卷烟销售像其他行业一样都有淡季、旺季。所谓的淡季就是春节旺季市场过后由于社会卷烟库存量较大，农村外出打工人员返乡后陆续返程，农民的春季备耕资金投入，导致消费者的购买需求降低，卷烟结构明显下降，客户的卷烟库存量减少，直接影响到了卷烟零售客户的卷烟销售，使得在春节过后卷烟的销售订货量和销售量下降。笔者作为农村客户经理如何使农村市场的卷烟销售“淡季”不淡，谈谈以下几点看法：

 

　　一、市场调查，对症处理。客户经理在走访农村市场时，通过了解农村客户淡季市场卷烟需求量下降、卷烟需求结构不高等原因，分析市场走势情况，明确目标，树立信心。在现有供应货源的情况下，积极引导零售客户向货源较充足的品牌转换，根据销售量做好卷烟的合理库存，选择一些销售利润较高和货源稳定的品牌，避免淡季销售利润的减少。

 

　　二、淡季对卷烟品牌培育是机遇。由于客户在销售旺季的时候，消费者的购买力较强，卷烟零售客户忙于销售各种商品，在卷烟零售中无暇顾及对新产品的宣传，减少了对新品牌的宣传和引导，因此在部分卷烟品牌培育上有所减弱。而淡季的卷烟销售市场正好给了我们一个机会，客户在空闲的时候对消费者进行宣传引导，有助于提高新品的市场占有率，提高品牌的覆盖面和知名度，既给消费者提供更多的选择，也给客户提高利润空间创造了更多的机会。按往年的惯例，一过大年初三，各类卷烟的销售将开始回落，出了年就迅速进入新年的第一个淡季，一直要持续到清明左右，这对新品牌的市场培育也是相当不利的。时间就是成功，我们客户经理要紧紧抓住节后的时间，不等不懒，主动联系和配合零售户做好新品牌的宣传和培育，并把其中出现的问题及时向上级部门反应迅速处理，确保了新品牌培育地正常、顺利开展。这样通过对节前踏实有效的市场培育，大大降低了新品牌的市场培育风险，提高了品牌的存活率。

 

　　三、客户经理更好地做好农村客户的服务工作，指导零售客户提高经营质量，让消费者满意。优质的销售服务是取得佳绩的保证，而优质的销售服务就是要提高零售客户的经营质量。由于目前市场正处于卷烟销售淡季，在走访零售客户时，及时收集市场信息，了解市场情况，有更多的时间做好拜访、品牌维护等工作。农村卷烟市场健康稳定的发展，低档烟销量的突破关键在于农村市场，客户经理做好农村客户的服务工作，加强沟通，做好客情关系，做好卷烟价格标签的维护，整理柜台、卷烟陈列、发放客户订货本，指导客户经营等等一系列的工作，提高客户对烟草的满意度和忠诚度，增强对客户经理工作的肯定。