“红金龙”卷烟作为武汉烟草集团所属的“拳头品牌产品”，也是国家局的重点市场品牌，更是根据本地卷烟市场机制发展的需要，而着力开发推荐给卷烟零售户和消费者的值得信任、可持续发展的长期品牌，但作为一个在当地市场仍旧全新、尚未形成知名度的卷烟品牌，市场基础显出明显的弱势，是有待于市场的着力培育发展的品牌。

 

    对此，从上而下在烟草业新形势下所形成的有效共识，进一步明确了“红金龙”品牌的市场培育作为以后全面完成卷烟销售任务工作的重中之重，一个强化的硬性指标。

 

    按照县市局（公司）卷烟销售的统一部署，通过积极的组织人力、物力，重点投入到“红金龙”卷烟销售工作中，并根据当地卷烟市场需求现状，卷烟供应关系，确定出针对“火之舞红金龙”的宣传促销方案，以及在零售价3元档整体短缺下“虹之彩红金龙”的继续抓好销售增量的问题，以市场动态需求量设定出“红金龙”的销售目标，并制订出具体有力的品牌推进措施。

 

    第一，确定卷烟销售任务，明确当前工作职责，将“红金龙”卷烟的培育、促销任务具体分解到各片区市场、各片区客户经理手中。

 

    同时为增强各片区客户经理的工作责任心，确保“红金龙”卷烟销售目标任务的顺利进行和完成，龙游县局（公司）业务科市场部还根据具体情况专门制定《市场部考核目标分配表》，根据线路的销售卷烟同档次水平确定销量目标管理，将客户经理对“火之舞红金龙”卷烟的销售纳入长期性的专项考核中，将“虹之彩红金龙”的销售纳入到低档烟销售量的总量中进行了考核。

 

    第二，加强对“火之舞红金龙”的宣传促销活动，狠抓上柜率，促成“虹之彩红金龙”商机的再度升级。

 

    自从“虹之彩红金龙”品牌2月初在龙游县上市以来，客户经理就积极投入到“红金龙”卷烟品牌的宣传上柜中，以零售价格3元档次整体缺失为契机，以补充市场需要、长期存在为主攻点，按照品牌培育中的有计划有步骤的上柜方式，积极落实方案措施，做好有目的的事前宣传、事后总结，然后对尚未进货的卷烟零售户进行再度宣传、再度动员，进货面在一个月度订货周期内基本上就实现了85％以上的上柜。

 

    对“火之舞红金龙”前期仅仅进行了简单的促销宣传行为，卷烟零售户每进货1条即赠送打火机2只，以加深卷烟零售户的初次印象，取得了部分地区卷烟零售户的销售热情，以城区集镇为主；从7月1日起开始为了更好地提升“火之舞红金龙”在市场的品牌推广和产品销售工作，协助做好终端和消费者的推荐宣传，回馈于消费市场，进一步繁荣消费市场，利用“火之舞红金龙”卷烟的小盒空壳进行实物促销，在渐次扩大销售量的同时，也让消费者直接参与感受到“红金龙”品牌带来的回馈，从而营造出“火之舞红金龙”的消费氛围，提高“红金龙”品牌的口碑传播，给卷烟零售户和消费者带来了实惠。

 

    第三，“红金龙”风云际会同档次卷烟品牌，战机动机一较孰高孰低。

 

