为了适应订单供货的需要，提高服务市场的水平，湖北中烟与南昌烟草举办了为期五天的工商协同培训班，通过听讲座、考察市场，感受到湖北中烟人的大气、开放、创新。“黄鹤楼”品牌的快速成长态势被喻为“异军突起、后来居上”，像一匹矫健的“黑马”驰骋在高档卷烟市场上。国家局姜成康局长在2007年9月5日考察湖北中烟黄鹤楼科技园时给予了高度评价:“湖北中烟，特别是黄鹤楼品牌，是行业异军突起的代表，也是中国烟草近年来发展进步的一个象征……”

    一、 思路决定出路。2004年湖北中烟在中端品牌“红金龙”销量跨入全国前10后，各地高端品牌林立的格局，如“中华”、“芙蓉王”、“利群”，清醒的认识到自己在高端品牌上的差距，确定了高档卷烟产品开发战略、力图做精做强“黄鹤楼”。知难而进，需要勇气，更需要智慧。湖北中烟经过反复调研和探索，认为高档烟如同人不可能同时踏进同一条河流一样，要有自己的定位，要挖掘自己的内涵，要走自己的路，以差异化战略冲入高档烟市场。古代文人墨客对“黄鹤楼”的抒情篇章，尤其是一句“昔人已乘黄鹤去，此地空余黄鹤楼”的诗句，把黄鹤楼定位在“经典、怀旧”上，再加之1916年“南洋烟魁一号”配方从历史深处被激活，并赋予一个极具现代感的数字1916。以数字命名产品，简单直接，富有穿透力。在“黄鹤楼”要成为行业中式卷烟的经典品牌的思路指引下，经过武烟人的努力，使“黄鹤楼”从一个小规模、小名气的地方性品牌成为较大规模与名气的全国性大品牌。“思想有多远，我们就能走多远”，体现了武烟人大胆、开放、善于谋事的气魄。

    营销工作不同于其他工作,首先要解放思想，更新观念。解决如何坚持以市场为导向，组织适销对路的货源来满足客户需求？如何结合国家局的分类标准做到货源投放公平、公正？如何开展客户服务工作？如何通过员工培训来提升引导市场的能力等等问题上，首先要有清晰的思路和规划，其次要求真务实，来不得半点马虎，有可能一次预测的失真、一次策略投放失误而影响整个市场销售，尤其是集团客户部客户货源投放问题，一旦考虑不周，极有可能引起市场价格混乱和客户抱怨。因此，在工作中，要汲取武烟人善谋略、细布局的精华。

    二、开拓创新出成效。科技创新是助推“黄鹤楼”品牌成长的最关键因素。湖北中烟成功地走出了一条“产、研、学”之路，成立了品牌文化研究所，致力于“黄鹤楼”文化内涵的挖掘和传播；做强技术中心，专门成立香精香料研究所等；同时与湖北中医药研究院合作，借鉴药圣李时珍、茶圣陆羽典著的原理，融汇“本草宝库”神龙架的丰富资源，提取出具有生物活性的本草提取液……，企业的科技创新目标是关注消费者健康，致力于改善喉部舒适性研究，把科技力凝聚为产品力。“黄鹤楼”品牌的包装是金色色系，不同于“中华”的“红”、“芙蓉王”的“蓝”。口味雅香，有别于其他高档烟的浓香和清香。营销手段不是直白的广告，而是倾情的创新，向高端成熟男士邮寄《特别关注》杂志，让他们了解“黄鹤楼”的历史典故和深化传说，在很大程度上提升了“黄鹤楼”的知名度。湖北中烟有着强大的技术力量，创新的氛围浓烈，工作作风务实，每个规格的包装就有好几套设计方案供选择；根据工作性质和环境的不同，对办公场所内的休闲区进行了不同的设计，激发创作灵感。今年上半年，“黄鹤楼”销量为12万箱，地市级市场从140个突破到260多个。

    品牌培育和终端服务方面我们与先进省份比还没做出自己的特色，要在品牌培育上下功夫，真正发挥好工商互动协同营销培育品牌不可替代的作用，为工业企业实现从立足省内市场面向全国市场跨越创造公平竞争的市场环境。对终端的服务要主动去了解客户需要什么、希望我们做什么，怎样做好，特别是对弱势群体的帮扶上要有所思考。

    三、用心服务、成就客户。本是我们的服务理念，用在武烟人身上一点都不为过。此次培训从吃、住、行、学等方面都想得特别细、安排得非常周到。首先是学习上，聘请了专业老师围绕行业发展现状、订单供货、品牌培育、终端服务、客户服务等内容授课，课间休息时还安排了水果和点心；住的地方安静、优雅，为消化所学内容提供条件；饮食上尽量安排可口饭菜，出行都有专车接送到教学地点。与商业企业协同培训是武烟人“协同营销”的一个亮点，通过对终端的培训，达到客我利益最大化。在成就自己的同时也成就了客户。“没有卑微的工作，只有伟大的服务精神”在我们的实际工作中，很值得借鉴。

    总之，通过这次培训，感受颇多，一言难尽。在期待武烟另一个飞跃的同时祝愿我们南昌烟草的明天也更辉煌！

    （作者：南昌市局（公司）营销中心主任）