什么是马太效应？我记得曾经我读过《新约·马太福音》这样一则故事，在故事里它是这样描述马太效应的：某天主人要外出，临走前把家产分给三个不同才干的仆人，分别是五千、两千和一千。那个领五千的人随即去做买卖，又赚了五千，领两千的也赚了两千，唯独那个领一千的把银子埋到了地下。主人回来，对前两位大加赞赏，用原数奖励他们，却把第三位仆人的一千两银子收回来奖给了第一位。随后告诉他们：凡是有的，让他有余；没有的，连他所有的也要夺回来。这就是马太效应。从马太效应的结果来看，是好的更好，差的更差；是有的让他有余，而没有的，更让他祸不单行；这个故事所反映的情况确实比较贴切，有时一个人生活在社会上，并不一定是得到他应该得到的，而是在他顺利的时候，他会春风得意，连升三级；而在一个人不顺利的时候，他可能处处不利，本该他得到的，他也得不到，可谓是祸不单行。

 

　　从这种现象上我们也可以联想到我们的卷烟零售户也是故此，特别是在经营的策略上出现的比较多，客户经理在市场拜访中也会时常听到或看到，在经营卷烟的品牌上，多数客户的观念比较保守，在品牌订购上落差比较大，他们一般只信赖某几个畅销的卷烟品牌，而抹杀了其他的卷烟，此情况在农村地区出现相对较为突出些，如金盛唐这个品牌在农村片区是畅销卷烟，而在该品牌一旦断货的情况下，也不愿意订购同档次的卷烟来替代，从而也就形成上述的马太效应这种现象，最终的结果就是让金盛唐卖的更好，而其他同档次的品牌则越来越差，针对客户出现的这种现象，我们的客户经理该如何去做呢？

 

　　1、改变客户观念，引导客户主动进行品牌宣传和推荐

 

　　客户之所以有这种想法或发生这种情况，也是在情理之中，作为商人他们最看中的就是利益，如何某个商品能给他带来的更多利润，那么他就越溺爱这个品牌，从而忽略了对其他品牌的经营，象这样的客户他们只看到眼前的这些利益，而没有谋长远的利益，就拿金盛唐这个品牌来讲，在我们黄山市场比较畅销，消费者购买率较高，所带来的利润也比较诱人，但如果我们静下心来想想，并不是所有的消费者都是喜欢吃这个品牌，或多或少的也有部分消费喜欢抽红梅、哈德门、白沙等品牌，所以将会流失这类品牌的消费群体，从而也就白白丧失赚这部分品牌的利润机会了。因此我们在市场拜访时，应加强对这类客户的引导，使之改变观念，尽量使之品牌多样化，结构合理化，从而也就挽留了一些因购买的消费者，从根本上也就增加了客户的卷烟盈利，同时建议客户在订购一些同档次品牌时，多主动向消费者宣传和推荐，来提高这些品牌的知名度，也就间接的提高了这些品牌的销售量，从而得到的收获也将大大增多。

 

　　2、分析客户周围消费群体

 

　　针对客户的这种经营策略，我们从客户的周围消费群体来分析，一般一个消费群体不可能都只抽同一种卷烟品牌，总有一些爱好不同的消费者，比如吃同档次的卷烟有吃省产也有吃省外产的，所以在经营中如只注重某一个品牌的销售量，而忽略了其他品牌的经营，只会丢失赚前钱机会，从而在人气上也就不是太浓，所以在卷烟经营上应考虑到周围群体的消费特征，而不是一味的看某一个品牌卖的好，就只注重这个品牌的经营，而忽略周围环境以及消费群体的消费特点。

 

　　3、从货源投放上进行分析

 

　　货源的充足与否以及某些品牌的有无货源，对客户的卷烟经营影响极大，通常在部分畅销品牌无货，而其同档次的其它品牌则有货源的情况下，而客户平时对这些品牌都是少量订购的，甚至都没有订购过，换句话说也在其经营程度上不够多，虽有少数客户订购但在其经营上也是由其自生自灭的，对此类品牌关注程度极低，从而也就发生了像马太效应的那种现象，对其销量高的所带来的利润高多的品牌就精心经营，导致销量差的品牌越来越差，甚至就不去经营了，这种现象在我们的客户中出现的还是比较多的，因此我们要加强客户对其品牌的全面认识，随着社会的发展，需求的多样化在生活中越来越来明显了，所以在考虑的商品时候也要全面化、多样化，一旦这种品牌货源紧，而那种同档次的品牌则可以及时的进行弥补，从而也将缓和了客户和消费者之间的矛盾，从而也起到了对此品牌的宣传和推荐的效果，其不是一举两得吗，我们有什么理由和乐而不为呢？

 

　　4、帮助客户进行卷烟陈列和柜台美化

 

　　在客户出现马太效应的时候，作为客户经理应及时帮助客户，主动协助客户做好卷烟经营，特别是在卷烟的陈列以及柜台的美化上应多关注些，使其柜台整洁、明亮，同时使其明码标价，特别是那些不怎么畅销的品牌更是注重陈列，让其消费者看起来一目了然，购买起来也比较便利，从而增加了卷烟销量，提高了客户的卷烟盈利，让其客户感觉这些品牌也是比较重要的，从而改变以往只注重畅销卷烟的想法，具体做法有如下两个方面：1、对店面进行美化，在墙上增加一些镜子和灯光，制作一个门头标识，使得店面也看上去醒目和吸引眼球；2、对卷烟柜台进行清洁和整理，对卷烟重新进行排列和明码标价。向客户分析价格意识不强的长期危害和乱价造成的市场混乱，做好柜台陈列，提高终端的形象，吸引过往的顾客停留。