本期内，由于少量卷烟货源的短缺以及合理控量的继续加强，市场卷烟的总销量仍旧呈现出小幅度的减少，减少幅度为7.44%；省外品牌以红梅、云烟、红双喜、芙蓉(黄)为代表性，占据了较大的比重；省产各档品牌较多，总体比重也较大，中高档品牌以全硬长嘴利群、软新安江为主，全硬长嘴利群以11.47%的比重占有绝对优势，5元档代表品牌雄狮、五一喜系列，上扬下挫幅度均不大，但具有重要表现，另低档类明珠西湖、大丰收系列销量同比小幅上升，软大丰收呈现出后续难以跟进的局面，直接造成结构性不足的新严峻形势。

 

    长此以往，将对公司的整个经营活动产生负面影响。如何在新的困难面前，针对销售困境，根据实际工作的难点，尽快地去扭转这一被动局面，从而达到破解销售难题的目的；以及认真剖析合理控量以来的卷烟销售市场状况，其中反映出的真实性情况，梳理出在卷烟销售中集中存在的问题，积极研究出解决问题的方案和对策。

 

    通过结合各自营销片区的地理位置环境和人文特点、消费特点、经济规律，就在当前直接影响销售的各种因素作具体分析。主要在于大户经营情况、整体人口状况、男性所占的比例关系、消费习惯、经济承受能力等关键因素，究其原因还是存在于以下几个方面：

 

    一是各集镇、城区卷烟经营大户，仍在小范围内存在，他们的言论，对中、小卷烟零售户仍具有不小的影响力，直接使之对烟草公司所做经营决策持有异议，并予以扩散，产生不良后果。同时辖区内各假冒烟、省产回流烟、其它非法渠道烟主要通过这些卷烟经营大户予以辐射，与中小户两者之间互相依存，造成恶劣影响。

 

     针对这种现象，必须要对零售户特别是大、中零售户及经营能力有所提高的零售户的卷烟经营状况予以重点掌握，了解其进货销售情况；对出现异常变化的零售户，对消费者和零售客户所反应的问题，协同专卖部门做到迅速回应，并及时跟进、拿出相关措施解决问题。

 

    二是在农村市场走访过程中，往往会遇到一些难以处理、说清的情况，在询问零售户销售状况时，及提出来一些具体性建议时，发现假冒烟、省产回流烟、其它非法渠道烟时，一些零售户、消费者往往会根据自己的经营和需要情况，对具体建议不配合，甚至于置之不理。一般而论，卷烟零售户的要求也比较简单，只要烟草公司能够供应这些常销卷烟，满足于他们的消费、销售要求量，不要对经济效益造成影响。

 

    当前，农村市场中低档卷烟供需矛盾突出现象的确客观存在，市场上出现的假冒卷烟往往是公司比较紧缺的品牌，占据了相当多的市场份额，从而对公司卷烟经营秩序造成了明显的冲击。原因是此类日常吸得比较多的卷烟，消费者极大，卷烟虽然是假的，但拿出手毕竟是看到了这个牌子，在一定程度上满足了消费者的消费需求，零售户暂时性获得了收益，因此容易对烟草公司的行为产生抵触，个别在这其中受到冲击的卷烟零售户反应更为强烈，对烟草公司的抱怨颇重。

 

    针对工作中出现的问题，除了寄希望于公司方面出台更有力的措施，以解决问题。更要紧的是通过进一步关注实施合理定量后出现的新问题，增强营销意识，提高服务意识、转变服务观念，多想办法，如何为零售户做实事，积极主动去发现问题，提出措施去改变当前不利的局面。

 

    一是在事前进行宣传安排和部署，适当进行市场需求预测，在市场信息采集、历史销售数据采集的过程中要充分考虑公司卷烟计划销售指标与品牌培育方案，以及与之相关的货源数据，并结合季节性因素，着力做好销售结构的提升工作、大品牌的集合。

 

    二是专卖管理部门要配合默契，重点在宣传教育方面做好此项工作，特别要加大假冒卷烟危害性的宣传力度，触及到对农村广大中低档烟消费群体。农村的吸烟消费群体，受到消费水平的限制，对假冒卷烟的危害性认识不足，再加上当前市场低档卷烟的紧缺，造成一些农村消费者无法买到适合自己口味及水平的卷烟，这些假冒卷烟刚好满足了他们的消费需求，而且是这类烟喷码俱全，这些情况都降低了他们对假冒卷烟的抵制心理。

 

    对此，要有针对性地扩大宣传，特别是要注意用简单通俗的语言，与他们进行交流，用最简单的方法促使他们加深对假冒伪劣卷烟危害性的认识，使他们理解、支持烟草专卖专营制度下的卷烟销售工作。 

 

    三是必须要时刻关注有重大违规嫌疑零售户的销售情况，切实注意市场反映，加强历史销售数据对比，掌握销售异动情况，从中发现问题，采取合适的方法，在第一时间及时与零售户沟通；查实确实有违规经营行为的，要向专卖部门联络反馈，提出意见书，以做出处理，达到惩戒的目的。

 

    四是要注意加以引导，转变消费观念，更新消费层次。要有针对性的加强健康的宣传，现在多数卷烟消费者健康意识已有明显增强，在消费上越来越注重选择一些低焦量、危害小的卷烟。但农村的部分卷烟消费者，由于经济条件、文化水平等各种因素的影响，不是很注重卷烟对人体的危害，只是片面强调满足于吸食要求量，而购买假冒伪劣卷烟达到消费的目的。

 

    在走访的过程中，要加大宣传卷烟各方面的功能性，本身所具有的对人体危害性，用最简单的劝说，“宁抽一包好，不抽三包差”，使消费者在生活水平提高的同时，认识到健康的重要性，以在满足于个人嗜好时，使之更大程度上减轻危害，进而做到消费层次的提升，为市场结构调整打好良好的基础。

    五是在实施合理定量、控量供货过程中，要切合实际，高度关注红、白喜事用烟，将这部分卷烟用量纳入销售额的增加中。对零售户提出来的供货要求，要进行核实；通过掌握每天、每周、每月、季辖区内卷烟销售量的实际情况，密切关注零售户对各档卷烟的进货情况，分析每次进货中高、中、低档烟中百牌号所占的比重，进行有目的推荐，提出建设性建议。