人类从动物进化到现在，从石器、铁器到机器、计算机，再到计算机的智能化，无一不是创新的体现。一个创新，可以改变一个人生，可以救活一个企业，可以打赢一场战争，可以导演一段历史，甚至可以策划出一个奇迹。

 

　　对于中国的烟草行业而言，加入WTO是烟草行业的重大转折点，既存在发展机遇，更面临严峻挑战。随着行业改革的整体推进，烟草企业的职能和定位与之前相比较正在悄然发生着变化，“由交易型向营销型转变；由管理导向型向服务导向型转变”成为当今烟草商业企业的改革方向。其中最突出的一点，就是如何在卷烟营销上实现“创新营销”。企业只有尽快强化危机意识，确立创新机制，努力塑造品牌，才能在新一轮的激烈市场竞争中不至于被淘汰、清除出局。

 

　　一、实现观念创新

 

　　在实现创新营销中，首先要实现观念创新。所谓观念创新，实际上就是转变观念，就是用能够适应新形势和新变化的下述新观念去代替已经跟不上形势发展要求的旧观念。

 

　　我国的烟草商业企业较外国烟草企业起步晚，市场经验相对缺乏；规模较小，效率较低；行业品牌同质化；企业人才机制不是很完善，从业人员素质较低、管理人员水平较低；市场营销观念较为落后，缺乏高层次的营销理念，同时国内烟草行业至今没有较为强势的卷烟品牌等。面对以上诸多存在的问题，烟草商业企业要高度重视，要及时认识到改革的紧迫性和必要性，尽快强化危机意识，确立创新机制，努力塑造品牌，只有在观念上进行创新，才能进一步从满足顾客需求的传统营销观念，转变为不仅满足顾客需求还要创造顾客满意，让客户再次消费的新的营销观念。所以说观念的创新——是企业所有创新的前提与关键。

 

　　二、对客户进行细分，提供针对性指导服务

 

　　客户细分是当前客户关系管理战略上的一个流行的话题，面对庞大的卷烟销售市场，烟草企业如何对形态各异的卷烟零售客户进行细分，提供针对性较强的服务，让客户能够在烟草公司的帮助下真正获得收益。当前传统的细分办法是通过客户的经营规模和守法状况将所有的卷烟零售客户分成大，中，小三档类别，感觉细分方式有些过于笼统，在对现有客户进行细分时，常常会遇到这样一些问题：细分有哪些方式？除了用客户对企业的当前利润贡献来看外，还有其它细分变量吗？

 

　　细分应该是统一的吗？既一旦一个客户被划归到一个类别，是否企业的每个部门都要按照这一划分采取一致的行动？

 

　　细分的结果要让客户知晓吗？更进一步，是否应当让客户有权自己选择细分的归属吗？在客户细分中，笔者建议：各地的烟草公司可以根据实际情况，在原来的基础上充分细化，设置多档次细分类别，客户经理再根据客户的细分类型，同时考虑客户的卷烟销售地理位置、商圈环境、消费习惯等诸多因素的基础上，对客户经营的薄弱环节的改进措施，同时制定出一份类似《零售客户经营指导意见书》的材料，交给零售客户，指导其开展经营活动，帮助其提高盈利水平。客户细分可以解决——如何在逐渐扩大的同时还能维持稳定而持续的成长；它可以让公司更清楚地了解每一个细分市场的成长率、获利率、服务品质与市场占有率，并能据以调整行动。只有做到比客户更了解他们自己的需求，才能让服务走得更远。

 

　　三、架起行业工、商、零“桥梁”，提高供货满足率

 

　　工商、批零关系一直是行业的热点问题。工商分开之后，行业面临着建立新型工商关系的探索。货源供应问题一直是零售客户最关心的，也是一个老生常谈的问题，曾经尴尬的工商、批零关系，现在正悄悄地被“创新营销”改善。烟草公司要在行业工商关系和客我关系上进行了探索与创新，深入市场调查，及时掌握零售客户的货源需要，积极拓展货源组织渠道，进一步重塑商业角色，及时把卷烟销售信息反馈给工业企业，在烟草行业的工、商、零之间形成完整封闭的信息循环系统，努力提高供货满足率，同时，要加大品牌结构调整力度，建立健品牌引入、培育和淘汰机制，形成具有较强替代弥补、科学稳定合理的货源结构，通过建立品牌档案，制定品牌培育计划、品牌分析制度、货源预警制度、货源衔接制度和工商信息反馈制度，初步实现了与工业企业的良性互动，进一步逐步架起行业工、商、零“桥梁”。

 

　　四、帮客户算好帐

 

　　为客户提供优质的服务是“创新营销的最终目的，企业可以通过对零售客户的全面调查，了解零售客户的各种基础信息和数据，根据零售客户的地理环境、经营状况、消费群体等情况，帮助零售客户较为科学地确定每一种卷烟品牌合理的库存周转量和经营卷烟所需的资金量，以减少资金占用，实现资金使用最大化，同时要确定不同的类别卷烟的合理比例，进一步提高零售客户的经营水平和盈利能力。在帮客户算好帐的同时，要求客户经理要在实践中不断学习，在学习中不断强化自己的业务能力和自身素质，对零售客户的综合评价与建议要切合实际，这样才能让零售客户欣然接受，增强零售客户对企业的依赖感。

 

　　五、全面提升营销队伍，培养高素质的员工队伍

 

　　要使网络充满生机与活力，从而灵敏地反映市场、快速高效地适应市场，归根结底要靠一支高素质的员工队伍。要想实现营销创新，关键的还是在抓好营销队伍建设。

 

　　真正的卷烟营销人才在我国烟草行业中还非常短缺，特别是有实战经验的、有国际营销经验的营销管理人员更是少之又少。缺乏实战性人才是公司营销水平不高的基本原因，因此，建议公司在营销人才储备和招聘上下力度，建立完善的人才储备体系，提供行业内具有竞争力的薪资，严格执行奖惩制度，来检阅团队开展工作的成效，增强企业文化的吸附力和凝聚力，最大程度的网络专业人才和精英人才，为公司的长远发展夯实基础。在人才提升和培养上，要让全体员工提高对企业营销重要性的认识，刻苦学习营销知识，强化营销意识，创新营销手段，提高营销能力，成为经验丰富、思路开阔和踏实勤勉的专业营销人才。

 

　　随着卷烟流程重组以及订单供货工作的全面铺开，一线人员在指导卷烟销售、联系服务客户以及推广品牌培育等方面的作用越来越重要，为进一步提升营销队伍整体素质，提高效率，企业可以通过对客户经理的方向、自我展示训练、团队组建、客户满意理念、解决问题能力提升训练、客户类型分析沟通技巧、新品牌推广、引导消费等方面内容进行了专题培训，增强一线人员的业务能力，同时可以在考虑岗位任职时间、职业资格、学历等因素对一线人员进行档次划分，实现一线人员的升档和降档制度，根据一线人员的月工作质量考核结果发放工资、奖金和补贴，从而进一步激发一线员工的工作热情。