喜庆休闲的新春佳节已经过去，我们重新回到了紧张繁忙的工作中来。在对今年重点工作低档卷烟销售指标的分析来看，今年的任务相当的艰巨。带着对如何提高低档烟销售这一问题的思考，笔者走访浙江开化市场时着重了解了低档卷烟的市场情况，发现一些阻碍我们销售的一些“地雷”。

 

　　一、低档卷烟零售户库存较大。由于在2007年四季度对低档烟营销和考核力度的加大，零售客户库存了相当部分的低档烟。在笔者辖区，经过走访了解，大的零售户都有百条以上的库存，中等零售户库存有几十条，绝大部分是雄狮（红）卷烟。

 

　　二、卷烟动销慢。在中国人的观念里，春节是一年中最重要的节日，人人都会尽量在春节期间提高生活水平，卷烟消费也同样提升了几个档次，导致低档卷烟消费群体的进一步萎缩。所以，在2月开始到目前为止，低档卷烟销售很少，除了部分农村小店的一些老人外，一般店中的低档卷烟都已出现滞销情况，例如：零售户凌某上月同期低档烟进货49条，而本月一条未进。

 

　　三、春节礼烟较多。低档卷烟的消费群体主要是农村的一些中老年消费者，而过年的时候，这些人一般都会收到儿女回家孝敬的卷烟，这也是低档卷烟动销慢的原因之一。

 

　　针对目前低档烟销售不利局面，笔者认为客户经理应该从以下几个方面加强工作，扫除阻碍低档烟销售的“地雷”。

 

　　一、抓上柜。上柜是动销的前提，因此要把上柜作为低谷期的一项基础工作，力求铺面、上柜都要做到位，出样陈列整齐显眼，价格标签准确清晰。

 

　　二、树品牌。重点做好新品牌培育，新品牌是做足低档烟市场的生力军，因此要扎实做好低档烟销售。目前新品牌主要是红金龙（硬喜），根据前段时间的销售，有些片区培育的不错，客户经理间要多交流，相互借鉴，应用多种营销方法把销量抓上去。