随着国家局对卷烟品牌整合力度的进一步加大，新品牌上市越来越频繁，品牌培育工作也越显重要。本月，衢州分公司下达了6个卷烟品牌的培育任务，所涉及的品牌涵盖了高、中、低三个档次，培育任务之重可想而知。笔者认为，要做好此次品牌培育工作应重点把握好以下几个方面：

 

　　一、要区别对待宣传对象。市场环境、客户自身经营条件等等因素，都造就了客户对卷烟的不同需求和参与能力，我们要充分利用自身对辖区客户的了解情况，有针对性地向客户进行宣传。如对集镇客户应重点宣传中、高档卷烟；对工业园区客户应加强对中、低档次卷烟的宣传，因为这些地区流动人员多，且消费者主要是前来打工的低档次消费人群；对农村客户则应重点宣传低档卷烟和客户感兴趣的中档卷烟。

 

　　二、要区别对待卷烟品牌。六个卷烟品牌说多也不多，但说少也不少，我们说多了可能会使有些客户感到厌烦，而说少了就达不到自己预定的计划。就笔者以前培育品牌的经验看，对此次要求培育的品牌在宣传时要进行适当的“捆绑”，也就是将客户有能力销售的和已经有一定市场基础的卷烟品牌“捆绑”在一起进行宣传，对有实际困难的卷烟进行次要宣传，这样就会在一定程度上减少客户的畏难情绪，当然也能最大限度地体现客户自身的“主人翁”意识。

 

　　三、要善于“借力用力”进行卷烟品牌的宣传，也就是利用周边客户的成功案例，来激力客户的销售积极性。当然我们也需要实事求是，不但是所举事件能经受考证，更重要的是要充分考虑客户的实际条件。因为，一旦我们向客户推介的卷烟出现滞销等情况，不但会给客户带来损失，而且会使客户丧失对客户经理的信任，妨碍我们今后工作的顺利开展。

 

　　四、更要及时关注客户的销售和上柜情况。卷烟品牌培育的成功与否，客户是否能动销是关键。有些客户，常常是卷烟上柜是一回事，去主动推销则当作另一回事；有些客户能及时将新品牌进行上柜，但也常常是第一周上柜了，第二周当你去走访却发现新品牌卷烟还依旧打着包，所以及时提醒客户、指导客户进行销售也同样重要。当然我们在指导客户的同时，还要兼顾其它的同档次卷烟的销售状况和销售结构，尽量避免受到个别竞争卷烟的压制，只有这样能进一步增加我们对品牌培育的有效性和合理性。