春节临近，零售客户最关心的是卷烟货源是否充足与对路问题，而如何使限量的卷烟货源符合市场需求，达到客户满意，则又是烟草部门最关心的话题。为此，笔者通过调研认为，在限量供货条件下，搞好春节货源投放须“准、细、活、透”。

　　“准”，就是掌握客户真实需求和制订调货计划要准。首先，要做好春节期间卷烟历史销售实绩调查，并通过零售客户和消费者调研本地市场当年春节特殊需求；其次，要开好“诸葛亮”会，分析预测整个春节市场卷烟需求，制定春节期间的调拨计划；第三，要采取措施，加强工商衔接，以确保春节期间货源按计划如期如数调回。

　　“细”，就是对春节市场卷烟品牌采购和投放考虑安排要细。一要根据春节市场需求档次较高的特点，适当多进一些高、中档品牌，并按照区域消费特点实行差别投放，以满足各地区、多层次需要；二要尽量多采购一些适销的花色品牌，以丰富节日市场；三要适当进一些在当地有培养潜力的品牌，利用节日契机培育消费，以缓解紧俏品牌不足的压力。

　　“活”，就是对春节市场个性化需求调剂要灵活。春节期间卷烟消费的不确定因素较多，许多零售户货源计划确定后，在销售过程中很可能会发现有的品种货源计划不足或有部分多余，希望烟草公司进行调整，或由于资金问题需要对某种品牌货源推迟以后再进。此时，客户经理要勤跑市场，加强沟通，协调各方，灵活调剂，尽量满足客户需求。

　　“透”，就是对春节卷烟货源分配透明度要高。一是货源分配政策和供货程序要通过一定形式向零售户公开，使其对自己春节能获得的货源特别是紧俏烟做到心中有数；二是所有卷烟货源要全部按春节货源分配政策和供货程序投放市场，“落户”销售；三是业务销售人员要严格按照规定进行供货，实行“阳光”操作，不订关系烟，不供人情货。