新品牌的培育是一项长期而艰巨的工作。长期以来，农村零售户由于受地域、环境、文化、习惯等因素的制约，新品牌在农村成长缓慢，普遍存在上柜难、市场占有率低，针对这种问题，笔者浅谈一下新品牌培育的一些技巧：

 

　　1、获取新品牌卷烟的信息。首先对其口感、吸味、质量、包装等有全面的了解，其次充分利用现代化信息网络，查找出新品牌的名称、产地、规格以及价格等信息，并牢记在心中，以便在客户提问时能做到有问必答。

 

　　2、做好新品牌卷烟的市场调查。做好新品牌卷烟市场调查是销售工作的重要前提，其内容包括对当前卷烟的市场环境，同档次卷烟消费群体的行为及构成，同档次同价位其他卷烟的销售情况，还包括向零售户介绍新品牌的产地、厂家情况、品牌上的含义、品牌理念、以及蕴含在品牌上的一些典故、包装规格、批零价格等，通过深入细致的市场调查，可以了解到消费者喜欢什么口味、包装、价位的卷烟，有利于在培育新品牌时因人而异，真正地把适合不同消费者的卷烟按区域合理地进行分配。

 

　　3、做好新品牌的宣传工作。在深入了解市场之后，应根据自己片区所销售品牌的不同来制定详尽的销售计划。如高档新品卷烟应选择在镇所在地的一些超市及人流量大的场所，一方面最大限度的展示了新品牌卷烟，另一方面选择在这些零售户上柜既肯定了他们的销售实力，激发了他们销售新品牌的信心，同时也造成让一部分消费者知悉新品牌，影响品牌形象，待品牌培育成熟后再以点带面，连面成片；如果销售中低档新品牌卷烟，则要动员全部零售户上柜，最大限度的提高品牌上柜率，让消费者感觉该品牌无处不在，以在短时间内提高产品知名度，达到扩大覆盖面和销售量。

 

　　4、用差异性策略推荐新品牌。加强与电访员的沟通，在客户订烟时让电访员有针对性地向客户介绍新品牌，充分调动零售户销售新品牌的积极性和主动性。如在向客户推荐新品卷烟“硬盒枣红狼”，虽然同档次的有“蓝精品白沙”和“硬盒一枝笔”等卷烟，但我们着重向零售户宣传“硬盒枣红狼”口感细腻、舒适、顺畅，包装上颜色以枣红相映，很有喜气，激情奔放，贴近消费者的视觉欣赏习惯；再者以销售“硬盒枣红狼”的利润方面来说，批发价格为每条八十五元，而其他同档品牌价格均在八十八元，销售“硬盒枣红狼”的利润空间比其他品牌也要大，这样采用差异性策略，坚定了零售户的销售信念，为新品牌的培育打下了坚实的基础。

 

　　5、搜集市场信息，完善品牌形象。新品牌推向市场后，要不断征求零售户和消费者对新产品包装，口感，价格方面的意见，增进彼此之间的感情，以便我们在推荐新品牌时零售户能主动推介新品牌，消费者能乐于购买新品牌，并让零售户和消费者能主动为我们提供市场信息，不断完善新品牌形象。

 

　　6、召开评吸座谈会。定期或不定期地与零售户和消费者召开评吸座谈会，进行现场品吸，当场点评，并对卷烟产品的宣传和销售提出意见和建议，使我们得知消费者对品牌的希望和要求，增强新品牌的市场影响力。