随着国家局提出的“两个十多个”战略的推行，地产烟的进一步整合，部分品牌即将停产，货源将会更加紧张，这是一个不争的事实。在这样的情况下，受原来的习惯思维和工作方式方法的影响，很多地区的卷烟消费者，尤其是广大农村的消费者已经习惯了当地省产卷烟的口味与品牌，从而对外省卷烟产生抵制心理，这严重地阻碍了品牌流通。对于应该如何搞好省外烟的落地销售、落地消费，就成了必须思考的问题之一。

 

    一、目前省外烟销售现状

 

    从目前省外烟的销售政策来看，主要采用的是“奖励畅销烟指标”的形式。所谓“奖励畅销烟指标”即零售户购买一定数量的省外品牌卷烟的同时，给予其购买省内畅销烟品牌的资格指标。总体上来讲，这种营销模式的确提高了某些省外品牌的销售量，在品牌推广上也起到了一定的作用。

 

    其次，在目前的销售模式下，容易为倒卖卷烟的不法分子制造可乘之机。在农村地区，大多数零售户都是小本经营，要求资金能够迅速周转，所以有少数零售户将购入的省产卷烟留下正常销售，而将手中不畅销的省外烟以略低于进货价格的水平出售给倒卖卷烟的不法分子，从而扰乱了市场秩序。

 

    再次，即使有部分零售户为追求省外烟更高额的利润，向消费者推介省外品牌，但是由于各个零售户直接面对的消费者较少，资金实力有限，很难改变大多数消费者的行为习惯。更为现实的是，就大多数零售户而言，卷烟销售只是占其营业额的一小部分，推广省外品牌的卷烟所需要的精力明显和产生利润不成正比；烟草公司又不能有效地保证已经培育起来的省外卷烟品牌货源上的稳定，零售户的积极性为此受到了严重的打击。

 

    二、省外烟销售需要寻求突破

 

    但是，从目前的情况来看，问题的根源在于有的烟草公司并没有很好地担负起卷烟品牌推广的责任，而是过多地依赖零售户，期望通过在省外烟上留取较大的差价，促进零售户主动向消费者推介省外品牌的卷烟。然而就目前情况来说，在省外烟销售量上，这种销售策略已经遇到瓶颈，很难取得进一步的突破。

 

    所以，烟草公司唯有积极主动地担负起品牌推广的重要责任，才有可能在省外烟销售上再创佳绩。另外，相对于零售户而言，在培育卷烟品牌上，烟草公司具有相当优势。第一，烟草公司有能力集中资金，对需要推广的品牌进行重点突破。第二，烟草公司更有能力把握货源信息、行业政策，烟草公司更能够找准培育潜力大的品牌。第三，消费者对烟草公司的信任度高、社会影响力大。这些对品牌培育是非常重要的。第四，培育省外卷烟品牌是目前行业改革所必需解决的问题，也是关系到企业未来发展的重要问题，所以，烟草公司有能力也有必要完全担负卷烟品牌推广这一责任。

 

    笔者认为，造成目前省外烟销售业绩不佳的重要原因之一就是有的烟草公司把零售户作为了营销系统的终端。对于烟草公司来说，我们把卷烟卖给零售户，再由零售户自主经营，把烟卖给消费者。所以表面上只需要对零售户服务。一直以来，我们的销售策略也仅仅是停留在为省外烟留出更大的利润空间。下面是本人结合多年的实际经验得出的一点建议：

 

    1、为省外烟做品牌推广，却没有为这方面的工作设立预算开支，这是不科学也不现实的。把利润当成资本，实现扩大再生产，这是市场经济环境下企业的必然选择，具体到烟草行业的商业系统，就是把部分利润投入到省外品牌推广的工作中来，从而实现扩大再生产，获得更高的收益。

 

    2、正如之前所说，因为省产烟先入为主的优势，在日常的消费中，很多消费者不假思索就选择了省内烟。但是，当消费者一次性消费金额较大时，消费者就不会这么“不假思索”了。比如在宴请宾客、召开会议时，消费者一次性购买卷烟的量比较大，有时候因为省内烟紧俏，不能满足他们的需要；另外，省内烟的品种也不多，不能很好地满足消费者在个性化上的需要；再者，在同档次的卷烟上，有些省外烟在价格上要优于省内烟，如果能够适时引入某些有吸引力的促销项目，消费者很有可能就会选择被推介的品牌。

 

    3、目前，“F”型业态指的是：娱乐服务业，这种划分几乎包含了餐饮、娱乐行业的卷烟经营户。诚然，卷烟零售的营业额对于这些经营户来说所占比例非常小，所以不太受经营者的重视，但从另一方面来说，其中还有很大的市场潜力可挖。

 

    比如说：业态同为“F111”的两家经营户，一家为茶楼，另一家为酒楼，那么这两家的卷烟销售的特点却可能有所不同。就茶楼而言，在正常经营的情况下，全年的经营中不会出现明显的淡、旺季，而且顾客单次消费的卷烟数量不多，通常以包为单位，消费的卷烟品牌一般来说也比较固定，多为一、二类烟。而对于酒楼来说，每年有明显的淡、旺季。淡季时，卷烟的销售量也比较小，而旺季则销量增大。而且对于酒楼来说，因为顾客单次消费需要的卷烟数量多，所以客户购买卷烟时，相对也会更为理性，注重性价比。我们可以针对这一特点，围绕消费者来开展促销活动。

 

    同时也看到，同为“F111”的两家经营户，可能他们全年销售的卷烟数量相当，但是，他们的销售特点却可能有非常大的差别，所以，我们可以继续细分“F”型业态，针对不同的销售特点，有的放矢地开展促销。