浅析全软“大丰收”品牌的市场培育与推广
2006-09-22来源：慈溪市烟草局作者：唐忠权
为进一步满足低价位卷烟市场供应，做大全国性低价位卷烟品牌，实现行业资源的有效整合，国家局组织部分企业和科研机构研制开发的我国第一个低价位卷烟共享品牌“大丰收”，本着“共享科技、共享质量、共享丰收”的宣传理念，于8月23日正式投放慈溪市场，这是烟草行业向“大品牌、大市场、大企业”战略目标迈进的一次有益探索。
预测大丰收卷烟的销售前景看好，该卷烟的面市得到广大农村零售客户、消费者的青睐，因为目前本地市场二元档卷烟只有红西湖和三星红上游，货源远远满足不了市场的需求，导致农村零售户的满意度下降。全软“大丰收”卷烟的投放，犹如下了一场及时雨，恰好能弥补同档次卷烟供应不足的缺口。
但是，经过二轮的卷烟订货（第一轮是定点客户所试销），情况不容乐观，销售情形没有预测的那么火爆，一样的零售价位、一样的口味、一样的批零差，可零售客户的订货积极性却不见高涨，照样把眼球固定在红西湖与三星红上游卷烟，是什么因素促使客户如此忽略大丰收呢？
原因一：软包装，是低档烟销售的最大障碍。因为吸食软包的消费者多数是农民工，他们所从事的是体力劳动，工作之时常被汗水所浸泡，如上衣口袋放此软包，在汗水的影响下会变的更加“柔软”；如放在裤兜里，工作之时蹲上蹲下，会把卷烟压扁，拿出吸的时候，影响它的外观。
原因二：口味平常，没超值感。由于“大丰收”开发时是统一配方主原料，统一的风格、结构，是为全国低档烟消费者所调配的，是大众口味。而每个消费者有每个消费者的口味习惯，也有一定的从众心理，在卷烟投放后的市场调查时，就有消费者直接说：“大丰收一点也不好抽，哪里是你们说的红西湖口味，我们还是喜欢红西湖与三星红上游。”
原因三：同价位竞争激烈。红西湖和三星红上游已深深地在零售客户和消费者心中打下了烙印，是众所周知的老品牌，近段时间货源还算充足；而全软“大丰收”正值宣传、推广阶段，消费者认同性不强也实际存在。届时红西湖、三星红上游真正断档了，消费者自然会把消费品牌转换过来，真正接受全软“大丰收”品牌。
作为烟草营销一线的客户经理必须全力培育好全软“大丰收”这个品牌，着重把握新品宣传引导和零售经营指导服务，使之打造造成为低档卷烟中的主导品牌，使其品牌的竞争力不断得到加强。
1、注重新品牌的宣传。在走访中通过对广大零售客户的正面宣传，让零售客户和消费者充分了解该品牌的优点、特点，使其知名度得到迅速发展。
2、做好上柜，引导消费。针对农村市场，结合零售客户所处的地理环境和销售环境做到因地制宜和因人制宜。发动零售客户切实搞好上柜摆放，积极宣传引导消费，通过视觉效果和引导服务，刺激消费者的购买欲望。
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