众所周知，“三农”问题一直是决定我国现代化进程的关键性问题，为此，中央在十六届五中全会上作出了建设社会主义新农村的重大战略决策。对于烟草行业来说，农村网建、农村零售户、农村消费者也是不可忽视的重要环节。烟草公司面对的是广大卷烟消费者的利益，服务的对象是全部的烟民，虽说利润创收的主体是城区的客户，但是并不能忽视农村卷烟市场。企业是树，产品是根，只有产品深深植根于每个消费者心中，企业才能枝繁叶茂。只有站在尊重和维护国家利益和全民卷烟消费者利益的立场上，烟草企业才会协调健康发展。

 

　　农村市场的分布及特点

 

　　中国目前的城市人口与农村人口的比例，农村人口占绝大多数，就整个卷烟市场分布情况看，农村分布范围广，人口多，农村卷烟市场以其自身独有特征成为一个完整卷烟市场不可分割的一部分。农村卷烟市场由集镇和村组经营户构成，二者各具特色。

 

　　集镇客户特点：一是服务对象繁杂，消费面较广。集镇经营户服务的对象包括乡镇干部、商贩、流动人口以及村民，消费结构从一类至五类烟不等。二是经营户经营能力差异大，售大户对当地市场有较强的控制力。一些销量大的客户利用自己在资金和与供应商密切的优势，将集镇其他食杂店以及农村商店食品、日用品、卷烟等货源供应收归自己麾下，商流主要有自购、托送和送货上门三种形式，形成一个简易的供销网络。

 

　　村组客户的特点：消费结构低，中低档烟的需求量大。村组市场中，50岁以上的烟民绝大部份吸零售价在2-4元/包左右的卷烟；35-50岁的烟民绝大多数吸5-10元/包左右的卷烟；25-35岁的烟民一般吸10-20元/包的卷烟。

 

　　红白喜事用烟，需烟量较大的丧事一般用5元/包左右的卷烟，周岁、贺寿、婚嫁等喜事，一般用7-20元/包不等。人口外流多，消费季节性强。

 

　　外出打工者颇多。且大部分为中年和青年，他们是卷烟消费的主力军。这些人一般在年关回乡，因此农村卷烟消费1-2月份为消费高峰期，且消费档次明显提升。由于春节后尚有部分卷烟囤积和打工族外出，3-4月份卷烟消费量和消费档次处于全年消费最低谷。受农业生产季节性影响，农村市场销量也呈明显的季节性变化。农忙和传统节日，部分外出务工者回流，卷烟消费市场进入旺季。

 

　　消费者品牌忠程度高，或者说接受新鲜事物的能力较差。农民生活单调，生活圈子小，农村烟民具有较浓厚的从众心理。村组客户中摆卖的都是销售了好几年的常规烟。

 

　　交通不便，信息来源少。农村环境存在交通不便，环境偏僻等因素，从而使卷烟信息和卷烟品牌的更新换代速度慢于城市，由于离集镇远，从而使信息来源少，不利于对销售很快做出反映。

 

　　农村卷烟营销存在的主要问题

 

　　1、客户对货源的需求满意度不高。目前客户对货源的需求往往是“需要的不够，不需要的硬塞”。这主要表现为，对于一些适销对路的卷烟品牌货源不足，而不需要的，销售状况不好却要客户硬卖。这主要体现在一些品牌的整合和培育上。由于农村经营户的主要服务对象是农民消费者，如果他们需要的卷烟的短缺就会降低光顾率，不仅影响卷烟的销售，同时也影响了食杂和日用品的销售。

 

　　2、销量大的客户拉拢式经营。销量大的客户拥有地理位置、资金和客源等优势，可向一般小店提供丰富的品种和用自己的交通工具送货上门的便利，以此拉拢一批集镇小户和村组客户，组建自己的营销网络。通过这样的拉拢式经营，他们有了更多的资金可以订购大量的卷烟。有的进行再分配，控制市场价格，牟取利益；有的囤积卷烟，以备大量用烟时获取更多的利益，加剧卷烟体外循环。

 

　　3、市场的纯洁度低。农村卷烟市场消费者很少有选择余地，且目前低档烟质量较低，有的消费者反映，某些低档烟品牌卷烟的品质甚至不如假烟。吸食假烟消费者一部分是因购买卷烟时不能够正确分辨真假，偶尔买到了假烟，有的是以为这个是新品牌是刚推出的本来就是这个味，所以在市场中至关重要的一个维护卷烟消费者利益的是在公平公正合理有序的市场环境下进行正规销售。

 

　　针对以上三方面的问题和平时走访中信息的采集表现为三个典型案例：

 

　　案例一，低档烟在品牌整合中，软大丰收替换红西湖和三星红上游速度之快，令人措手不及，过度的促销使客户一下子积压了很多的大丰收，再到后来红西湖和三星红上游卷土重来，使客户的大丰收更加处于库存状态。客户反映：为什么我们需要的卷烟品牌的限制那么大，不需要的卷烟就非得卖，根本没有选择的余地？按客户订单组织货源的具体实际表现到底在哪里？

 

　　案例二，每个集镇都有几个销量大的客户，他们由于自己的优越地位处在使得卷烟经营相对地方较偏，销量较小的客户进行垄断似的经营方式，使价格和一些促销方式脱离了正常的获利程度，销量大的客户这种如小型规模的烟草公司有了他们自己的营销网络，对一般经营条件的客户造成很大影响。

 

　　案例三，卷烟真假一直是消费者关心的普遍问题，走访中反映最多的是特醇南京的质量问题消费者提出质疑。客户反映特醇南京的口味不如以前，当然这只是代表一部分客户，但是可以说明一个问题的是，越紧俏的卷烟越会产生假烟，比如红双喜，中华等。

 

　　解决方案

 

　　1、根据客户实际需求，实现按客户订单组织货源。在客户需求中可以开展一些调查，让客户提供一些他们适销的品牌，从而结合公司实际，来调整品牌的引进。随着卷烟品牌的整合力度越来越大，一些品牌被快速整合的同时，新的品牌要切实经过培育才能被推向市场，而不是从外部条件上控制来达到新品牌的推进，要从内部因素中让消费者接受。

 

　　2、货源相对充裕，投放方式更加公平，公开，透明和优秀的服务。拉拢式的经营是因为销量大的客户能给销量小的客户提供更大的方便和优惠，但主要的还是因为卷烟投放在一定程度未能使客户感到公平，分配方式不够透明。一是要优化营销策略，科学制定货源分配办法。与相关烟厂建立合作伙伴关系，及时将农村市场供求信息反馈给厂方。彻底改变目前的中低档烟供应不连续，价位不稳定。二是在货源分配上，要按照“细分目标市场，细分品牌，细分结构”的原则，把握投放的节奏，确保市场供应的稳定有续。三是要继续发扬农村市场优质的送货服务，针对农村市场偏僻分散的实际情况，要不断开拓送货服务的新思路。