随着烟草行业工商体制改革和工业企稳步进行，实践“大企业、大品牌”战略，对品牌结构优化调整，使卷烟市场净化，逐步走向品牌市场，但同时衍出低档烟品牌结构业兼并重组不平衡，市场不稳定，出现了市场适销的低档烟供不应求，如2元雄狮，部分品牌客户接受度较差，如2元黄果树。因而如何引导低档卷烟销售，是现阶段卷烟日常销售工作面临新的挑战，针对本地卷烟市场，我分析如下：

 

　　一、档烟的品牌不平衡，降低了零售客户和消费者对我们的满意度、忠诚度。在走访中零售客户反映最多是公司低档烟供应品牌不平衡的问题，实际上低档烟销售市场紧缺是一个现实存在的也很棘手的问题，但也不是确实缺到了无货可供的地步。销售低档烟市场，由于消费者的消费从众，观念单一，经营者的经营能力不强，从而造成了低档烟市场销售“有货不出，无货询问”，有的卷烟货源确实有限，但要的人门庭若市，有的卷烟货源充足，但却无人问津。归根结底地说，卷烟销售市场缺货，真正缺的是适销货源。要销售好低档烟，必须在走访中要加以宣传和引导，使现有的品牌都得到消费者的认可。

 

　　二、低档烟的品牌不平横，给假冒、非流烟提供了市场空间，部分违法烟贩和零售客户铤而走险，以身试法，损害消费者和广大零售客户的利益，不利于营造和谐、公平的市场环境。

 

　　面对如上情况，我建议做好以下几点：

 

　　一、低档烟的品牌供需，是引导好低档卷烟销售的前提。主要就是适销低档烟供小于需，因此相关部门积极组织货源是有效的，积极的。

 

　　二、强对零售客户低档烟的产销状况的宣传，是引导好低档卷烟销售的基础。通过我们把紧俏低档烟分配原则的告之，使卷烟零售客户明白公司在卷烟货源的分配上是严格按照公平、公正、公开、透明的原则来分配货源的，根本没有开人情烟的现象，消除他们对公司在卷烟供应环节上的误会。这样一方面零售客户可以按照我们的最低供应量进行参考，分析库存，统筹安排，做好经营销售工作，另一方面也树立了我们企业的信誉，体现诚实守信作风，并减少零售客户相互之间的猜疑，有利提高企业信誉。并走访中积极开展引导卷烟零售客户销好其它同档次、同价位替代卷烟的销售工作，来弥补和替代低档烟货源不足。

 

　　三、做好低档卷烟品牌的宣传，是引导好低档卷烟销售的关键。是解决低档烟品牌不平横的最直接的手段，最可行的方式。我们一线的营销人员，须掌握消费者的实际的消费能力和接受能力，多倾听他们的呼声，因势利导，提高卷烟零售客户的经营能力。