浅谈新品卷烟的投放与宣传促销
2008-03-05来源：锦州市烟草公司作者：韩东
新品卷烟顾名思义就是没有经过市场检验的卷烟，它的销售趋势并不为销售人员所预测，需要卷烟生产厂家、烟草公司、零售客户共同关注。
近几年以来对于新品卷烟的投放已经达成了共识，即：坚持定点、定时、定量。这个方式得到了烟草公司和零售客户的广泛赞誉，其好处就是激发消费者的购买欲望、保障销售价格、避免因为销售业绩不佳而造成烟草公司和零售客户积压库存。
根据我自身走访市场了解到，对于这种方法零售客户有着良好评价：
1、得到了大多数零售客户的支持。一般来讲，新品卷烟定点投放会选择交通便利、诚信度较好的零售客户。如果新品卷烟有着较好的销售业绩也会增添中、小零售客户的购进欲望，从而为新品卷烟的全地区投放奠定良好的基础。
2、部分中、小零售客户心中存在忧虑。他们认为新品卷烟带给他们机遇的同时也带来了风险，如果贸然购进也许会造成库存积压，也减少了本不多余的周转资金。
以往的一些促销手段：
1、前期宣传与投放时奖品促销并重。很多厂家会在新品投放之前一个星期走访市场，客户经理也会向广大零售客户宣传该新品卷烟，同时在投放时候会用一些奖品激发零售客户的购进动力。本人认为，对于新品卷烟来讲前期宣传是必要的，至于新品投放伴随着奖品促销的意义值得商榷。因为新品卷烟的购进就好像是一种“赌博”，是机遇与风险并存的，我们需要的是做好市场而不是把卷烟卖到零售客户“手中”造成积压。
2、后期市场促销与收集市场信息。新品卷烟销售一段时间它的销售情况的好与坏已经为市场维护人员所了解，为此进行后期的市场促销活动是再一次提高零售客户的销售潜质，进一步占领市场提高市场覆盖率的重要手段。同时通过一些站柜台向零售客户和消费者了解市场信息的手段也是必要的，它有助于改进工作方式、方法以及消费者对该品牌卷烟的认识，把这些信息进行汇总就成为卷烟提高质量、营销手段更新的重要依据。
零售客户的口头宣传和消费者的口碑宣传才是新品卷烟打开市场的最重要手段。
市场维护人员每一天走访很多零售客户他们所起到的作用就是把卷烟信息通知给零售客户并向部分消费者进行宣传。如果想新品卷烟有良好的销售必须要有零售客户高频率的宣传与介绍，因为消费者是向零售客户购买卷烟对于零售客户的话语信任度较高，听市场营销人员讲解无非是增加对卷烟认识如果营销人员过多的话语会给消费者以推销的印象。
那么如何增加零售客户销售的欲望？其中提高零售客户推介能力就是客户经理和市场维护人员的责任。
首先、要提高客户经理和市场维护人员自身素质。要想提高零售客户的素质前提是要提高客户经理和市场维护人员的自身素质，良好的沟通能力和语言表达能力，加上理论修养直接影响了零售客户能力的提高，同时也间接的影响了消费者的购买欲望。
其次、提高客户经理和市场维护人员责任感和使命感。烟草行业改革发展的今天，很多没有“追求和目标”的人丧失了前进的动力。能力是重要的可最根本的在于增强客户经理和市场维护人员的使命感和责任感，只有这样才能全心全意为零售客户和消费者服务，也只有这样才能践行两个维护。
第三、定期举行培训班提高零售客户素质和宣传推介能力。客户经理和市场维护人员每天走访市场，他们会回答零售客户提出的各种问题。面对这些问题，客户经理和市场维护人员一定要加以认真记录并统计，采取定期举行培训班的形式对零售客户进行培训，并有重点地解释突出的问题。只有这样零售客户提高素质和宣传推介能力的同时“消灭”那些已经或即将出现的问题。
第四、增强零售客户对新品卷烟的认识。新品卷烟一般来讲零售客户的认可度不时很高，主要原因是他们并没有充足的认识。为此，在培训或者客户经理日常走访过程中要加强对新品卷烟培育重要性进行解释，要从新品卷烟上市、销售以及日常宣传向零售客户进行介绍，并说明这是卷烟生产厂家、烟草公司对他们的信任，希望他们能够真正起到以点带面的作用。
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