低档卷烟的销售工作不仅关系到烟草企业的经济效益的提高，而且关系到烟草企业的社会责任的实现和社会形象的树立，关系到行业两个共同价值观的维护问题。随着行业改革力度的不断加大，品牌之间的兼并日益加剧，卷烟销售结构不断提高，许多地方出现了低档卷烟销量下降的趋势，怎样才能破解低档卷烟销量下降这个制约企业发展的瓶颈问题呢？本人谈几点粗浅的看法，希望能取到抛砖引玉的效果。

 

　　一、思想上要高度重视，统一认识、提高认识，充分认识到做好低档卷烟销售工作的重要性和必要性。摒弃片面追求高毛利、高单箱调拨额的错误做法，要从贯彻“三个代表”重要思想的高度，维护行业两个共同价值观的高度认识到做好低档卷烟销售工作的重要性和必要性，提高做好低档卷烟销售的紧迫感和责任感。我们必须认识到低档卷烟现在不是供过与求，而是没有适销对路的货源满足市场需求。许多偏远山区的消费者没有合适的低档卷烟品牌选择，于是低档假冒卷烟又重新占领我们的市场，吸食旱烟的现象又有抬头的趋势，这不得不引起我们的共同关注。

 

　　二、要做好低档卷烟的销售计划，要把低档卷烟的货源组织和销售工作作为重中之重工作抓紧抓好。在卷烟经营目标的制定中要增加对低档卷烟销量的考核，把低档卷烟的销量考核指标层层分解落实到每个人的头上，形成人人有考核指标，人人有压力的局面，从而形成激励考核机制。制定切实可性的奖惩办法，发挥业绩考核的杠杆作用。

 

　　三、要积极组织适销对路的低档卷烟满足市场需求，要加强与烟草工业企业的联系与沟通，加强工商协同营销，积极反馈市场信息，共同做好低档卷烟品牌的引进和培育工作。当前是要积极做大做强“大丰收”卷烟品牌，提高“大丰收”卷烟品牌的美誉度，在引导卷烟消费上下功夫。

 

　　四、要重视客户经理在品牌培育和客户服务方面的主力军的作用。加强对客户经理的队伍建设，提高客户经理的整体素质，客户经理要引导零售客户重视低档烟销售，购进低档卷烟品牌，提供有针对性的指导和差异化服务，优化低档卷烟的销售结构，了解低档卷烟品牌的销售走势和库存动态，同时要做好对低档卷烟的需求预测，向经营户传授低档卷烟的销售技巧和方法。同时烟草商业企业要给经营户合理的低档卷烟批零差，提高卷烟零售户销售低档卷烟的积极性。