目前低档烟的走势、动销情况都较缓慢。08年低档卷烟销售面临着艰巨的任务，也是历年来完成低档烟指标最艰难的一年。为保障广大低收入消费群的权利，践行“两个至上”行业共同价值观，顺利完成好低档烟任务始终是我们营销工作的重点。为此笔者通过市场走访、行情分析，谈谈个人化解目前低档烟销售困境的解决之方。

 

　　探求低档烟动销势缓，面临严峻的销售形势，笔者认为主要源自于三个方面：

 

　　一、供求关系不协调。目前浦江市场上共有8个低档烟品牌，然而卷烟品牌并不适销对路。对于消费者需求较强烈的，如大前门，因为货源问题，无法足额供应市场；对于有充足货源的黄果树（特醇）等，并不受消费者的青睐，因此导致低档烟品牌供非所求的现状。

 

　　二、消费群体的流失。一方面因为低档烟消费群体近两年由东部流向西部，品牌的整合切换也使消费群体分流；另一方面因为经济的发展，消费水平的逐步提升，消费结构档次也逐步提升，使部分原2元档的消费群体提升至3元档。

 

　　三、获利空间小使部分零售客户不愿意销售低档烟。对于目前的低档烟而言，一般获利为2－4元/条，对此零售客户的销售积极性并不高。

 

　　分析客我双方面临的压力，针对低档烟销售不利局面，笔者认为首先是要树立销售信心，谋事在人成事在天，从各个层面发动客户经理、零售客户的积极性，来帮助低档烟“消融破冰”。

 

　　客户经理自身意识上要“三个加强”，促进对售低档烟的责任心、使命感：1、加强拜访宣传效率、抓低档烟上柜。没有上柜就没有动销，上柜是品牌动销的前提条件。促销低档烟的销售，必须把低档烟上柜、铺面作为低谷期的一项基础工作。因此要拜访客户时要加强宣传引导的效果，力求各个品牌铺面、上柜户户到位，出样展示鲜明突出。

 

　　2、加强培育引导，树立品牌。消费者都有品牌情结，做好适销品牌培育、新品牌的引导。目前红雄狮、大丰收、红梅（顺）都是久经考验的适销品牌，是做足低档烟市场的生力军。对于这三支品牌要加强客户的销售信心，稳定消费者，培养客户对品牌忠诚度。对于新品牌要做好引导工作，如红金龙（硬喜）、芙蓉（黄）都是新上市不久的品牌，知名度不高，因此要铺面抓上柜做好引导工作。要求客户经理对于滞销品牌黄果树（特醇）的促销活动要宣传到位，加强与客户的互动，让客户抓住机遇获利。

 

　　3、加强责任感，明确销售指标。客户经理对低档烟销售要有种紧迫感、加强责任心。根据上级落实下达考核指标，逐日、逐周关注低档烟销售，客户经理间要多交流，相互借鉴，应用多种营销方法把销量抓上去，努力实现销售目标。

 

　　针对零售客户对低档烟销售信心不足的情况，客户经理要开展好“弹性走访制度”，有侧重有针对性地加强对零售客户的“四个引导”：一、与客户进行互动、分析说明，引导客户树立销售信心。客户经理要帮助客户正视目前低档烟的销售局势，引导客户走出低档烟消费误区，正确认识到目前低档烟销售形势。虽然目前经济发展迅速，消费结构也在不断提升，但是仍有较大市场的低档烟消费群体存在，树立客户销好低档烟的信心，迎接08年低档烟化冻期。

 

　　二、引导客户加强临柜宣传意识。首先客户经理要加强零售客户临柜宣传意识。笔者认为树立低档烟品牌，提高客户对品牌忠诚度是低档烟的化解之道。这几年的品牌切换频繁，红西湖、武汉双喜等热销品牌退出市场，是导致低档烟消费者流失的一个方面。因此客户经理要引导零售客户加强临柜宣传，确保低档烟主流品牌的忠诚度；另外针对其它新品牌，传授其它经营之道，要加强零售客户的推荐意识，提高新品牌知晓度，促进动销。

 

　　三、寻找市场，引导客户合理进货，消化库存。外来打工者是低档烟消费生力军，目前虽然仍存在招工难，外来打工者与往同期减少情况。虽然时间推移，仍有不少外来打工者涌入，低档烟仍是有市场潜力可挖。因此要引导客户积极加强对低档烟宣传，克服种种困难开拓低档烟市场，做到处处能满足消费者需要，促进低档卷烟库存的消化。

 

　　四、营造良好的销售环境，引导客户稳定价格，确保低档烟的合理利益。目前一些客户看到低档烟销售困局，纷纷低价消化低档烟，小部分客户的不理智行为影响到了绝大多部分客户的利益。因此客户经理要特别关注这些异动客户，让这些客户要有大局意识，加强宣传引导客户不要低价出售，共同培育低档烟市场，以稳定低档烟的市场价格，保障应得的合理利润。