卷烟同零售价位10元类分析表

名称	销量			销售额			毛利
	本期	同期	同比%	本期	同期	同比%	本期	同期	同比%
总量	459.09	367.14	25.04	847.4	645.7	31.23	209.3	149	40.59
本区间总量	43.07	35.08	22.76	98.65	80.4	22.71	36.87	30.1	22.58
其中省内烟	35.69	29.18	22.29	82.46	67.42	22.31	32.03	26.2	22.17
新安江(软)	28.78	23.36	23.2	66.91	54.31	23.2	26.38	21.4	23.2
新安江(银红)	1.1	1.18	-6.76	2.51	2.69	-6.76	1.2	1.29	-6.76
五一(软国际)	3.52	2.74	28.65	8.01	6.22	28.65	3.38	2.63	28.65
大红鹰(软新品)	0.46	0.43	7.48	1.01	0.94	7.48	0.22	0.2	7.47
大红鹰(新品)	1.82	1.48	23.58	4.01	3.25	23.58	0.85	0.69	23.58
其中省外烟	7.38	5.9	25.08	16.2	12.98	24.79	4.84	3.86	25.39
红金龙(硬火之舞)	0.89	0.52	72.09	1.89	1.1	72.09	0.51	0.3	72.09
白沙(和特制)	3.18	2.5	27.04	7.15	5.62	27.04	2.3	1.85	27.09
娇子(软阳光)	0.91	0.67	36.53	1.94	1.42	36.53	0.6	0.44	36.53
云烟(软如意)	1.54	1.53	0.52	3.39	3.37	0.52	0.85	0.84	0.53
红塔山(软新)	0.86	0.68	26.32	1.84	1.47	25.23	0.53	0.43	23.19

 

    卷烟同零售价位10元类的卷烟在龙游县市场上品牌品种较多，其竞争也比较充分，主销品牌仍以新安江(软)为销售量和进货面为之最，分析其中红金龙(硬火之舞)通过近期的促销行动，在小范围内得以拓展其品牌机会，从量上有72.09%的增量，在零售价格10元档类的比重上升幅度达到59%，促进了整个零售价格10元档类卷烟在市场销售总量上攀升，省外卷烟也有较大的增长幅度，增长幅度为25.08%，为进一步繁荣市场，促进消费结构的更新换代发挥出积极因素。

 

卷烟同零售价位3元类分析表

名称	销量			销售额			毛利
	本期	同期	同比%	本期	同期	同比%	本期	同期	同比%
总量	459.09	367.14	25.04	847.4	645.74	31.23	209.3	148.9	40.59
本区间总量	56.1	56.2	-0.18	37.61	37.4	0.54	6.25	6.7	-6.76
其中省内烟	28.48	22.56	26.22	19.22	15.23	26.22	2.73	2.16	26.21
雄狮(硬)	28.48	22.56	26.22	19.22	15.23	26.22	2.73	2.16	26.21
其中省外烟	27.62	33.63	-17.89	18.38	22.17	-17.09	3.52	4.54	-22.49
红金龙(硬虹之彩)	10.36	21.2	-51.12	6.74	13.78	-51.12	1.49	3.05	-51.17
黄果树(特制醇香)	17.25	12.43	38.82	11.65	8.39	38.82	2.03	1.48	36.58

 

    以上表格以同一时间跨度为比对，在当初“明珠西湖”彻底退出市场之后，雄狮(硬)就以紧俏而新颖的状态完全占领原有“明珠西湖”市场，因此要提高“红金龙(硬虹之彩)”的销量，则必须要采取同档次品牌避让，实行畅销品牌货源卷烟货源控制、合理定量的策略，为“红金龙(硬虹之彩)”的发展腾出一定的增长空间，前期已经取得很好的效果；但近二周来由于种种原因“红金龙(硬虹之彩)”的货源出现了短缺现象，在很大程度上影响到“红金龙(硬虹之彩)”的空间发展和品牌提升，进一步加剧了市场的竞争性，增加了市场动态变数，未来的发展则有待于进行科学的分析，以取得更多的数据支持。

 

     “红金龙”通过近几个月来的努力，品牌培育已是初见成效，截止到目前为止，龙游县卷烟市场上总共销售“红金龙”卷烟223.14箱，其中红金龙(硬火之舞) 2.99箱，“红金龙(硬虹之彩)”220.15箱，特别是“红金龙(硬虹之彩)”在农村卷烟市场上呈现出其销售的巨大潜在能量。