国家局姜成康局长曾多次指出：农村市场是行业发展的潜力所在，尤其是结构调整方面具有较大的提升空间，要在抓好城市市场的同时，高度重视农村市场。近几年来，在全行业的共同努力下，农村市场卷烟销售水平有了很大提高，但与新形势发展要求还有一定差距，
农村市场“三低”（零售户持证入网经营率低、农村零售户访送到户率低，适销低档烟比例低）问题仍比较突出，严重限制着农村市场的发展，需要认真加以改进。笔者现对解决这一问题提出以下几点思考：

    一、农村零售户持证入网经营率低，应全面加强整合切实纳入网内经营

    （一）零售户持证入网经营现状。目前农村卷烟零售户数量在日益增加，一个村民小组就有两三户卖烟，一个村就有数十家。除了个别交通便利的和乡镇所在地的零售户办证入网外，其余都是无证在网外经营。据调查显示，现在农村市场不仅无证经烟户超过了持证户，而且持证户中有相当一部分经烟户也在网外经营。

    （二）零售户持证入网经营率低的原因。主要有三：一是部分农村零售户法律意识淡薄，认为不办证照样可卖烟，并且许多村组零售户连工商营业执照也没办就做起生意来了。二是农村地域宽广，专卖管理难到位。许多村组零售户利用自己的房舍作店铺，对外不挂招牌，有人买就卖，无人买就下地干活，执法检查很难找到店寻着人。加之农村专卖力量有限，实际专卖管理很少涉足村组。三是部分零售户认为烟草公司品牌不能满足自己的要求，习惯于在品牌任自己点、烟款可以临时赊欠、顺带其它货物的大户那里进货。

    （三）零售户在网外经营的弊端。有人认为农村零售户一个月卖不了几条低档烟，纳入网内经营，访、送、管都难办，再说他们都是在大户那里进货，大户大多也是在烟草进的烟，肉烂还是在锅里，没啥了不起。其实不然，大批农村零售户在网外徘徊，使烟草公司无法掌握零售户的真实情况，进而掌控农村市场局面，其弊端较多：一是大批零售户从多渠道进货，为非法“三烟”打入农村，扰乱市场秩序提供了可乘之机。二是使烟草公司的品牌培育工作无法与广大零售户实行面对面沟通，因而也难以实现卷烟结构性调整和提升。三是众多农村零售户在大户中游移进货，使烟草公司不利于把握客户的真实需求，对农村零售户卷烟销售合理定量的基数难以确定，造成供货不准确，加剧供求矛盾。四是零售小户互相降价竞销，干扰影响烟草公司对农村市场明码标价工作的贯彻实施。

    （四）提升农村零售户持证入网经营率的办法。一是对农村零售户全面进行调查，按照各地农网建设标准，对符合条件的应实行登记管理，纳入网内经营，并分类采取措施，统一实行访销送货服务。二是对不符合条件纳入网内经营的零售户要加强执法检查，在证照管理及供货上严格进行限制，努力从源头上控制零售小户的无序发展。三是坚持一户一码，实行打码到条，严格限制“串码”销售。四是采取切实可行的措施，认真落实明码标价，统一零售价，严格控制大户向小户批发货源。

    二、农村零售户访送到户率低，应尽力实现访销送货全面到位到底

    （一）农村零售户访送服务现状。由于农村市场受交通条件限制，目前烟草公司对农村市场的访送服务并没有全面到位到底，一般只对乡镇所在地和靠近公路旁的村组零售户直接送货到户，对其余偏远、分散、车辆不能直达的入网零售户一般采取委托代转的方式。但由于许多村组零售户未在网内经营，实际上形成了烟草访送服务只对乡镇零售户的局面，而大多数村组零售户既没有享受到烟草公司的送货服务，更没有享受到客户经理的上门指导。

