随着卷烟需求的渐趋稳定，整个卷烟销售量的增长已遭遇市场的“天花板”，“拐点”的出现已为期不远。这对公司来讲，意味着发展的空间越来越小，“瓶颈”问题已渐渐显现。在销售量不能突破的前提下，公司能否再寻找一条途径，来提高经济效益。应该说，销售结构的增长，是唯一的选择。

 

　　压力和契机

 

    在目前的状况下，卷烟销售结构的增长遭遇到以下压力：第一、货源的压力。这个压力主要表现在市场需求和货源供应上的不对接现象。像结构的增长，主要靠高档烟来支撑，但市场的重量级品牌中华烟的货源忽有忽无，低度限量，无法满足市场的需求，一直成了公司无可奈何的一块“心病”。第二、市场的压力。这个压力主要表现在需求的压力上，像在辖区，大量的流动人口充斥着的市场，收入低、烟瘾大的消费特征使这部分群体一直在吸食着中低档卷烟，硬生生地把整个销售结构给拖了下来。第三、消费的压力。除了流动人口，本地居民的消费需求结构已达到巅峰，像不少居民已把二十元档次作为自己消费的主力，应该说，居民的整个卷烟消费支出在整个消费中所占的比重已处在一种透支的现状，在这个情况下，想要把居民的消费档次再提升一截，相当不容易。

 

    当然，我们也可以看到一些契机：第一、品牌的整合带来需求的整合，整个消费观被提升和拉动。从全国一千多个牌号到三十六个名优烟到百牌号品牌的整合梳理过程中，一些小规模、低档次、不成气候的品牌被逐渐剥离，这些原本分散的消费需求被集聚，转向上档次、有规模的名优品牌，这里就呈现了一个消费结构向上的迹象。第二、全国GDP的继续增长，使居民的消费支出比重在持续扩大，从而带动在卷烟这一块的消费支出有也增长的空间。另外，卷烟本身就是一种嗜好品，与名牌、地位、礼仪等构成了消费的高层次，这会使一部分消费者对吸食高档次品牌有一种无形的向往和动力。

 

    提升措施

 

    作为烟草公司，在寻求结构提升的突破点之时，必须做好一点，就是将卷烟销售结构提升融入到自己的角色过程中，并不是纯粹为了提升而提升，在提升的过程中，必须关注供应与需求之间的平衡原则，在整个措施的实施方面包括以下几个内容：

 

    1、改变供应。市场是无序的，如果一切都让市场自由发展，整个市场自发调节所产生的后果与公司所追求的目标，会变得越来越远。作为卷烟销售终端唯一的供应商，公司拥有控制和调节市场的能力。因此，在货源的供应上，为使整个销售结构稳步上扬，在中低档烟的投放量上应遵循“平衡稍紧”的原则。当然，在实施这个原则的过程中，应注意以下几个方面的分寸和要点：第一、对中低档卷烟应适度紧缩而不是全面卡紧。消费结构的提升并不是一朝一夕的事情，而是一个缓慢变化的过程，所以在对中低档卷烟的供应量限控方面必须有一个“缓冲”，决不能“一棍子闷死”，否则容易使市场对这部分卷烟过于饥渴，影响销售稳定和客户满意度。第二、中低档卷烟的货源供应要平衡投放而不是大起大落。由于市场的需求是长期的，不间断的，这就要求我们在货源的供应上要“多餐限量供应”，而不能时而足量，时而无量，即使有时要让整个需求彻底退出市场，也最好来个“慢性死亡”。

 

    2、刺激需求。卷烟快速消费品的特性决定了很多消费都是激发性需求，品牌的忠诚度没有其它商品来得突出，这就促使我们在向消费者推荐更高档次的卷烟品牌时，有了更多的发挥空间。更何况，现在的卷烟品牌都是以多个系列规格呈现，这让消费者在认定品牌的过程中，还可以向更高档次的规格有更多的选择余地。于是，作为客户经理，必须尽可能地让高档次卷烟的各个品牌、各个规格能够呈现柜台。应该说，卷烟在柜台的照面使它的销售机会显著增加，视觉的冲击和压力下，容易使消费者产生冲动性购买，而高档次卷烟品牌中密密麻麻的规格呈现让消费者的消费欲望增加，无形之中刺激了需求，消费档次的跳跃性出现也往往就是在这个时刻。