寒冬即将过去，春节已在眼前，万物复苏，呈现出欣欣向荣之景。同样伴随着春节的来临，卷烟消费的旺季也随之而来。而这也直接驱动了市场需求总量的不断攀爬，总量大幅上升的喜人形势背后仍有许许不和谐之音，需引起客户经理注意。那就是驱动总量上升的主要是常销卷烟省产雄狮（红老版）、新安江（软）、利群（长嘴）等系列卷烟，而作为国家局硬性规定指标的低档卷烟销售形势却不容乐观，情理上，我们是可以理解的，但作为客户经理我们更为关注的是如何做好低档卷烟的销售工作，而不是为了做解释工作。

 

　　分析春节期间如何做好低档卷烟销售工作，以摆脱当前低档卷烟销售势头不大的行情。作为客户经理而言，首先需准确认识到当前低档卷烟销量下滑的主要原因，并对症下药，才能有效做好低档卷烟销售工作。

 

　　走访市场过程中，通过与经烟户的有效沟通，笔者认为造成当前低档卷烟下滑的主要因素为以下几点：

 

　　一、卷烟消费档次有所提高，明明以往是吸食2快档卷烟的消费者，通过我们的观察开始吸食3、4块档卷烟乃至更高档卷烟了。卷烟消费档次提高是造成低档卷烟下滑的主要原因。

 

　　二、低档卷烟出现断货及货源供应不能有效满足市场需求的影响。作为农村消费者喜爱的2块档大丰收（软）长时间出现断货，一定程度影响了低档卷烟的销售工作。同样对于倍受好评的大前门（软）等品牌卷烟货源供应往往不能满足市场需求，并且货源供应相当不稳定，同样造成经烟户定购该档卷烟的积极性下降，进而影响到了低档卷烟销售市场。

 

　　三、部分低挡烟退出低档卷烟市场，其原有低档卷烟份额大部分背3块档卷烟所吸收，大局上造成低档卷烟基本盘有所萎缩，需引起客户经理注意。

 

　　针对低档卷烟销售下滑的主要因素着手，笔者认为做好低档卷烟销售工作需重点做好以下几点：

 

　　一、充分认识春季期间卷烟消费档次有所提高的情况下，重点做好目标客户及偏远山村的卷烟销售工作，有的放矢，努力开拓低档卷烟市场的新局面、新形势。作为烟草公司低档卷烟的目标客户，其自身经营卷烟能力较强，并且低档卷烟销售量大，低档卷烟相当大的份额是由他们占据的。而作为客户经理就需重点维持好与目标客户的良好关系，并主动帮助目标客户经营卷烟，分析市场行情，以培养良好的客户关系，进而带动低档卷烟销售工作。偏远山区客户受经济水平、消费能力等原因制约，吸食卷烟主要以2块档卷烟为主，也就是说低档卷烟市场的增长点仍然很大，作为客户经理就需在走访山区的同时，重点做好低档卷烟销售工作。

 

　　二、针对低档卷烟断货及供应不能有效满足市场需求的情况，作为客户经理一方面及时将市场情况报知相关领导，以从宏观上做好低档卷烟货源供应问题，另一方面，重点加强与客户的互动，以从微观上做好低档卷烟销售工作。如在某品牌长期断货的情况下，客户定购卷烟往往就不定购该品牌了，而恰恰有时该品牌又到货了。针对该情况，作为客户经理需第一时间通知经烟户，尤其是目标客户低档卷烟的到货情况，以有效带动低档卷烟销售工作。

 

　　三、针对部分低档烟退出低档卷烟市场造成低档卷烟基本盘有所下降前提下，重点做好新品牌红金龙（硬喜）的上柜及销量工作，使得该烟能够有效占据市场份额，做大低档卷烟市场。另一方面，抓住市场上2.5档卷烟市场的真空期，顺速占领市场份额。