2007年已经过去，随着2008年元旦的过去，元月份公司货源情况开始了崭新的开始。面对丰富品牌货源的供应，回想年底带给我们每一个客户经理的依然是无尽的思考，特别是一些农村片区在年底畅销品牌的消费模式和消费结构上呈现出了脆弱性，如何打破畅销品牌货源限制，突破市场消费颈瓶，保证客户长久赢利是值得我们思考的一个问题。

 

　　我所管辖的片区主要以农村片区为主，这里的零售户主要对面对的是一些固定的消费群体，消费结构、档次、品牌都相对固定。在年底畅销品牌供应不足时，对这部分客户产生了较大影响。所以积极帮助客户拓宽品牌宽度，以保证客户赢利，提升满意度。最大化满足市场需求，就成了当务之急。我主要以下三个做法：

 

　　一、做好宣传解释。这主要是针对一些乡镇所在地，经营思想较活跃的客户，主要对客户进行公司近期货源情况、烟草行业的发展形势、工业企业品牌整合战略方向进行宣传解释，取得客户的谅解和认可，让客户充分感知行业的脉搏趋势，从而更好的发挥自主能动性避害趋利。如：在走访乡镇所在地客户时倪X时，该户向我反映：畅销品牌货源不足对其经营影响较大，希望公司能适量增加畅销品牌投放量。由于该客户经营意识较好，在与客户进行交流时，首先将公司近期货源情况进行宣传解释，征得客户认同和谅解，并对替代品牌的品牌信息进行宣传，并帮助推荐一些适合本地消费市场习惯的，同栏次替代品牌上柜，让客户在思想意识上得到提升，从后期限的走访过程中客户的反映好较，基本上实现了货源紧俏时期经营能力的提升。

 

　　二、做好品牌推荐。这主要是针对一些农村片区客户，主要以指导客户经营，让客户摒弃以往货源充足时期的一些不利于货源紧张时期的经营思想经营意识为主。让客户不要以个体消费者需求为经营目的，而要以整体市场为导向，发现和培育市场为契机，提升经营能力。如：我片区何X，由于畅销品牌断货，该户一直向我抱怨为什么畅销品牌老是缺货，对其经营带来了较大影响，消费者反映也比较强烈。经过走访了解，该户省内畅销品牌断货以后，一些替代品牌都没有及时上柜，替代品牌的订货计划也没有出现在客户订货单上。在交流中也没有发现该户也没有打算订购同栏替代品牌。我在走访时对该户宣传了年底的货源形势，建议加强省内、外替代品牌进货和上柜，增加品牌培育宽度，以保证现有的赢利水平，不要一味等待畅销品牌的到货，造成消费流失坐失良机。该户非常认同，并采纳了我的建议。

 

　　三、做上柜品牌后期维护和库存指导工作。这主要针对一些B类小户，为积极配合这部分客户做好市场多元化培育，就应当当好客户信息情报员、客户参谋。在走访时对客户库存进行合理货安排，在提高客户资金利用率的前题下，提升客户赢利水平，给客户提供一个良好的经营支持，解决多元化市场培良给客户带来的当心。如：我片区胡X，该户属于典型的小户，经营资金不多，月销量50到60条之间，平时主要销量都放在了畅销品牌上。受缺货影响，经营赢利成为这个客户一个非常重要的问题。针对这个客户，首先推荐一些适合该户经营结构的品牌进行上柜。第二、帮助客户做好明码标价陈列上柜，以较强的宣传力度向消费者推荐。第三、通过客户替代品牌上柜销售情况，制定合理的进货计划，在保证经营的情况下，使该户资金利用率最大化，减少没有必要的库存积压。