春节前后、中秋至国庆、五一前后都是真正的旺市的日子，而三、四、七、八月份却是淡市中的月份，各种社会团体消费有所减少，特别是婚嫁用烟大幅降低，卷烟销售逐渐进入销售淡季。如何做好淡季卷烟销售工作，成了困扰大家的难题，共同实现双赢是我们这一时期的关键所在，如何提高淡季时节的销售量，从两方面入手：一是客户经理的自身工作；二是从零售客户的经营现状。

 

　　客户经理自身工作

 

　　一、要加强客户服务。加强与客户的沟通、交流，搞好客户服务工作，是烟草人永恒不变的宗旨。企业在旺季结束、淡季来临之际，一定要注重与客户的沟通，销售淡季，卷烟销量下降，零售户利润降低，服务一旦跟不上去很容易使部分客户产生不满的情绪，甚至导致满意度下降。

 

　　二、明确洞悉淡季需求是关键，了解市场需求，分析卷烟销售下降原因，及时做好跟踪记录。卷烟销售除畅销卷烟货源不足等原因影响外，我们还要深入市场了解是否有非法卷烟流入市场。有很多产品销售淡季的产生仅仅是由于人们消费观念造成的，进入淡季后地产卷烟销售相对较好也较快，因此部分零售户把眼光投向一些非渠道卷烟或假冒卷烟上，更给淡季的销售市场雪上加霜。在销售淡季，我们要想制定出有针对性的销售策略，必须首先找到消费者对产品的需求，然后抓住需求，进而创造需求，引导消费，提升销售量。

 

　　三、客户经理更要适当加大市场的走访频率，积极开展与客户的沟通交流，借此收集市场的经营信息，掌握品牌状况、听取客户建议，分析品牌培育的策略，做好淡季卷烟的销售工作。首先要弄清楚零售户的实际需求，及时了解客户存在的实际困难，做到服务有针对性、效率高；其次，要尽力维护零售户的利益，针对无证经营、非法回收、销售假烟等等情况要加强检查力度，给诚信零售户提供良好的市场环境；再次，针对一些客户手中库存比较严重，部分卷烟滞销的状况，帮他们调剂，以缓解库存造成的影响。

 

　　四、做好对重点品牌卷烟、新品牌卷烟的培育工作。畅销品牌卷烟货源不足、新投放品牌卷烟不能很快适应市场，是影响卷烟销售的重要因素。因此，做好对卷烟品牌培育工作，降低零售户对地产卷烟的依赖度在很大程度上能缓解销售压力。一是要及时补充货源。卷烟品种齐全、货源充足可以吸引更多的消费者，从而提升卷烟销量。二是要弄好卷烟商品陈列。卷烟陈列整齐有序能激发消费者的购买欲望，从而有效提升卷烟销量。因此，零售客户应经常对柜台进行清理，有序摆放卷烟和标价签，将新投放品牌放到醒目的位置，尽可能达到吸引消费者的眼球效果。

 

　　五、做好明码标价工作，增加销售利润。卷烟销售下降很大程度上是由于卖烟不赚钱而导致部分客户放松对卷烟的销售。这就要求客户经理及时向零售户宣传明码标价的意义。统一卷烟零售指导价格避免零售客户之间的不公平竞争，给卷烟零售客户创造更大的利润空间。另外，由于新品牌上柜、老品牌更替频繁，这还要求我们客户经理及时做好明码标价维护工作。

 

　　零售客户的经营现状

 

　　一、要确定进货关口。有的零售户从非渠道进货，如果让消费者发现砸了自家招牌不说，还违反了《烟草专卖法》，会受专卖稽查人员查罚。为了保证卷烟的品质，只能从当地的烟草公司进货，以出现不必要的麻烦。

 

　　二、学会识别真假卷烟。首先了解卷烟的产地，品性，焦油量等相知识，其次了解卷烟产品的防伪功能，这样不尽能在买卖中确保自身利益，同时还可以推荐新品牌卷烟让消费者品吸。

 

　　三、要有销售新品牌的意识。消费者70%的购买行为属于冲动型购买。无论是全新产品还是换代产品，都会形成新的消费需求增长。同时由于新产品价格的不透明，销售利润的丰厚，也有利于调动销售各环节的积极性，从而推动销售的增长。当客户经理向您推荐新卷烟产品时，应该了解一下吸味，根据消费群体的消费水平，适量进一些促进上柜销售，积极推销，抢占先机，引导消费。

 

　　四、确保终端环境整洁。诚信经营才能赢得人心，有的零售户以为不粘贴标价签就可以卖低点，薄利多销。实际上扰乱了市场不说，最后也会失去自己的生存空间。要尽可能营造宽松、清洁的经营环境，卷烟商品陈列要好看、好认，激发消费者的购买欲望。如果店面杂乱无章，横七竖八，让人看了不清楚，消费者在你店铺前留步？因此在终端方面，加强店铺内的宣传促销提示，显得更为重要。比如：新投放品牌摆放在卷烟柜台上可显现“一”字、“井”字型等形状；保持店铺内的清洁，让消费者买得开心用得放心；五、要记录上门购买卷烟消费者习性。在销售过程中要注意观察、分析烟民的消费心理、细分消费群体，如送礼的人喜欢选购高档烟、经济收入较低者大多选择经济烟、年轻人喜欢尝试新牌号等，有针对性地向不同的消费者推荐相应的卷烟产品。

 

　　六、要加大促销力度。应积极配合、支持烟草公司、烟厂开展的各项促销活动，会推销烟您才能多卖烟。如积盒有奖，买一条赠一盒，以及其他赠送、推介活动，这是各个厂家、销售环节用的最普遍的方法。要善于与顾客沟通，一支烟、一杯茶、一个板凳，通过交谈可以得知社会上的信息，特别要注意的是不能看到人家不买烟，就拉长了脸，这样会失去人缘。要努力在消费群体中赢得良好的“口碑”。