继八月推出新的软蓝版大红鹰，新包装、配方深受客户的好评。12月大红鹰再次上演变装革命，改良配方、更改包装的大红鹰（新品）在浙江丽水全市上市销售。此次面貌焕然一新的大红鹰（新品）能否再掀起像“蓝色风暴”那般的“红色风景”，自身的品质形象非常重要，但人为因素也是变装行动成败的关键？丽水市局在上市初就要求县公司，提高认识，加强重视，把大红鹰（新品）作为10元档的重点品牌培育。

 

　　三个流通层面的培育：卷烟工业企业没有将货源信息甩给分公司就结束任务，而是延伸至县公司。并且在广告宣传攻势、试品烟的投放上，充分与烟草流通企业协作衔接。提供良好的资源环境，顺畅的供应渠道。烟草流通企业则紧密联系卷烟工业企业，不断的传输供应、销售、反馈信息。在品牌的培育、品牌的管理维护上，也重点对待。零售客户在大红鹰（新品）上市前，就接收到市公司的上市短信通知。立刻就做出反应，开始为电订、推广、促销做准备。

 

　　四班人马齐上阵——

 

　　市场经理、客户经理：短信通知渲染宣传的执行者，同时，在市场走访过程中加强对客户层面的宣传和引导，品牌信息即品牌的基本信息、品牌的市场定位、品牌的价值内涵、品牌的改良性等的讲解介绍。试品烟的发放，客户的吸味信息反馈，市场的大红鹰（新品）市场反映情况，相关信息采集，数据的分析汇总。

 

　　卷烟工业企业的业务人员：直接的是亲身走市场，征询零售客户、消费者的意见建议，说服零售客户大红鹰（新品）的上柜销售。同时，对大红鹰（新品）的生产品质信息进行更全面深入、细致精髓的讲解。博得零售客户对大红鹰（新品）信服。间接的是实行对客户经理的激励考核，相关新品牌知识的培训解析，激发客户经理的品牌培育动力。及时的接收客户经理各片区的新品销售信息，并迅速传递给卷烟工业企业。

 

　　电订部的电订员：在日常采集订单过程中将产品上市信息同步告知零售客户，注重对零售客户的电订品牌引导、货源信息通报、品牌切换指导等，确保零售客户对大红鹰（新品）的知晓度、认知度、美誉度、上柜率的提升。

 

　　零售客户：作为分销渠道的末端，同时也是直接面对消费者，面对市场的零售客户，他们的培育热情将直接决定大红鹰（新品）的成长之路。积极推动零售客户的正面推荐，大力的鼓噪声势，零售客户开辟试品区，鼓励消费的试吸，并记录相关的感想评价意见。竭力说服零售客户将大红鹰（新品）摆在显眼或单独的位置，以显示其独特的气质与与众不同的品质。

 

　　经过将近20天的销售，大红鹰（新品）变装革命道路遭遇几大问题：

 

　　销量低。20天仅仅有1.96箱的销量，完全无法媲美大红鹰（软蓝）上市的形势。上市低开实属正常，但如何推动其向高位游走是值得深虑的问题？

 

　　上柜率低。一个电订周期仅仅110户零售户电订大红鹰新品，同时，上柜面最高为160户，上柜面率最高为18.6%。提高上柜率成为当前必须解决的问题！！

 

　　包装配方认可度低：对于此次的配方包装的提升改良，市场反映冷淡，并未受到零售客户和消费者的认同。如何深挖大红鹰（新品）的亮点、强点、卖点、潜力点，成为此次胜败得失的关键问题！

 

　　内部替代问题：同时上市两大品类产品，往往出现替代效应。大红鹰（新品）上市由于此消彼涨的原因，大红鹰（软蓝）的降幅与大红鹰（新品）的涨幅基本一致。两者之间发生内部市场消费群体的转移，也就是内部竞争。而对于共同的竞争对手却为产生杀伤力与竞争力。解决内部消化替代问题是长远发展必然要求。