将消费者带入卷烟品类管理中
2008-04-15来源：广西柳江县烟草专卖局作者：曾剑锋
品类管理是目前比较优秀的，在美国非常流行的一种管理模式，是零售经营中零售商与供应商合作的重要战略，是满足消费者不断变化的需求，以消费者为中心经营的方法。它是一个把品类作为战略业务单位来管理的，着重于通过满足消费者需求来提高盈利的流程。它是以消费者为中心的、数据化的、连续不断的决策过程。
纵所周知，品类管理对烟草公司来讲非常重要，它不仅涉及到企业的采购计划、品牌的管理维护、货源的配置和销售等关键业务活动，也是开展供应链管理，完善网络终端建设的关键要素。但是，很多品类管理在实施过程中并没有达到预期的目标，也都往往着重于以产品为中心，因而忽略了对消费者的研究和消费者需要、需求的真实把握，所以客户经理开展品类管理工作必须注重将消费者带入卷烟品类管理中，使品类管理延伸到卷烟消费者。
在市场走访中，客户经理最常问的一个问题就是：“我辖区客户店铺卷烟摆放、搭配和促销组合是否能够吸引每一位经过的消费者呢？如果不能的话，这对于卷烟的销量影响到底有多大呢？”实际上，这种影响是非常巨大的。在竞争日益激烈的现代经营环境里，品类管理对于刺激消费、加速商品流动、增加品牌和零售商的竟争力都起到了至关重要的作用。品类管理就是要通过对消费者的研究，了解顾客需要，提高顾客需求，以数据为基础，在适当的时候，放置在适当的地点，并且以顾客接受的价钱发售等等，以此来对一个品类做出以消费者为中心的决策思维。
然而，烟草公司所掌握的数据大多数为发货量、销售点数据和其他企业数据，因此，品类管理往往是以产品为中心的，主要考虑的因素就是销售量、单店销售额、某种卷烟型号的销售额、某个价位的销售额等等。
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