为又好又快做好新品卷烟培育工作，3月份浙江衢州地区设定6支新品卷烟需要上柜，涵盖了高、中、低档卷烟，包括2.5元档红金龙（硬喜）、5元档真龙（娇子）、10元档云烟（紫）、红塔山（硬经典100）、18元档黄鹤楼（软蓝）和20元档红衫树（软五星）。显然当前新品卷烟投放品种较多，无疑加大了品牌培育的难度，但这也是客户经理实现自身价值的关键所在。作为客户经理需清晰地认识到新品卷烟上柜工作作为品牌培育的一部分，其深层次意义是为践行国家局培育“两个十多个”和实现国家局提出的“两个跨越”，促进全国统一大市场的形成。这就要求烟草商业企业竭力做好品牌培育工作，服务烟草工业企业。

 

　　新品卷烟培育工作包括前期宣传介绍、新品上柜、市场普及等三个时期，以市场营销学的产品生命周期理论的角度上看，产品生命周期分为导入、成长、成熟和衰退等四个不同阶段，这就要求作为客户经理依据卷烟生命周期的不同阶段，提出不同的营销策略，努力开拓新品卷烟的市场局面，高层次、全方位做好品牌培育工作。当然品牌培育不仅指卷烟上柜这一环节，更多的是上柜以后，如何在稳固原有上柜的基础上，更大幅度做好新品卷烟市场占有率，以达到在市场竞争中出于有利地位。但品牌培育工作并非一朝一夕所能完成，而是一项长期艰苦的任务，所谓任重道远。作为客户经理培育好新品卷烟，需抓住“天时地利人和”有利形势，紧扣卷烟消费内在规律，“循规起舞”，努力培育好新品卷烟。

 

　　一、“天时”。即充分运用当前行业改革的有利时机，做好新品卷烟培育工作。根据国家局、省局要求，衢州烟草今后工作的重心之一是为实现“两个跨越”，而面临省产烟占全地区总销量62.5%的不利形势下，如何在较短时间内实现省内、外烟比重基本一致呢？衢州烟草当前为努力、及时实现“两个跨越”而有针对性限量投放省产卷烟雄狮（红老版）、新安江（软），而这也成为了新品卷烟培育的“天时”契机，常销卷烟的限量投放，一定程度促使了省外同档竞争产品真龙（娇子）、云烟（紫）、红塔山（硬经典100）等卷烟销量的上滑。

 

　　二、“地利”。即抓住衢州地区卷烟消费结构高，省外烟在本地区拥有相对固定的市场基本盘，尤其是云南烟在本地区消费群体中一直拥有较好的忠诚度、美誉度。当前作为品牌培育的关键时期，尤需注重“地利”这一优势，有针对性培育好云烟（紫）、红塔山（硬经典100）等卷烟。

 

　　三、“人和”。即充分发挥客户经理潜能，依靠长期培养的客户关系，做好新品卷烟培育工作。当前的“人和”具体包括耐心、细心向客户解释好新品上柜意义及能给客户带来的利益，以赢得客户对于我们为之开展工作的理解与认同，并在此基础上实现客户定购新品卷烟的良好契机。

 

　　紧扣“天时地利人和”这一系列优势，为之开展品牌培育工作，笔者结合自身的工作实践，认为在这系列优势的基础上，掌控品牌培育全过程尤需“循规起舞”。

 

　　品牌培育首先是个复杂的结合体，不光光仅指新品卷烟上柜，还包括前期的市场调查、品牌宣传，更包括后续跟踪、动态反馈，并在此基础上有效开展营销活动的全过程。品牌培育任重道远，是一项长期的工作，笔者认为做好品牌培育工作，需从以下几个方面着手：

 

　　一、加强宣传、引导、解释工作。要在较短时间内培育好新品卷烟，关键的一点即是要让客户在短时间内知晓该类新品卷烟，只有知晓了新品卷烟才可能有定购该档卷烟上柜的可能性，也是我们开展工作需要去努力宣传的，并且为了较好的到达宣传的效果，作为客户经理的我们可以主动替客户分析畅销卷烟限量投放的意义所在，并从新品卷烟的批零差价着手，努力在第一时间做好新品卷烟培育工作。

 

　　二、确定目标客户，结合客户经营业态、经营规模、市场类型等，确定客户潜在上柜新品卷烟。目标明确了，有的放矢，培育工作才能有效开展。作为客户经理的我们需结合客户周边的主流消费群，分析客户卷烟消费档次，比如客户以经营中、高档卷烟为主，我们就可以向客户介绍云烟（紫）、红塔山（硬经典100）的卷烟，而没有必要向客户介绍2.5元档的红金龙（硬喜），这就是一个简单的道理。推而广之，山区客户可以适当定位中、低档卷烟，集镇、公路沿线客户可以定位中、高档卷烟，可见目标客户定位清晰，培育工作才能找到发力点，方能有效提升品牌培育力度。

 

　　三、跟踪分析订货客户卷烟存销情况。卷烟动销较快，说明新品卷烟得以在很快的成长，这时客户经理需主动向客户请教、分析，并把这一经验及时告之其他客户，力求做好做大这一卷烟蛋糕，卷烟动销慢的，说明新品卷烟出现了一定的问题，此时，客户经理需结合自身所学，帮助客户出谋划策，以有效指导客户经营卷烟，化解新品卷烟培育的危机，争取契机。