    （二）对农村所有入网零售户应实行电话访销。现在农村零售户一般都安装有电话，或配有移动电话，实行电访的硬件不成问题。烟草公司要配置与之相适应的电访、分检及送货人员和信息设施，改善电话访销方式方法，不断提高电访效率。通过电话访销，村组零售户可以从与烟草公司洽谈落实订单中，接触和了解卷烟销售信息，接受电访人员关于品牌、价格等方面的指导，从而有利于新品牌培育和提升结构，有利于挖掘农村市场销售潜力。

    （三）培养核心零售户。根据经营条件、能力和忠诚度，在乡（镇）、村所在地培养一批核心零售户，作为烟草公司向农村市场进行品牌培育、结构提升、货源代转、信息宣传的终端支柱。在培养核心零售户时，一定要考虑到每个自然村都有一个方便于货源送达、热心于替别的零售户代转货源的零售客户。

    （四）对农村所有零售户实行直接配送。一是对乡镇所在地及核心零售户实行直达送货到户。二是对其他不能直达送货的村组零售户由烟草公司电访，按订单配送到核心零售户代存，由各户自行取货。由于不便直送的村组零售户进货档次较低、数量较小、货款较少，烟草、核心户、自取户三方之间钱货交讫可采用现金方式。一般说来，这些不便直达的零售户除了卷烟外，其它商品都要到核心零售户那里进货，因此双方都比较乐意。当然有条件的采取电子结算方式更为安全。但是这种代存自取方式必须坚持烟草公司电访到每个零售户的原则，并做到代存代取关系相对固定、交接手续清楚、切实落实按户打码到条。三是对偏远地区还可采取委托其他烟草公司就近代配送的办法，以降低物流配送成本。

    三、适销低档烟比例低，应打造长效保障机制切实增加有效供给

    （一）农村市场适销低档烟现状及原因。现阶段农村市场低档烟总量并非缺少，只是消费者喜爱的畅销品种常常断档缺货。尽管近年来国家局采取许多宏观调控手段，但农村市场适销的低档烟仍呈供不应求局面。笔者认为产生这个问题的主要原因：一是生产结构性调整将部分农村消费者喜爱而产量有限的品牌整合掉了，而消费者对新的转换品牌还一时不能适应。二是有的厂家对低档烟品牌重视研发不够，投入不多，使许多低档烟品牌难被消费者很快接受并在市场上长期立足。三是商业企业在品牌不对路的情况下，为了上量和防止积压，被迫采取“捆绑”销售办法，使许多销售形势本来就不好的零售小户不敢大胆经营，而具有实力的经营大户则有机会获得较多的紧俏烟资源，反过来控制市场，从而加剧了货源紧张的局势。四是做新品牌宣传培育的力度不够，使农村市场难以跳出品牌不适销的怪圈。

    （二）适销低档烟比例低带来的影响。农村市场主要是销售低档烟，如若品牌不对路将带来几方面问题：一是直接影响零售户经营卷烟的积极性，使烟草访销送货工作难度增加，使批、零、消三方矛盾加剧。二是为非法经营留出市场空间，直接影响农村市场的规范和稳定。三是影响农村市场潜力挖掘，影响烟草与零售户双赢。

    （三）解决农村市场适销低档烟比例低问题的办法。一是要完善调控机制，使工业企业严格按照国家局要求，组织好农村市场需要的低档烟生产。在对某一品牌整合置换过程中，要尽量保持原有品牌风格和消费者对原有品牌的吸味习惯，并将宣传工作做到位，让零售户、消费者都接受。二是商业企业在供货上要采取低档烟向农村市场倾斜政策，尽力满足农村市场需要。并在品牌安排时，对市场进行细分，以满足不同消费群体的要求。三是要着力搞好农村市场新品牌培育，以缓解紧俏烟不足的矛盾，并在品牌培育中适度提升结构，以提高零售户盈利水平和经营卷烟积极性。四是要尽快推行按客户订单组织货源，这是解决问题的关键。各地这项工作试点了好长时间，已积累了成功的经验，应迅速边推广边提高，给零售户一个负责任的表现。