及时掌握零售户的经营情况，不仅要全面了解客户的真实、最新的客户资料，而且还要对零售户的经营状况实施动态的把握，这些直接影响着烟草商业企业营销决策的调整以及动态营销的实施；另一方面，及时掌握卷烟零售户的营销动态，是给商业企业与工业企业开展协同营销及时提供准确可靠的市场数据的最重要的信息采集途径。此外，及时掌握客户的营销动态，可以针对客户的实际需求，给其提供更优质的服务。

 

　　动态把握零售户的经营状况是成功营销的前提

 

　　很多优秀的企业之所以能够在市场上有强劲的表现，除了过硬的产品、服务质量、有效的营销策略、科学的管理等等因素之外，还借助于对客户营销动态的及时掌握。比如知名的耐克公司，公司设在美国总部什么都不生产，只负责市场的开发、推广、营销以及依据客户的需求进行产品的设计，而生产业务则以合同承包加工返销的方式转向一些低工资国家，由此可见营销管理在一个企业发展中的重要作用，其它行业也存在同样的情况，知名企业越来越重视营销的作用，而将生产环节放在其次，而及时掌握客户的营销动态，则是开展营销管理的基础与前提，只有全面的了解了客户的需求，才能更好的开发适销对路的产品，提供有针对性的服务，占领市场。对于烟草商业企业来说，成功营销的前提便是对客户营销状况的动态把握。

 

　　尤其是当前与卷烟工业企业开展协同营销、实施品牌培育，更需要加强对卷烟零售户的联系，特别是发挥重点零售户卷烟品牌培育的作用，依据零售户所在的区域、消费群体、客户的日常经营状况、诚信等级，选择一些骨干的零售户，作为品牌培育的重要营销网点，客户经理要经常与这些客户交流沟通，了解他们的经营状况和特点，认真倾听他们的意见，及时发现客户反映的问题及其根源，然后对症下药。

 

　　动态把握客户的经营状况便于引导零售户贴近市场需求

 

　　以市场需求为导向，科学的引导零售户提高营销水平、增强盈利能力是烟草商业企业的重要任务，随着卷烟品牌的整合以及市场秩序的逐步规范，卷烟市场进一步细化，零售户的经营水平直接影响着卷烟品牌的市场培育，进而影响到客户自身的盈利水平。客户经理及时掌握零售户的经营动态，依据客户的自身特点，有针对性的向他们传授品牌选择、进货技巧、柜台陈列、接人待客等方面的培训，是十分重要的。

 

　　特别是在引进新品牌的时候，更要对客户开展科学的引导，客户经理可以在辖区内筛选一些综合素质较高、接受新事物的能力较强，业绩较好，销量稳定、诚信等级高的客户作为新品牌培育的目标客户，发挥其带动作用以及示范效应，这些都需要对辖区内的零售户有全面的了解。

 

　　及时掌握客户的经营动态，提高商业企业售前、售中、售后服务质量

 

　　做好对零售户的服务，当然要做好售前、售中、售后服务，对于烟草商业企业来说，做好售前服务就需要熟悉市场，优化烟草网建，并做好市场秩序；熟悉各品牌的卷烟特点，特别是客户经理需要对所培育的卷烟产品了如指掌，比如熟悉生产厂家状况、该卷烟产品的产地、口感、吸味、规格、价格、文化内涵及历史等等；开展市场调查，依据当地的消费状况、习惯，积极组织适销对路的产品，同时向客户宣传，推荐这些品牌，让零售户们感受到烟草公司是在为客户谋利益；商业企业的售中服务就是要做好零售户的订货、优化配送批次和配送线路，搞好物流配送、在货款结算上采取便利、安全、高效的措施，使客户真正的享受到便利；售后服务则需要开展客户关怀活动，及时解决客户遇到的难题；指导客户建立合理的库存，提高资金利用率；畅通投诉渠道，与客户开展良好的互动沟通；做好信息的反馈，经常征求客户的意见；增强客户的满意度。

 

　　及时掌握客户经营动态的几个要求