随着元旦钟声的敲响，烟草市场迎来了新一轮的卷烟销售旺季，冬日的寒流也渐渐袭击而来。期间，娇子（真龙）、红杉树（软五星）、硬红塔山（经典100）、硬云烟（珍品）等新品卷烟陆续面市。按理说，节日期间的人气和消费能力都远远高于平时，在此期间进行新品牌的培育可收到事半功倍的效果，但是从目前的销售情况来看却不尽如人意。

 

　　以元月1日至11日的浙江省江山市销售为例，娇子（真龙）销售384条、硬云烟（珍品）8条、红塔山（经典100）114条、软红杉树（五星）62条、软黄鹤楼（蓝）394条；参与销售的客户分别为157户、7户、70户、42户和156户。从以上数据不难发现，除了软黄鹤楼（蓝）和娇子（真龙）卷烟的销售较为突出外，其他卷烟的销售几乎没有明显的增长。从客户所反馈的信息看主要受以下几个方面的影响：

 

　　一、近期的江山市卷烟销售热点转移了零售客户对新上市卷烟的关注。随着元旦后新定量标准的执行和硬中华、利群系列等客户较为关注的卷烟投放量的增加，客户都将注意力集中到增量投放的常销品牌上。此时的卷烟市场就如久旱逢甘霖，用客户的话说这就好像是久旱的土地得到了雨水的滋润，谁还会去担心被雨水淋湿；

 

　　二、新上市的卷烟品牌对于多数客户来说都还比较陌生。目前江山市新上市的卷烟中除了硬红塔山（经典100）和软黄鹤楼（蓝）对客户来说比较熟悉外，其它新上市卷烟对客户来说都还比较陌生，也难怪会受到许多客户的排挤；

 

　　三、新上市卷烟以中、高档卷烟为主，而且在其同档次的卷烟品牌中不乏有占主导地位的卷烟品牌。相对于低档卷烟来说，销售中、高档卷烟意味着客户所要承担的销售风险更多，更何况这其中还有同档次的竞争品牌存在。因此，客户延缓参与新上市卷烟的销售也在情理之中。

 

　　新品牌在上市之初难免会遭遇一些不顺，但是只要培育方法得当，成就新品牌的辉煌也将指日可待。结合江山市实际情况，笔者认为，当前做好新品牌的培育要重点关注以下几个方面：

 

　　1、做好新品牌的宣传和引导工作。卷烟销售旺季对所有卷烟品牌来说都是一次销售机遇。只要我们做好相关的宣传和引导，旺季市场所带来的消费能力和人员流动都将为新品牌分得一杯羹；

 

　　2、在向客户宣传介绍前，要充分了解与新品牌相关的知识和品牌内涵。要提高客户对新品牌的销售能力，首先就要让客户了解和熟悉新品牌的独特卖点，借此来提高客户的首次推销成功率，同时进一步增强客户对新品牌的销售信心；

 

　　3、加强工商之间的联系和沟通，及早投入新品牌的营销资源，让零售户提前了解新品牌。曾经有个客户在参与新品牌娇子（真龙）的销售时，由于事先对卷烟的包装、品质等都一无所知，在真正拿到卷烟时因不信其如此华丽的包装，为避免出现误订还特地打电话向笔者咨询。