武烟集团旗下红金龙（火之舞）在投放衢州卷烟市场以来，销量一直徘徊不前，尤其是在10块档卷烟新安江（软）、大红鹰（蓝）销量稳步上升，以不能有效客户的需求，显得相当突兀，需引起客户经理相当重视，思索如何做大做强红金龙（火之舞）。

 

　　红金龙（火之舞）目前的市场份额严重失衡，做为客户经理在做好相关上柜工作的同时，需首先分析当前为什么该烟在市场上会处于这样的地位，对病下药方能起死回生。客户经理在走访市场过程中通过与客户及消费者的沟通，了解制约该烟有效扩展市场主要有如下几点：

 

　　一、价格优势尚为转化为市场优势。该烟批发价85元/条，在同档卷烟中明显处于优势，新安江（软）93元/条，大红鹰（蓝）88元/条。客户经理经营卷烟最为关心的是其利润，倘若利润能够得到有效保障，那么经营何种品牌卷烟就显得相当不重要。制约该烟目前的一大颈瓶就是当前尚为有效突出该卷烟价格优势。

 

　　二、卷烟尚为形成一定规模的消费群体。卷烟占有市场份额，归根结底需要有吸食该卷烟的消费者支撑，新安江（软）能取得当前如此成绩靠的就是消费者的支持与厚爱。走访过程中，不少客户反映很多消费者购买该卷烟是由于同档卷烟新安江（软）等卷烟已没有库存的情况下，形势不容乐观，凸显了当前我们相关工作的不足。

 

　　三、促销优势尚为有效发挥其作用。10月份针对该烟的烟盒回收兑换打火机，就其实质来说，就是一种促销，意在谋取卷烟市场份额。但一个月已经过去，该烟的销售仍难有起色，需引起客户经理探索为什么促销没有有效发挥其本来作用。

 

　　针对制约红金龙（火之舞）做大做强市场的颈瓶，笔者认为做大做强红金龙（火之舞）的上柜工作，需做好以下三步，即三步走：

 

　　一、选择目标客户，以点带面。重点选择分析销售过该卷烟的客户，做好相关的后续服务。在众多的客户群体中，选择目标客户制为关键。明确的目标客户定位之后，客户经理开展相关工作方能有条不紊。拜访目标客户的过程中，重点与客户分析探讨该烟的价格利润，以有效吸引客户眼球，并在沟通过程中，注重向客户灌输此理念，以发挥客户潜能，使得客户有信心做好该烟的宣传上柜工作。

 

　　二、开拓潜在市场，做大做强该烟上柜工作。当前该烟的销售群体集中在部分大户那边，大户受其本身基本盘影响，市场区域饱和，难有很大作为，而作为众多潜在消费群体能够销售该档卷烟，却由于相关信息及工作的不足，没能有效发挥其作用。针对该情况，一方面需维护好大户的长期销售工作，另一方需积极开拓市场空白点，发掘众多潜力客户。如公路沿线流动人口较多，销售10块档卷烟人数相对较多，但该烟在这些客户这边的上柜工作相当不足，很多客户都没有经营该档卷烟，制约了该烟进一步做大市场，发掘潜力客户才能够使得该烟长期做大做强。

 

　　三、发挥促销带动作用，促其卷烟销售增加。10月的促销已经结束，11月新一轮促销活动继续开展，并且该轮促销活动更加吸引客户眼球。购买一条红金龙（火之舞）赠送5个打火机，购买四条红金龙（火之舞）赠送一把价值15元的雨伞，促销相当诱人。如何发挥促销的作用呢？最为关键的是积极主动向客户宣传促销该档卷烟，并带有策略性地推荐，造成促销的紧张性，以有效带动该档卷烟的销售上柜。