做好一二类卷烟扩销工作
2006-09-06来源：烟草在线作者：段爱花
当前，在一些经济欠发达的地区，一二类卷烟市场规模较小，增幅缓慢已成为制约行业盈利能力提升和工商协调发展的瓶颈。但实践证明，只有大力扩销一二类卷烟，才能争取低档烟供应的主动，实现销量的稳定增长；才能有效地发挥库存调控作用，使存销比指标更趋于正常；才能促进单箱收入的提升，实现工商协调发展；才能促进行业盈利能力的提升，实现行业的平稳较快发展。为此，卷烟营销部门要站在战略和发展的高度，充分认识做好一二类卷烟扩销工作的重要性，采取有效措施，确保一二类卷烟扩销工作的顺利进行，进而不断提升卷烟销售的盈利能力和水平。
一、一二类卷烟扩销应坚持的原则
1、市场导向原则。卷烟营销部门要定期地进行市场需求调查和需求趋势分析，坚持将市场需求作为扩销一二类卷烟的第一信号，科学组织货源，合理引导市场，满足市场需求。
2、育大培优原则。要坚持以名优品牌为核心，将市场资源优化配置到名优卷烟上来，保证名优卷烟市场份额的稳定和逐步扩张，为名优卷烟提供稳固的市场基础。
3、高效高利原则。在拓展一二类卷烟市场规模的同时，要大力推进品牌置换工作，以高效高利品牌置换低利品牌，提高盈利能力，实现持续发展。
4、共同培育原则。要立足于增强品牌竞争力和品牌扩张力，提高品牌知名度和美誉度，工商联手制定品牌营销方案，实现工商双方利益共享，共同运作，共同发展。
二、一二类卷烟扩销的基本措施
1、挖掘重点市场。要把城市内三大场所和党政机关、大型厂矿、重点企业作为重点市场的重点阵地，大力挖掘市场的潜在能力。要设立专门的大客户经理，建立专门的团购客户档案，在供货时间、供货方式和货源品种等方面，组织专门力量对团购客户进行重点指导、重点服务和重点监管。
2、找准着力点和切入点。二类烟比重过低既是影响销售结构提升的重要因素，又是中高档烟扩销的薄弱环节。为此，卷烟营销售部门要切实把二类烟作为提升一二类工作的着力点和切入点，从拓展二类烟市场空间和构建科学合理的品牌结构出发，采取有力措施，实现二类烟销售的突破性进展。
3、选好培育的重点品牌。要按照国家“百牌号”战略的实施要求，积极适应行业品牌发展战略和工业品牌整合趋势，结合工业发展思路和品牌发展现状，确定省内、省外的一二类烟重点培育品牌。
4、实施科学营销。要采取各种有效措施，积极开展多种形式的促销宣传活动。既要做好日常的店铺推广，又要充分抓住节假日等高档卷烟消费集中的季节，开展集中宣传活动；既要综合采取海报推介、主题活动、文艺演出等有效形式，又要适当对销售业绩突出的零售客户进行综合激励；既要注重对普通消费者的广泛宣传，又要做好对党政机关、厂矿企业、大型超市、高档酒店等重点消费对象和重点消费区域的推广活动。
同时，要坚持把提高客户经理的科学营销能力作为扩销一二类烟的关键环节。首先，要提高客户沟通能力。客户经理要对不同客户进行分类沟通，讲究沟通艺术，增进对客户的亲和力，培养和挖掘重点客户的经营潜力。其次，要提高品牌经营能力。要运用对产品知识的了解，向客户介绍产品特点、卖点，宣传相关品牌知识，提高客户对所销售产品的了解。要注意了解、收集客户对品牌市场表现的反馈意见，逐户分析客户循环购进规律和销量变动趋势，保证重点品牌市场的稳固。其三，要提高引导市场能力。客户经理要充分发挥自身的市场影响力和引导能力，根据卷烟品牌的定位，结合社会集会、婚丧嫁娶、假日消费等不同消费特征，重点向客户建议在零售过程中主动宣传推荐重点品牌，以引导形成社会消费习惯。
5、创造公平有序的销售环境。要按照省内外卷烟同质同价的原则，调整部分省内外卷烟品牌一级批发价，为省内外卷烟品牌创造公平有序的市场环境。同时，对省内外卷烟品牌实施科学投放，避免出现同一价位品牌过度竞争现象。
6、建立有效的工作机制。卷烟销售部门定期要对一二类卷烟销售情况和发展趋势进行分析，研究制定科学有效的整体营销方案，综合采取行政、经济、营销、市场等有效手段，推动重点品牌的市场扩张和盈利水平的提升。要协调工业企业充分利用电视、报刊等多种媒体力量，采取新闻发布会、品牌研讨会等多种有效形式，加快消费者对重点品牌的认知速度。要指派专人负责重点品牌扩销方案的策划、组织、实施、评估工作，保证扩销效果的落实。
三、切实处理好一二类扩销工作的几个关系
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