春节过后，卷烟市场将进入卷烟销售淡季，在度过了节前卷烟交易旺季之后，节后卷烟交易市场将会出现大量中高档卷烟回收情况。客户经理要应该更注重营销淡季的好时机，充分发挥客户经理的潜在价值，合理利用资源必定会给企业带来更多的活力。在这卷烟淡季中，客户经理要如何根据卷烟零售客户的需求和节后市场特点，有针对性地做好节后的客户服务工作呢？笔者认为，要做好以下几点：

 

　　一、做好卷烟政策宣传及引导消费工作

 

　　营销界盛传的一句话是“淡季做市场，旺季做销量”。春节过后，卷烟市场将进入卷烟销售淡季，在度过了节前卷烟交易旺季之后，节后卷烟交易市场将会出现大量中高档卷烟回收情况。随着所以很容易出现卷烟供需矛盾状况，因此，客户经理在市场走访中要及时了解市场需求，分析卷烟销售下降原因。卷烟除受团体消费减少、畅销卷烟货源不足等原因影响外，还要深入市场了解是否有非法卷烟流入市场。进入淡季后地产卷烟销售相对较快，因此部分零售户把眼光投向一些非正常渠道的卷烟或假冒卷烟，更给淡季的销售市场雪上加霜。要及时向零售客户提供卷烟供货信息，同时向零售户做好卷烟供求状况分析和投放政策的解释工作，并加大对新上柜品牌的培育和宣传力度，使其真正起到和引导客户及消费者的消费取向，达到平衡市场需求等目的。

 

　　二、为客户销售出谋划策

 

　　在卷烟销售淡季，客户经理要加强与零售户的交流和沟通，身体力行地帮助、指导零售客户抓住时机，及时整理店面，通过店面的亮丽形象和店内物品的科学展示刺激消费者的购买欲望，对零售户在销售过程中遇到的困难，要在最短的时间里给客户提供高效的解决方案。如，有的客户面临着中、低档烟库存过多，而高档烟销售尚有余地，而有的客户则面临着高档烟库积压，而中、低档烟尚有需求空间。那么我们就可以把其中一方的信息提供给另一方，来为类似这样的客户之间牵线搭桥，使客户之间进行合理调剂，从而做到“双赢”，让零售客户更加信任客户经理，也为客户经理的工作营造了一个和谐氛围。

 

　　三、加强情感服务，提升客户满意度

 

　　有人把客户经理比作市场上的“维和部队”，客户经理的一言一行，一举一动，一颦一笑都会直接感染所服务的零售户，热忱服务对于客户经理来说显得尤为重要。客户经理在淡季销售中更要加强与卷烟零售客户进行沟通时，要达到在沟通中增进与零售客户之间的感情，这样才能使客户服务的工作得到进一步的提升。大多数的卷烟零售户都希望能从客户经理这里得到卷烟销售的全方位信息，以及客户经理对他们提供更多的指导和帮助。所以客户经理在拜访零售户时要抓住客户心理，从客户最感兴趣的话题入手，做到眼到、手到、心到热心为卷烟零售客户提供帮助，也许一次不经意的伸手就可以大大缩进与客户之间的感情。从而增加自己对零售户的影响，赢得客户的信任，客户经理要从卷烟零售户的切身利益出发，真心为零售户考虑，这样的沟通卷烟零售户一定会欢喜，同时也会给我们的淡季销售、管理工作带来很大的支持和帮助。

 

　　四、利用淡季将旺季中所发生的营销问题进行分析，为下一个旺季做好准备