以数字化、网络化为主要特征的科技革命，以及以科技革命为基础的知识经济，对人们的生产方式、思维方式、生活方式及行为方式将产生巨大而深刻的影响。同样，对企业管理、企业营销也将将产生深刻的影响。烟草行业作为国民经济的重要支柱产业，随着《世界烟草控制框架公约》的签订生效，同样面临着国际国内经营环境的深刻变化。因此，在新的历史时期和新的形势下，中国烟草市场营销已经成为决定烟草行业命运的重要因素。也可以说，烟草营销就是企业的灵魂和未来，认真探索和研究中国烟草行业在新形势下市场营销工作，具有非常重要的现实意义和长远的战略意义。

 

　　一、新形势下卷烟营销工作的发展趋势

 

　　最初的烟草营销是以产品为主的；其次是靠广告的拉动以及销售力度的增大而推动，如中华、白沙、红金龙等广告拉动效果非常明显；第三种是现在常见的营销方式，即通过服务和销售来进行营销，如大红鹰的营销。但是，随着卷烟百牌号目录的出台，没有进入百牌号的品牌取消了销售资格，而允许进入百牌号的这些品牌能够跨区域销售。所有这些变化使市场复杂化，不同群体的利益相互交织，市场环境还存在着不连续性。这种政策和法规的不连续性，也使烟厂的营销活动无所适从。同时，消费者群体也在发生变化：消费者层级性非常明显，塔尖与塔底收入差距很大，消费差距很大。此外，竞争环境的变化，使烟草行业原来的营销操作手法不实用了。尽管一般人认为所有烟草企业的日子都很好过，并不是所有的烟草企业情况都很乐观。这在某种程度上会打破地方品牌垄断格局，对此，卷烟营销将需要改变许多做法。特别是，如果烟草市场完全放开的话，烟草业的竞争会进一步加剧，烟草改革力度也会随着进一步加大，烟草企业也必然关注新的营销思路。

　　

　　从目前的发展形势来看，消费者还是比较盲目，对产品的差异没有相当的判断力。虽然，当前很多烟草企业在消费者数据库、品牌管理、渠道管理等方面还存在着较大的漏洞，但也有少数企业已经开始研究消费者身份、销售、需求、服务方面的因素，并对核心价值进行塑造。因此，当前烟草营销亟需应对环境的变化做出改变。即从零散的战术创意向系统战略营销转变；从以产品为中心的营销向以品牌建设为中心的营销转变。

　　

　　作为一种特殊行业，尽管，当前烟草业的营销受到比较大的限制，但是烟草业仍有许多营销渠道，如常德卷烟厂做的“芙蓉学子”活动，每年都在很长时间内引起了多家媒体的关注，这种事件营销的效果就非常好。此外，烟草行业还可以做一些擦边球的广告，如利用其他产品如食品或者百货等其他产品来宣传烟草品牌。尽管法律会越来越严格，不过在中国烟草业营销环境发生大的变化还会有很长一段时间。此外，在未来烟包设计的发展方向上，要进一步符合消费者的观念、市场的变化以及审美观念的变化。是倾向于简约化还是豪华型，需要根据产品的不同消费定位而定，不同消费者青睐的包装是不同的。至于如何设计，则需要设计师的理念与消费者的理念相结合，不同地区和消费者的观念是不同的。

 

　　二、当前卷烟市场营销中存在的问题

 

　　改革开放以来，很多企业变压力为动力，改革体制、革新技术、创新产品，在激烈的市场竞争中赢得了主动权，但也存在一些企业在思想观念上没有作大的改变，没能很好的适应市场经济的需要。烟草作为国家专卖体制下的垄断经济，同样存在一些问题：

 

　　一是营销观念没有转变。对买方市场仍然奉行传统的生产观念、产品观念和推销观念，但在目前的市场经济时期，由于商品供过于求，买方市场出现了“生意难做”的问题。

 

　　二是高层营销管理缺位，导致营销部门以外的其它部门不能充分发挥营销职能。目前，高层管理人员都比较重视营销工作，但是，这种“重视”具有明显的局部性、不确定性和非过程性，不系统、不全面、不到位，从而造成高层管理缺位。高层管理缺位带来了许多危害。首先，其他部门的营销优势得不到全面利用。企业的每个部门、每个个体都具有自己的营销职能，但在高层管理缺位时，则只有营销部门发挥作用。在这种情况下，其整体营销职能会大打折扣。其次，决策缓慢，影响销售工作高效进行的许多问题不能得到及时、有效的解决，这样一来，该决策的问题不能及时决策，对企业的营销业绩造成负面影响，甚至，会重挫业务人员的工作积极性。最后，营销工作缺乏方向。高层管理决定企业的营销方向，当它缺位时，必然导致营销部门的盲目指挥。

　　

　　三是开发新市场的能力欠佳。比如就中国农村市场的开发来说，企业是主角，其市场行为完全受市场机制的调节和指导，多数企业仅仅盯着农村消费需求，而忽视了对农村投资需求的开发，企业不仅要考虑去赚农民的钱，而且要考虑怎样带动农民致富，使农民在认识到工业化好处的同时，也开发和培育出自己的市场，获取自己的投资回报。市场开发是企业自下而上发展的重要环节，而许多企业正是因为处于这样或那样的误区而不能做到合理地开发、启动自己可得的新市场。

