随着网络建设工作的深入推进，为了不断提高企业与品牌的核心竞争力，国家局提出了培育“两个十多个”，即培育“十多个重点企业、十多个重点品牌”的发展目标，从而县级局（营销部）在品牌培育上就面临着新的形势，为此，做好品牌培育工作既势在必行，又必须势在必得。因此，在新品培育过程中，从新品的问世，到新品的促销，再到新品的成长，都与客户经理的工作紧密相关，为此，客户经理如何做好新品培育工作，不仅关系到新品在市场上能否培育成功，而且关系到能否提高市场占有率，实现品牌成功转换的营销战略。那么如何充分发挥客户经理品牌培育的职能，切实做好品牌培育工作，笔者作如下探讨。

 

　　一、要强化学习，提高品牌培育能力。

 

　　市场不存在永恒的品牌，名牌如果不注意精心培育和维护，即便是世界品牌也会被市场和社会发展无情抛弃。品牌能否在市场上站稳脚跟，并逐步扩大市场份额，最终成为名优品牌，精心培育和维护极为重要。也就是要将新品牌宣传推介给顾客，让顾客了解并接受该产品，从而不断提高品牌的市场占有率。

 

　　1、要提高思想认识，重视品牌培育。作为客户经理，要做好品牌的培育，首先要从思想上提高对培育品牌重要性的认识。就客户经理的职能转变来看，品牌培育能力是客户经理的重要能力。新品的培育和促销，对于提高市场占有率有着十分重要的作用。对于增加销量，提升结构在某种程度上起到承上启下的作用，所以客户经理要从营销的市场因素高度重视品牌的培育。

 

　　2、要通过学习，掌握品牌特征。客户经理，要认真学习新品牌的知识，掌握新品培育的技能，不仅要对品牌的每一个特性、每一个细节都要掌握透彻，而且还要对品牌之间进行对比，找出不同点、相同点，尤其是对品牌的优越性要了如指掌，以便在宣传品牌时，突出品牌的个性特征去宣传，让顾客在较短的时间就能记住。对于卷烟特性的把握，就是要学习该品牌的口味、焦油含量等客户和消费者关注的事项，在品牌推介时做到有的放矢。

 

　　3、要不断提高品牌培育的意识。品牌培育工作是一项看似简单，但却十分复杂的工作，品牌培育有一个上市、推介宣传、消费者认知和承认的过程。要提高品牌培育的效果，真正发挥品牌培育的作用，必须要实践这个过程。实践证明，每个客户经理的品牌培育能力都各有差异，但是，品牌培育能力强的客户经理也不是天生就会的，而是在长期的工作实践中锻炼出来的。这就要客户经理理论联系实际，提高培育的能力和水平。

 

　　二、要深入调研，提升品牌分析预测能力

 

　　新产品的推广和品牌的培育是客户经理的基本任务之一。作为客户经理要从新品牌的自身特点、优点着手，正确的判断和周密的预测，以点带面，首先在分析新品的消费阶层，消费者对新品的反映，逐步占领市场，进而稳固市场消费群体，卷烟品牌的市场培育，直接关系到卷烟品牌的生存，也是卷烟销售的关键。为稳定和延长卷烟品牌的生命力与生命周期，作为客户经理做好品牌培育责无旁贷。必须加大市场调研力度，提升品牌培育的分析能力，为品牌成功上市提供依据。

 

　　1、要开展市场调研，做好信息收集。一是开展新品牌前期调研、把握节奏，一个新品牌能否取能得消费者的接收、发展到喜爱，取决于多个方面，包括口味是否符合吸食习惯、定价是否合理、品牌知名度的高低、品牌文化和价值能否被认同等多方面因素。这些只有多听取消费者和零售客户的意见和建议，才能掌握有效信息，为新品牌引入做好前期市场分析和预测。二是结合不同业态进行结构和价格两个指标进行定期分析，结构方面主要是对总量、分量、比例进行分析，价格方面主要是对总均价、分均价进行分析，从而为新品牌卷烟投放提供决策依据。三是对品牌培育要有从点到面的培育策略，要针对不同品牌结构的消费阶层，选择不同的培育层面。不能急于求成。要加强对新品销售的信息跟踪，对跟踪的信息进行分析。

