春节旺季来临，市场消费结构普遍提升，消费者普遍想买包好烟犒劳犒劳辛苦劳作了一年的自己，零售户不愿放过这赚钱的好时机，公司也想乘机提升效益为完成来年销售目标打下扎实基础，于是忙忙碌碌、热热闹闹间，大家的眼光纷纷聚焦于畅销的中高档卷烟，相比较而言，低档烟只能孤零零的躲在一角，成为被忽视的群体。

 

　　在这段美好的时光，低档烟真的注定要被冷落吗？其实不然，烟草行业将低档烟销售作为一项重要任务，就是要求无分淡、旺季都要将其长抓不懈。事实上即使是在春节期间，低档烟也仍然有一定的市场空间，只要我们用心去做，它也可以在这个重要的舞台上粉末登场。

 

　　俗话说：兵无定式、水无常形，做足旺季市场的低档烟销售同样没有什么万能模式供我们模仿，但结合旺季的一些市场特性我们不难看出要让低档烟销售有起色还是有迹可寻。

 

　　首先是要培养零售户的销售兴趣。春节市场高档烟是销售重点，零售户的注意力也往往集中于此，低档烟的上柜销售不够重视，即使偶然造成生意流失，但由于利润微不足道也往往不太在意。培养零售户的销售兴趣可以从三点切入：一是积少成多论，就是让零售户不要小看低档烟的利润，只要有一定的销量效益也很可观；二是期货投资论，低档烟的销售峰线一般出现在二、三季度，供不应求现象也会不同程度的出现，现在乘低档烟货源充足，无需花费太多资金就能解决平常时日的货源短缺问题；三是贡献论，这一招用于同客户交往有一段时日的客户经理尤为明显，平时客户经理尽心尽职为客户服务，努力提升自身的低档烟销量就是最好的报答。

 

　　其次是要研究和诱发消费需求。低档烟销量逐年递减，原因何在？笔者认为不外两点：一是面子问题，农村建房办婚宴日常交往讲究个“面子”，邻居、朋友用的烟是5元的，自己再消费2.5元的就太失面子了；二是健康问题，“宁可抽少一点，也要抽好一点”这一观点在卷烟消费群体中有不小的市场。针对这样的消费心理如何诱发消费需求，可自行琢磨，在此不再累述。

 

　　再次是要重视新品牌培育。新品牌早一日销售就多一份销量，这是不言而明的道理，春节期间，业务主管部门也许不会专门针对一个新品牌卷烟制定培训计划，但我们应该利用好这个机会自行做好新品牌上柜，让其早日成长壮大。