如何更好地建设农村卷烟市场
2007-12-25来源：烟草在线作者：林婷婷
农村网络建设工作任重而道远。十六大明确指出：“三农”问题是中国经济体制改革的核心，统筹城乡经济发展，建设现代农业，发展农村经济，增加农民收入，是全面建设小康社会的重大任务。
随着社会经济发展战略和重心向农村的逐步转移，农村将是中国烟草最具潜力的市场，开拓农村市场对于行业增量、提效具有十分重要的意义，搞好农村网建，一方面直接影响着农村卷烟经营户和消费者的切身利益，另一方面又直接关系到行业的平稳发展，牵动着国家的利益。烟草行业要把握时机，本着维护国家利益、维护消费者利益的宗旨，从当地实际出发，为打造有潜力、活力和竞争实力的中国卷烟销售网络做出不懈努力。
首先应该加强对农村零售客户的客户关系管理，提高客户满意度。
客情关系是衡量业务双方依赖程度的重要指标，对于服务成本相对较高的农村市场，不能因为服务成本高而降低了服务水平，相反，应更加重视农村客户的服务，只有好的服务，才有客户的满意，也才有市场的份额以及投入的回报。
做好农村市场客户关系管理，一方面要保持客户经理队伍的稳定性，通过提高农村客户经理待遇、解决农村客户经理的交通工具等措施，保证客户经理能够安心、稳定地开展工作，解决对农村零售客户的服务不到位问题。
同时，保证客户服务频度。通过客户经理提供定期上门拜访，为客户提供政策宣传、品牌培育、信息沟通、经营指导等服务，解决农村零售客户信息不灵、经营观念滞后等实际问题。同时要加大对客户经理工作的监督考核力度，保证其服务到位。三是增加对客户经理以及卷烟经营户的培训力度，逐步提高两者相互适应和重视的合作态度，实现与客户双赢。
其次应该，科学制定营销服务策略，进一步挖掘农村市场潜力
对于农村市场中一些营销服务策略执行不到位的问题，烟草公司应从改变自身做起，认真研究农村市场实际情况，本着解决问题和服务客户的态度来制定措施。
一是明码标价工作。根据调查了解，在农村市场中零售明码标价执行不到位的一个主要原因就是价格制定没有考虑农村消费习惯，客户或消费者存在零钱不给或者零钱不找的现象。烟草公司在定价时，应将定价要素和市场因素充分搜集分析，以尊重消费习惯，方便卷烟交易为出发点，与工业企业共同商讨定价，从源头上解决价格问题，可适当采取“按市场评价”定价的办法，建立统一零售指导价执行情况信息反馈制度，及时调整不适应市场实际需求的卷烟零售指导价价格。
二是电子结算工作。由于金融机构在农村的网点较少，农村电子结算存款难是制约电子结算发展的主要原因。公司应因地制宜，一方面采取多种途径，通过与网络健全的邮政系统合作收款、与银行工作人员定时定点收款等方式提高电子结算率；另一方面对于确实无法实行电子结算的客户，不能强迫执行，可采取现金收款的方式。
三是合理布局工作。合理布局是行业为了营造一个竞争适度，满足供应的购买环境的措施，但是在农村市场，地广人稀，合理布局工作应结合实际情况，适当放宽入网条件，采取先织网，再梳理的办法，提高销售网络在农村市场的覆盖面和市场占有率。
四是合理定量工作。合理定量要充分考虑市场需求，在农村市场对低档卷烟需求十分迫切，所以公司制定合理定量政策时，应将低档卷烟重点投放在农村市场，逐步向城镇市场过度，高档卷烟则相反，以此来科学分配货源，提高客户盈利水平和市场满意度。
再次，加强对非入网户的服务和管理，吸纳符合条件的农村非入网零售户入网，提高农村销售网络覆盖面。
对于符合办证要求的网外经营户，应因地制宜，积极吸纳入网。
一是在坚持合理布局等有关规定的基础上，适当放宽入网条件，吸纳农村非入网户入网，扩大卷烟供应辐射范围，方便农村消费者购买卷烟。
二是逐步减少没有入网零售客户自然村的数量，尤其是对于人口达到一定数量规模以上的自然村，必须吸纳或设立入网客户，扩大网络覆盖范围，然后向相对较小的自然村延伸，以进一步提高市场覆盖率和占有率。
三是对不愿入网办证的客户，除加强宣传工作外，要先引导一部分自身素质比较高的经营户先入网办证，通过一段时间的示范经营，让那些不愿意办证的经营户看到入网办证的好处，自觉加入到卷烟销售网络，逐步达到农村市场无盲区的目的。
加大对有批发行为的农村零售客户的监管。
根据调查显示，在农村市场中存在为数不少的批发户、“上家”等具有批发性质的“大户”。这些客户在为无证户提供货源的同时，夹杂销售违法烟草制品，严重扰乱了卷烟市场秩序。加大对这些“大户”的监管，
一是不要仅仅局限于掌握其销售数据，还要重新进行认真核实，进行动态管理，实行一户一档，建立资料真实完整的批发行为客户档案，充分掌握一手资料，搞清其下线分布范围、批发卷烟的货源渠道；
二是区别对待，加强监管。如果批发的卷烟全部来自烟草公司，要适当将此类客户的客户类型作降级处理，从源头上切断他们的批发货源；如果这些客户是以经营公司卷烟为名，夹杂销售假冒伪劣烟草制品，专卖部门要采取强有力的措施坚决予以打击，决不姑息迁就，直至停止供货或吊销许可证；
三是要将这些客户逐户落实到专管所，包户到人，限期整改。四是积极扩大农村零售客户的入网率，组织适销对路的货源满足市场供应，营造健康有序的经营环境，逐步消灭批发行为。
疏导和取缔无证户。
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