淡季对卷烟品牌培育即是挑战也是机遇。通常旺季的时候，消费者的购买力较强，卷烟零售客户随之较为忙碌，所以常常无暇顾及新品牌，更谈不上对其的宣传和引导，因此在部分卷烟品牌培育上有所欠缺。淡季市场正好给了我们一个机会，一般来讲淡季总体销售的压力不会那么大，零售客户在闲暇之余对消费者进行宣传引导，有助于提高新品的市场占有率，提高品牌的覆盖面和知名度，既给消费者提供更多的选择，也给客户提高利润空间创造了更多的机会。

 

　　恰逢淡季，福建平和分公司组织召开业务例会，布置新阶段的工作任务和重点，把“经典100红塔山”作为三月份的重点培育品牌，要求各片区达到80%的上柜任务。时间就是成功，我们客户经理要紧紧抓住节后的时间，主动联系和配合零售客户做好“经典100红塔山”的宣传和培育确保了该品牌培育的正常、顺利开展。

 

　　一、向客户详细介绍“经典100红塔山”

 

　　“经典100红塔山”来自云烟之乡——玉溪，在“经典1956红塔山”基础上传承和发展，其主体延续了“经典1956红塔山”的清香型产品风格特点，着重突出舒适性和口感特性；包装设计保留了红塔山品牌典型的文字和图形元素，“塔、山、云”图形。商标的背面采用了富有中国传统文化寓意的印章图案，印章中的“百年经典”传达了集团打造百年品牌的决心。版面是“淡雅玫瑰金色”环保性光柱镭射纸，印刷工艺中的拉丝效果，配合隐约的镭射荧光，整体包装呈现明亮而硬朗的效果。同时，在“经典1956红塔山”的基础上，将更多更成熟的各项研究技术集成应用于产品研发，进行新的价值提升，使该产品集高品质、高品位于一身，透发出浓郁的文化气息。向客户分析卷烟自身的特征，这对该卷烟的销售成败有着极大的关系。

 

　　二、严格要求“经典100红塔山”的订货率和上柜率

 

　　我们开展“经典100红塔山”培育前，需先甑选出部分经营地点好，人流量大，经营能力强，在卷烟零售市场有一定号召力，乐于接受新品牌的零售客户，让这部分客户率先上柜，以其经营上的优势配合我们的培育工作；接着便是以这些客户为基点展开全片区的宣传引导上柜等一系列品牌培育工作，确保品牌的上柜率。这种循序渐进的做法，有助于品牌的成功培育。

 

　　三、帮助零售客户做好“经典100红塔山”的出样陈列

 

　　新品牌的陈列一定要遵循显著原则，客户经理应该指导零售客户把新产品放在最醒目的位置，并运用一定的技巧突显新产品则更具推波助澜的作用。客户经理可以建议零售客户按照品牌来进行卷烟柜台陈列，但摆放时特别注意突出红塔山系列，包括摆放于最醒目的位置，陈列多包“经典100红塔山”等形式；另外，我们还可以利用零售客户的柜台空间摆放整条空盒叠放陈列，营造“经典100红塔山”的醒目陈列效果。

 

　　四、合理控制库存，做好售后跟踪

 

　　客户经理在每日的工作中要认真记录推“经典100红塔山”的销售情况帮助零售客户建立库存预警系统；为客户建立卷烟的安全库存量，不要因产品库存过少，出现产品脱销而造成损失；同时，更应注意避免出现卷烟库存过多，给客户带来心理负担及挤占流动资金的负面影响；保持一定的、合理的卷烟库存量是保证新品培育的重要手段。通过了解客户卷烟进、销、存的变化可以知道该品牌卷烟的市场动销率、客户重复进货率及该品牌卷烟的市场占有率。及时与零售客户和消费者交流，并收集信息，进而对该品牌的销售进行诊断和分析。分析该品牌畅销的原因，为下次新品培育积累经验。如果该品牌出现滞销情况，我们可以分析是消费需求差异性的原因、还是货源无法保证的原因或者是市场知名度不高的原因；针对分析的结果我们可以有针对性地对零售客户进行促销宣传或广告造势措施。