 

　　2、要做好市场分析。客户经理要根据市级烟草公司和县级营销部提出的总体营销方案为指导，结合本地市场和各个片区的实际情况，在关注行业政策和品牌置换的同时，对辖区培育品牌卷烟销售情况进行抽样调查分析，准确掌握培育品牌的购、销、存和市场需求情况，掌握名优品牌卷烟与同档次卷烟的市场情况；关注所培育品牌与同档次卷烟在市场上的销售变化情况；了解客户和消费群体对所培育品牌的价格、质量、口味、包装等方面的评价信息及品牌替代和品牌替代的情况，进行定性、定量分析，提高品牌的认知度、上柜率、占有率。并根据调查分析的结果，确定和理顺辖区培育品牌的培育计划和培育方法。同时，对于调查中发现的有价值的信息和存在的问题，及时进行反馈，以便于更好地开展品牌培育工作。

 

　　3、要提升预测能力。市场预测的准确程度直接影响到品牌培育的实施，也影响到所组织的货源能否真正的满足客户和消费者需求，目前来看，预测手段还比较粗放，还不够完善，在预测中，一方面要防止主观臆断，另一方面要强化对客户分类、维护、定量工作的管理，建立客户库存、品牌品类等内容的动销台账，并结合现有微机数据让客户经理获取客观的、真实的、可靠的预测数据，防止信息失真，从而提升新品牌预测准确率。

 

　　三、品牌培育，要做到持之以恒。

 

　　培育卷烟品牌是一项庞杂、细致、长期的系统工程。在品牌培育中，一方面要坚持以市场为导向，以提供优质服务为手段，另一方面要紧密结合本区域市场特点及消费趋势，细分市场，做到服务上细心，介绍产品上有信心，只有这样才能使被培育的品牌具有广泛的影响力，在品牌培育中客户经理必须做到：

 

　　1、要强化服务，做好品牌宣传。卷烟是一种嗜好品，做大做强卷烟品牌依赖于稳定的消费群体，依赖于消费者的重复购买行为，因此品牌培育必须强化服务。品牌培育不是开一个产品宣传推介会，举行一次促销仪式就算完事，品牌培育渗透于产品销售的时时刻刻，方方面面，渗透于客户经理工作的全过程。卷烟是一个特殊产品，由于各地生活习惯的不同，广大烟民对卷烟的品吸口味和要求也不同。我们要时刻抓住每一个时机，加强品牌的宣传与推介。一是根据品牌的市场定位和适应群体，及时将广告品、烟模等发放到位，并在最佳显眼位置摆放、张贴，对品牌的产地、价格、包装、内在品质等相关内容告知零售客户。二是可以利用畅销烟紧缺的契机，以置换的方式，鼓励客户或烟民进行品牌调节，加大对婚丧嫁娶等消费新品牌培育宣传；三是在市场走访中，可以利用卷烟品牌的特色进行有针对性的宣传，如可以利用产品包装新颖，经营利润高等激发零售客户销售卷烟的积极性，只要我们方法得当，宣传深入人心，品牌培育就起到事半功倍的效果。

 

　　2、新品牌上市，要稳步促销。这样对鼓励零售客户上柜，积极宣传、介绍产品作用很大，但不可为扩大销量盲目进行促销，一方面要保持品牌稳定投放，另一方面切忌紧俏烟搭配销售，因为在品牌培育期，不能急于求成，只顾短期效益，而盲目扩销，事实证明对品牌培育是极其不利的。

 

　　3、新品牌上市，要做到两个确保。一要确保新品牌有序投放和重点投放相结合。其货源投放要视市场接受程度，有节奏地投放，投放量不能过少也不能过大，过少不利于进一步扩大市场，过大容易造成积压，零售户会认为滞销而不愿再销售。二要做到新品牌在陈列上生动显眼，卷烟陈列是品牌培育工作中重要的一步。卷烟新品上柜后，能否尽快让消费者接受，很大成度上取决于卷烟陈列，客户经理要积极帮助客户合理摆放卷烟，做到重点品牌放在烟柜显眼的地方，以激起消费者的购欲望，从而提高产品在市场上的知名度。