存入银行全过程都是由卷烟经营企业营销人员来完成的，存在着许多意外的、不确定的情况，极易出现收取假币，货款收取和计算错误，遇到不法分子恶意抢夺等意外事件。这些问题的存在，卷烟经营企业既无法确保货款的安全收取，及时回笼，又使得卷烟营销人员的人身安全受到潜在风险的影响。造成卷烟营销人员的工作和精神压力较大，影响到了整个卷烟运送与营销活动的深入开展，不利于卷烟经营企业管理工作的顺利进行。

 

　　第三，“两电”模式使得整个卷烟营销活动的管理更为科学、合理、高效。

 

　　随着“两电”营销模式的实施和运行，极大地提高了卷烟经营企业的营销质量与效率，有利于整个卷烟营销服务活动的深入开展。整个卷烟经营企业的营销队伍管理更为规范有序，企业不再为如何更好地确保货款安全收取投入更大的精力，同时，对整个卷烟零售业户卷烟订货情况以及结算成功等情况，能够通过网络更为深入细致地了解和掌握。使得卷烟经营企业领导和决策层面可以根据卷烟零售业户的订货情况和电子结算成功率情况，及时发现在卷烟订货方面可能存在的各类问题和不足，从而，可以有针对性地对卷烟营销队伍的营销活动内容、措施、要求和方向进行正确调整与进一步完善，适时出台促进卷烟营销活动的相关管理办法和相关要求，积极引进科学实效的营销管理机制和先进经验，更好地规范卷烟营销活动的有效开展，使得整个卷烟营销活动更加符合卷烟零售市场卷烟消费的需求，更好地满足卷烟零售业户自身的经营需要。

 

　　第四，“两电”营销模式使得终端服务对象参与到卷烟营销活动中来。

 

　　卷烟经营企业通过开展网上订货，电子结算的卷烟营销活动，可以有效避免将卷烟零售业户游离于卷烟营销活动之外，一味地由卷烟经营企业提供较为单一、被动地营销服务活动，使得卷烟零售业户能够积极参与到卷烟经营企业所开展的各项营销活动中来，更好地配合卷烟营销人员的营销工作，进一步认识卷烟经营企业的信息宣传和品牌培育方面的工作，真正有效地按照营销人员的督促、要求和安排，及时接听订货电话，仔细了解卷烟货源、相关品牌的投放情况，正确预订所需的各类品牌卷烟。从这个角度来讲，卷烟零售业户必须参与到卷烟经营企业的营销服务活动中来，真正与企业营销人员所开展的卷烟营销服务活动实现互动和沟通。我们知道，卷烟经营活动与其他的商品经营活动有着相同之处，都是以市场需求为导向，切实满足整个市场消费需要。因此，卷烟营销活动也必然符合商品经营规律的要求，我们卷烟营销人员必须能够明确这一点，切实联系和沟通卷烟经营企业与卷烟零售业户之间的关系，真正在卷烟零售业户的卷烟经营活动中形成高效优质的互动平台，使得卷烟零售业户在接受卷烟经营企业所提供的营销服务的同时，能够切实履行自身的职能和义务，更好地配合和支持卷烟营销人员的营销服务工作。

 

　　二、实施“两电”模式，卷烟营销活动应该注意的两个问题

 

　　第一，不能因为“两电”模式的实施，营销人员就忽略了自己所肩负的责任和义务。

 

　　在卷烟经营企业实施“网上订货，电子结算”之后，个别卷烟营销人员可能会片面的认为，卷烟零售业户订货有网络，结算有金融机构，我们卷烟营销人员可以完全不用再理会卷烟订货与货款结算工作了，那些工作应该是电访员和金融机构以及卷烟零售业户自己的事情，与己无关。实际上，卷烟营销人员的这种想法和认识是错误的，尽管卷烟零售业户的订货方式和货款结算都实现了电子化，但是，我们卷烟营销人员在实施“两电”工作上还有着自身的责任和任务。绝不能因为卷烟零售业户的卷烟订货和货款结算方式实现了网络化，而削弱了卷烟营销人员在卷烟实施“两电”管理方面的宣传、管理、服务、监督工作。

 

