当前，江山市场四元档卷烟有软红梅、硬哈德门（精品）、硬黄金叶（世纪之光）、硬石林、硬红山茶（特红）。在今年四元档卷烟供不应求的市场环境下，各支品牌的销售业绩普遍有较好的增长，但硬红山茶（特红）在经历了长时间的断货已渐渐淡出零售户的需求。在此次的二次到货中，零售户订货表现一般。

 

　　以本周的实际订货情况来看，本周共有291位零售户参与订货，共销售1132条，订货面12.6%.强烈的四元档卷烟需求与订货实际之间的反差是此次红山茶（特红）销售中曝露的最主要问题，主要有以下关键点：首先是疏忽对合理定量新形势下紧缺替代货源到货宣传工作：客户经理片面认为在货源紧缺的情况下，各类卷烟货源都在低位运行，零售户会充分考虑对替代品牌的选择，而疏忽对其的到货宣传工作。其实不然，在紧销货源紧缺条件下，多数零售户的目光往往集中在某几支品牌上，如软红梅、硬黄金叶等，而疏忽对其他替代卷烟的订购；其次是疏忽对紧缺替代货源的培育工作：当前形势下，正是硬红山茶（特红）培育的有利时机，也是该品牌迅速提升知名度、上柜率的最佳时刻，它不仅能缓解四元档卷烟的供货压力，提升客户满意度，更能为我们后期的销售打下坚实的基础。如果我们客户经理都忽视对其的培育，其销量、上柜率等各项销售数据的下滑程度就可想而知了。

 

　　卷烟品牌培育是一个长期性的行为，在一定的时期赋予了对目标品牌培育的不同意义。一味的追求目标品牌的销量增长，却疏忽对品牌的周期性管理，效果往往适得其反。笔者认为，当前要重视硬红山茶（特红）销售薄弱市场的提升工作，并做好硬红山茶（特红）二次到货的宣传培育工作。

 

　　1、现有客户的销售提升工作：这里指的“现有客户”是指以前有销售数据的零售客户，我们可以通过对历史销售数据的查看对比，分析零售户的进货情况，将重点维护的对象客户筛选出来，一是做好到货通知，提醒订货；二是做好定量情况宣传，做到零售户能足额订货，满足销售。

 

　　2、有针对性的加强宣传推介：针对零售户提出的四元档卷烟货源紧缺异议，分析查看零售户的进货数据，加强对目标品牌的宣传推介，通过对当前形势的分析及销售环境的分析消除客户对品牌的一些不利看法和疑虑，努力提高品牌的知名度和上柜率。

 

　　3、加强对客户销售技巧的指导：我们要向客户传授一定的销售技巧，让客户清楚地掌握目标品牌的品质、特色、卖点等，缓解零售户推介替代品牌的“惜字如金”现象。如有些零售客户在消费者询问到某某断货品牌时，只会单单的说一句“没有”，便不再做其他的宣传介绍。我们的目的就是要让零售户多说，多介绍，多推介，不要怕被拒绝，通过各种方法达到成功销售的目的，以加速目标品牌的动销速度。