但凡节日期间，公司的货源趋紧，在品种和供应数量上有限，部分客户产生抱怨。卷烟供应是网建中的重要一环,所谓牵一发而动全身，从最直观、最直接的角度，首先会看到货源紧缺引起的连锁反应：

 

    反应一：货源紧张形成一大块的市场空缺，容易给假烟、非渠道烟开了方便之门。不安分的客户出现违规经营行为，出售假冒卷烟或者以一些非渠道卷烟替代同档次断档卷烟。

 

    反应二：无证户冒头。空缺出现了，除了拥有烟草专卖执照的客户外，无证户也来分一杯羹。因他们非法经营，众多卷烟销售不断档，对我们的客户造成了冲击，使客户利益受损。

 

    反应三：《服务手册》、明码标价工作受阻。货源紧缺造成客户无烟可卖，影响了正常收入，因此，他们会态度冷漠、不愿配合，给客户经理增加了不少工作难度。

 

    古人说，祸兮福之所倚，利弊总是矛盾地结合在一起，当前的供货及卷烟市场状况也给我们提供了一定的有利契机：

 

    良性连锁反应一：“明码实价”的重要契机。目前卷烟紧张却正好为明码实价工作的开展提供了一个非常好的契机，客户在出售卷烟时就会按照零售指导价进行销售，这对增加客户的经营利润，防止客户间恶性竞争是很有利处的。

 

    良性连锁反应二：遏制转批发和代购现象。卷烟一紧张，一些批发大户囤积卷烟来进行二次批发的可能性减少；同时，卷烟紧张也可以减少小户给大户订购的现象。目前的货源供应满足小户自身的销售需要都比较紧张，他们就不大会给大户代订卷烟。所以，从这些方面来说卷烟紧张是有利于保持市场经营稳定的。

 

    良性连锁反应三：为滞销烟、新品烟腾出空间。卷烟紧张，客户也会订购一些其他同档次品牌来替代，这对一些滞销烟的销量增加是有帮助的；同样，客户也期望能有新品牌来替补出现断档的同档次卷烟，这就给新品牌预留了成长空间可能，有利于新品培育。

 

    面对这种利弊均分的局面，我们客户经理的作用就是尽量减少货源紧缺弊病所带来消极因素，采取积极措施扩大良性连锁反应的影响，扬长避短、化险为夷。

 

    营销对策一：客户经理念“忍字诀”。货源紧缺时，客户难免有抱怨，在明码标价和《服务手册》需求情况填写中对客户经理诸多刁难的情况并不少见。这时首要工作就是培养自己的抗压性，抵抗各种外界压力，即“忍”。只有忍了，才能在抱怨声中摆正自己的心态，保持清醒的头脑，以明晰的思路面对各种挑战。

 

    营销对策二：明码标价“敲砖开门”。货源紧张同时也是攻克明码标价难点的重要时机。“敲砖开门”敲的是零售户，开的是他们的思想大门。很多客户不愿配合明码标价工作，从观念上就不能认同，客户经理好说歹说也徒劳无功。这时不妨从他们利益角度出发，告知在货源紧缺局面中利用价格标签稳定卷烟零售价对抗无证卷烟户的必要性和可行性。