　　第二，不能过分依赖“两电”模式，被动增加卷烟零售业户的经营压力。

 

　　卷烟经营企业在实施网上订货，电子结算的过程中，必须充分考虑卷烟零售业户的实际经营环境和消费条件，不能为了过分追求“两电”的普及率，而盲目地要求卷烟零售业户全部参与到电子结算活动中来，从而，影响到了卷烟经营企业与卷烟零售业户之间的稳定关系，阻碍了卷烟营销活动的有效开展。卷烟营销人员必须切实把握辖区内卷烟零售业户的实际情况，采取疏导和宣传的方式，在卷烟零售业户当中营造良好的氛围，进一步提升卷烟零售业户对实施“两电”模式的正确认识，能够自觉地参加到“两电”活动中来，使其在卷烟订货与货款结算上实现更为科学规范的管理。如果卷烟营销及专卖管理人员一味地利用行政管理的手段和措施，有条件地强制卷烟零售业户参加卷烟营销活动，势必会造成卷烟零售业户在网络通讯、货款预存方面出现诸多的问题和困难，给其卷烟经营活动带了一定的不便与影响。进而，增加了卷烟零售业户的经营压力，这种情况的出现对于整个卷烟零售市场的进一步规范极为不利。

 

　　三、企业必须着力实现营销活动的“两个”新转变

 

　　“网上订货，电子结算”活动的实施，对于卷烟经营企业，特别是对卷烟营销队伍的营销服务工作带来的影响最大，必须着力实现整个卷烟营销活动的新转变和新发展。

 

　　转变一：卷烟营销的重心必须实现新的偏移和改变。

 

　　卷烟经营企业实施网上订货，电子结算的卷烟营销模式，在一定程度上，极大地降低了卷烟营销人员的劳动强度和工作任务量，把卷烟营销人员从繁重的货款结算活动中解放出来，卷烟营销人员有了更多的空间和时间。在这种情况下，卷烟营销人员是否应该考虑如何将卷烟营销活动的重心不断实现重新调整，真正实现卷烟营销活动新转变和新发展。为此，卷烟营销人员应该充分利用烟草经营企业实施和普及“两电”营销模式这个有利时机，强化卷烟营销活动质量与效率，使得卷烟营销活动向着卷烟品牌培育和市场拓展的方向转变。品牌培育与市场开发是整个卷烟零售市场取得实效性发展的核心与根本所在，因此，必须强化卷烟零售市场的开发与卷烟品牌培育工作。但是，从当前卷烟营销活动的情况来看，卷烟经营企业在新品牌和替代品牌的培育工作力度上还比较薄弱。为此，卷烟营销人员应该将主要工作精力向这项工作上加以不断倾斜，从而，取得卷烟零售市场的开发与培育工作新成效。

 

　　转变二：服务工作应成为卷烟营销活动的重要内容。

 

　　卷烟经营企业一直以来将服务工作当作推进卷烟营销活动的重要工作内容。因为只有真正通过营销服务活动的有效开展，才能进一步增强卷烟零售业户与卷烟经营企业之间的联系，实现更好地交流与沟通，在建立良好的卷烟营销服务体系的同时，更好地打造服务型卷烟营销队伍。卷烟营销服务活动应该在实效性上下工夫，不能使卷烟营销服务活动成为一项流表面化的工作，更不能在开展卷烟营销服务活动时只是一味地走形式，那样只能使得卷烟营销活动处于停滞的状态。我们卷烟营销人员应当根据卷烟零售业户的经营需要，为其提供更为细致的营销服务工作。我们知道，在开展卷烟营销活动的过程中，可能会出现卷烟零售业户部分滞销品牌卷烟积压的情况，对卷烟经营活动产生不利影响和极大制约。因此，我们卷烟营销人员必须根据辖区内业户的卷烟经营情况，采取有利措施为卷烟零售业户进行品牌合理调剂，缓解卷烟零售业户面临的经营压力和困难。只有这样才能拉近卷烟经营企业与零售来户之间的距离，真正得到卷烟零售业户的支持和理解。此外，开展切实可行的卷烟品牌和信息宣传活动，实施有效的卷烟营销策略，都将对营销服务活动产生积极的作用和影响。