医生的职责就是发现病因，并针对病因开出处方。一个品牌的成功于否与上市推广是否成功有着很重要的关联，我们在新品牌培育中要像一名品牌医生，做到对症下药，有的放矢。近段时间，公司引进了几个新品牌，各个品牌卷烟的销售情况不尽相同。怎样才能做好客户培育新品牌的销售工作，也逐渐成为客户经理的工作重心。笔者认为应从以下几方面入手：

 

　　一、深入发掘卷烟销售优势

 

　　首先客户经理要了解品牌的主要特点，这样在推介时才可以有针对性地向客户介绍。以“软蓝大红鹰”为例，该品牌价格和利润空间比较有优势，加之大红鹰品牌的知名度和历史坐标，这一点就足以吸引客户的目光了。我们可以从这里入手，逐步提高“软蓝大红鹰”的上柜率。这样既能够增加客户的利润，又能做好品牌培育工作。

 

　　其次要提高客户对于卷烟的推荐能力。通过分类将接受能力不同的客户区分开来，重点加强客户对消费者的推荐能力。很多品牌的上柜情况都不错，但是销量就是上不去。我们在走访中发现，客户面对一些紧俏烟缺货的情况，全部都是一句“这个烟没有了”，消费者认为其他客户那里总会有此烟，生意就跑掉了，客户这时候总是会理所当然的抱怨烟草公司怎么没有某某品牌卷烟。这样的情况在卷烟紧俏时期非常普遍，做为客户经理我们提高客户推荐新品牌卷烟能力后。客户就会说：“不好意思，您要的那种烟刚卖完了，现在有种新牌子的烟，就是这种啊，价格是一样的。要不要来一包”这一句话，效果就是完全不同的。

 

　　最后合理制定走访计划，通过走访准确了解辖区内不同客户的消费特点变动情况。比如对于工地建筑增多的地区，说明该地区外来务工人员增多，对于低档卷烟的需求也会随之增加。这时候做好红雄狮等低档卷烟的推荐工作，特别是要对有销售能力的重点客户进行培育。

 

　　二、品牌培育重在持续

 

　　品牌培育是一个循序渐进的过程，不能急于求成。“酒香不怕巷子深”的观念也应改变，好的东西也要勤吆喝。所以，我们一方面要做好新品牌的推广，二要做好老品牌的维护。以“软蓝大红鹰”为例，在上市前要对片区的大部分客户做售前宣传以加深客户对该品牌的印象（在这方面可从获利角度进行宣传）；在新品牌销售一周后对客户做好售后回访工作，了解新品牌零售情况、顾客对该品牌的评议、零售价执行情况等；针对每年下半年婚宴、喜庆活动较多、而传统的“沪双喜”货源供应较少的情况，积极引导客户进销“软蓝大红鹰”，以把该品牌培育成为继“沪双喜”之后的又一喜庆用烟。最后，要及时了解与把握新品牌、老品牌的市场销售动态，明确新、老品牌之间此消彼长或更替交换的规律，为下一步卷烟销售做好决策参考。品牌培育不是一朝一夕的事，任何一个品牌要想在激烈的市场竞争中立于不败之地，必须要做到“取长补短”。在推介新品牌和维护老品牌的过程中客户经理必须保持“持之以恒”的态度，只有通过平常市场走访中的积累的点点滴滴，不断总结经验和不断创新，通过服务来带动卷烟品牌的培育和发展，最终使客户通过卷烟经营来获取更多、更大的利润。