“全新大红鹰”是浙江省杭、甬两家烟厂合并重组后精心研制开发的第一个企业整合品牌，它是浙江中烟工业公司“四统一”后进行品牌整合所迈出的第一步也是最关键的一步，它的成功与否，直接关系到行业改革发展的进度。产品研制前期中烟公司就进行了大量的市场调研、样烟品吸、包装选择、价格定位等工作。产品投放前期中烟公司在浙江省各烟草企业都进行了上市前的产品推介座谈会，策划并布置了新品牌投放的营销方案。

 

　　8月21日全新大红鹰在江山市场全面上市，公司领导高度重视，配合中烟公司营销方案，重点培育此品牌在本市的投放\销售工作。通过半个月的销售情况来看，“全新大红鹰”在江山市场表现不俗。投放17天全市零售户的平均上柜率已达到近80%，这是同档品牌卷烟所不可比拟的。虽说从目前来看销售形势仍呈现喜人态势，但全新的大红鹰犹如初学飞翔的雏鹰，虽说在工业、商业企业强强联手下已经迈出了表现不俗的第一步，但要真正实现飞翔的成长之路还很长。作为一个客户经理，在助其飞翔的路上我们还应该做些什么呢？笔者认为还要从以下几个方面努力：

 

　　1、大力宣传、营造氛围。品牌培养的关键在于营销措施是否得当，正确的营销措施能加快和推进品牌培育工作。重点品牌的培养在投放初期取得一定成效后仍需继续大力宣传，力求做到家家知晓、户户关注的地步。为重点培育品牌营造一个利其发展的氛围，我们在宣传中不仅要让零售户熟知此品牌的特点、卖点，并根据全新大红鹰的包装特色、市场定位，延伸其销售范围。建议零售户在适逢各种红白喜事及节假日等特殊时节进行卷烟销售时，适时重点推销此品牌。以此引导形成社会消费习惯，从而不仅提高品牌的知名度也进一步推动其市场销售进度。

 

　　2、细分市场、重点培育。能领导市场的品牌是拥有市场的唯一途径，在不同的地域其卷烟销售的特点也是不同的，如城，乡差异，商业区与居民区的差异等。在对十元档全新大红鹰进行重点培育过程中，我们首先应该对片区市场进行科学、合理细分，然后有针对性、有选择的培育品牌。在培育过程中，重点针对销售能力强、辐射面广的零售户。对销售能力较弱的零售户不可急于求成，如果对这部份零售户片面追求销售量，一旦造成滞销会带来极大的负面影响，干扰品牌培育工作的顺利进行。

 

　　3、合理调控、稳步提升。在卷烟品牌培育初期，供应量实行合理调控，不仅在市场上营造了一个紧张气氛，提高了品牌的知名度。同时也避免零售户因手中库存较多而采取倾销措施，破坏了品牌的形象。通过对零售户客户类别的细分，进行合理的供货。随时掌握其销售和库存状况，遇零售户特殊需求用烟（如红白喜事等）应当给予及时帮助、调剂解决。俗话说“物以稀为贵”，合理调控也是建立稳定价格的必要手段，而只有稳定的价格才能巩固重点品牌成果、实现品牌价值。从而拉动零售户的销售热情，因此卷烟供应的合理调控是稳步提升重点品牌销量的关健。

 

　　4、售后服务、信息反馈。对零售户和消费者的反馈意见我们要进行及时的分析和处理，做好各种售后服务工作。因为只有他们才是终端市场，才最有发言权。他们对新品牌的口味特点的反映、与同档卷烟相比较的结果以及关于此卷烟在销售过程中的意见和建议，为我们今后的产销工作指明了方向。做为客户经理在工作中要多与客户沟通和交流，品牌培育的过程就是在不断的比较、分析、沟通、改进中发展起来的，他们的意见和建议正是我们顺利前进的启示灯。