 

　　四是忽视了营销网络的功能。一位营销专家曾经说过，“市场，说到底就是‘网络加品牌’——销售网络加上品牌的影响力。”网络如同人体的血管，靠有力的销售完成资金的循环，滋润着企业的成长，其中任何部分的病变，都可能损伤企业的肌体，乃至企业的生命。在当今激烈的市场竞争中，烟草行业虽然在在市场网络上下了很大功夫，但是对产品生产考虑得较多，只是无计划、无目标地销售产品，这样，不仅浪费营销资源，而且无法取得好的营销业绩。

 

　　三、解决问题的对策

 

　　面临世界先进烟草业严峻的挑战，在经济全球化的大趋势下，目前的中国烟草行业虽然经过了大幅度的改革与重组，一些企业集团实力有所增强，取得了可喜的成绩，但仅此而已是远远不够的，体制还是过于分散，品牌还是缺乏足够的集中度和市场竞争力，整体烟草资源利用还没有形成科学有效的机制。因此，在知识经济迅猛发展的今天，中国烟草要想得以永续发展，就必须以最大限度地维护“国家利益和广大消费者利益至上”统揽全局，建立健全烟草市场营销组织和营销团队。

　　

　　1、树立一种先进的经营理念。无论任何一个企业，尤其是先进的企业更是如此，那就是其必然拥有一大批优秀的营销人员，一个坚忍不拔，勇往直前的营销团队。这里最重要的是必须充分树立先进的经营理念，一种与企业荣辱与共同生共死的信赖感与使命感，只有这样，企业才能得以不断发展与壮大。

　　

　　2、进一步完善营销组织。目前，在烟草企业管理中，还没有建立起一整套科学的烟草营销组织，最起码的是还没有提高到一定的重视程度。所以，烟草企业应尽快建立健全营销体系。而其营销经理应具备相应的营销才能和管理才能，能制定出比较科学和切实可行的年度营销方案，明确目的，保持营销政策的稳定性，促进烟草营销工作，为企业提高经济效益做好组织保证。

　　

　　3、要及时选拔和培训优秀的烟草营销人员，打造知识型烟草市场营销团队。当前，知识经济高速发展，烟草业需要及时选拔和培训优秀的烟草营销人员，加强烟草营销人员的培训，其培训内容应包括企业的历史与现状，企业生产与经营的主要产品及其生产过程，消费者的不同类型、消费动机及购买习惯，竞争对手及竞争策略，营销技巧等等。因此，打造一支知识型烟草市场营销团队尤为重要，它直接关系到企业营销业绩的好坏和经济效益的高低。

　　

　　4、对烟草行业营销人员进行科学的管理，人性化的激励。不仅仅是烟草行业的营销人员，包括其他企业的营销人员，他们始终忙碌在最艰苦的访销一线，条件艰苦，所以，企业的管理者必须时时处处给你的员工以最人性化的温暖，以科学合理的奖励机制，对优秀的营销人员予以精神上和物质上的奖励，以激发广大烟草营销人员的工作积极性和创造性。

　　

　　5、打造知识型烟草市场营销团队。信息时代的快速发展，给现代企业管理带来了新的机遇与挑战。这就要求企业必须拥有大量的知识内涵，尤其是烟草行业，要想在愈来愈激列的国内国际市场竞争中占有一席之地，就必须打造学习型企业，打造学习型营销团队，也只有具有先进的学习型企业，以超前的经营理念，才能使企业得以生存和发展。

　　

　　事实也证明了这样一个真理，任何一个企业，要想具有无限的生机和活力，成为市场中的常青树，就必须注重学习，以丰富的知识去武装企业，去武装企业的员工，去开拓和创新企业的管理理念，以给企业产品融入更多的知识内涵。因为，在某种程度上讲，知识就是金钱，知识就是效益，这种无形资产的巨大效用是不可估量的；所以，打造学习型烟草企业势在必行。一是世界经济愈来愈朝着全球化的方向发展，从宏观上看，中国的烟草业势必要走上世界经济大舞台，在烟草专卖法失去蔽护之前就应该做好各方面的准备，尤其是造就一大批理念超前，知识丰富，与时俱进，开拓进取，具有前瞻性眼光的学习型企业领导干部，这就要求烟草企业的领导干部做知识型的管理者；二是还要使企业的全体员工通过自学或请进来，走出去等多种培训方法来全面提高综合素质，使企业的政治文明与物质文明高度发达，成为企业繁荣与兴旺的鲜活血脉；三是通过烟草行业的全面大整合，重新构建中国烟草体系，那就应该大力减少臃杂的上千卷烟牌号，分散的竞争力不强的商业企业，实行强强联合，集团化经营，构建中国几大烟草托拉斯集团，不断创新和开拓出高科技含量的产品，具有极大的市场竞争力，使中国烟草走出国门走向世界，实现跨国经营。