高档卷烟销售注重“三稳定”

2006-09-13来源:河南义马烟草作者:段爱花
  从当前的卷烟销售市场形势来看,高档卷烟消费虽然主要集中在城市区域,但销售业绩并不十分理想,特别是在一些中小型城市,高档卷烟销量在总体销量的中所占的比例微乎其微。这种情况下,笔者认为,要做好高档卷烟的销售应着重突出“三稳定”。
 
  首先是稳定客户群体。高档卷烟是高层次消费群体的首选目标,在一些经济欠发达的地区,这部分消费群体非常有限。因此,在销售过程中,要切实做好市场分析和市场调研,因地制宜,合理规划,确定重点的目标市场和目标群体。在当前人民群众消费能力有限的情形下,要继续抓住党政机关、厂矿企业以及宾馆、饭店、娱乐场所等有相当经营规模的客户对高档卷烟的消费需求,积极组织适销对路的高档名优品牌卷烟投放市场,最大限度地挖掘市场销售潜力,进而实现一定区域一定销量和效益的最大化的目标。
 
  其次是稳定货源供应。由于受目标群体限制,加之个别客户销售能力和经营规模有限,所以高档卷烟的供应也必须突出一个“稳”字,不能因盲目供应而出现高档烟积压等不良现象,既影响销售质量,又影响客我关系。在这方面,卷烟营销部门特别是客户服务中心必须认真地对客户进行科学分类,登记造册,全面掌握客户的相关情况,结合客户所在区域、诚信等级和单月销量等情况,根据订单计划、库存数量和高档卷烟货源状况,制定出科学有效的投放计划和投放策略,保证货源稳定供应,合理分配,均衡投放。
 
  其三是稳定市场秩序。市场是销售的基础,稳定市场才能稳定销量,才能增加效益。从当前市场状况来看,假、私、非、超等违法违章行为仍有不同程度地存在,这些行为不仅严重冲击了高档卷烟市场,影响了卷烟销售质量,而且影响了市场秩序的稳定,坑害了国家和消费者利益。因此,作为负有市场监管职责的专卖管理部门,必须把高档卷烟市场的监管作为专卖管理工作的重中之重,从治理源头入手,把重点放在长期为高档烟市场提供货源的“大户”身上,把大宾馆、大超市、大型娱乐场所作为专卖监督管理的重点,采取有效措施,严厉打击各类违法违章经营行为,切实做到任何时候都不能忽视对高档卷烟市场的监管,任何时候都不能放松对高档卷烟市场阵地的守护,任何时候都不能让假烟占领我们的“领土”,努力为高档卷烟的稳步销售提供良好的市场环境。
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